Archive for junio, 2016

27 junio 2016

La caja negra del proceso comercial

por -roliver TDC

cambiosEl proceso comercial es una actividad humana y como tal lleno de todos los males. Las imprecisiones, subjetividades, culpabilizaciones, genialidades y emociones, que suelen rodear a todas las acciones de los seres humanos. Este proceso empieza con un gran problema, se realiza mediante un encargo (que carga de responsabilidad) al profesional: “Aquí te asigno una cuota de ventas y cada mes la revisaremos”. Esto supone un gap, una caja negra, una cortina de gran teatro que nos oculta que se hace para conseguirla y cómo actúan -sobre ella- todas las problemáticas del genero humano comentadas. Eso sí, cuando no se consiguen las ventas esperadas la asignación de la culpa está clara: el vendedor es el responsable, porque todos se centran en el qué, pero no en el cómo.

La conversación entre directivos y comerciales está llena de sesgos, lo que para uno es seguro para otro es probablemente, donde uno ve operación el otro no la ve, lo que para uno es una señal de pérdida de operación para otro es un retraso en la decisión, cuando un profesional parece pesimista respecto a una situación otro parece optimista. En fin, si a eso añadimos la complejidad del uso de las palabras envueltas entre conceptos que parecen estar consensuados en toda la humanidad y -en realidad- cada uno entiende cosas diferentes. Por estas cuestiones un funnel es una suerte de técnica que contempla más los deseos (o ensoñaciones) que la realidad y que -además- no se sabe gestionar.

El proceso comercial necesita dos reformas, una sería la introducción de los sistemas analíticos que incorporen previsiones (no sólo de cierre, también de adecuación del prospect, el rango de operación y su calendario probable de cierre) de lo que va a pasar basándose en los históricos y, de otra parte, un sistema que gestione el proceso comercial precisamente en la parte que ahora se oculta, la intermedia. Como decía Deming: “Cuida del proceso que los resultados cuidarán de sí mismos” que es justo lo contrario de lo que hacemos ahora.

Esto no quiere decir que haya que decir a los profesionales lo que hay que hacer, al contrario, su opinión sobre su actividad intermedia es la clave, las causas de los efectos buscados deben ser especificadas por quien las tenga que hacer, eso sí, hay que gestionar su ejecución de la misma forma que se realizaría en una fábrica avanzada. Sin olvidar que la venta del futuro se establecerá más por equipos que por individuos, aunque será más complicado echar la culpa  a alguien, cierto, y todos los miembros del equipo serán responsables incluidos los directivos de los buenos resultados y de los errores. En las factorías modernas funcionan por equipo y los resultados son sorprendentes.

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20 junio 2016

¿Ya hay Venta 2.0 entre empresas o sólo deseo?

por -roliver TDC

LOGOSSQuiero empezar con una rápida declaración del fundamento del éxito de este modelo: debe ser realizado por un vendedor profesional, en caso contrario estamos hablando de otra cosa, seguramente de telemarketing o de apasionados de las redes sociales. La Venta 2.0 es diferente.

Hace algunos años -en las multinacionales- se puso de moda el uso de expertos en el engagement para grandes cuentas, su ejecutor es la persona que se encarga de conseguir la fluidez en las relaciones entre el Cliente y su proveedor, trabajando en Clientes existentes y nuevos Clientes. Es un procurador de relaciones, es una forma de abrir cuentas de forma natural. Estos profesionales no llaman a la puerta, ni entran haciendo llamadas (simples), se construyen un mapa de relaciones que está soportado por varios elementos como pueden ser las redes sociales, conocidos, relaciones profesionales, etcétera, la cuestión es que entran en las compañías de una forma fluida. La Venta 2.0 no es eso, pero puede utilizar varios componentes y procesos de ese formato.

Lo bien cierto es que dedican un buen tiempo a establecer sus redes y navegan a través de sus contactos para penetrar en las compañías a un alto nivel. Representa una tecnificación en esa parte del proceso comercial que permite ganar una gran productividad. Por explicarme mejor, se parece a un proceso de investigación policial que al intensivo y poco eficiente proceso comercial habitual. Utiliza todas las herramientas informáticas a su alcance, ya no solo los soportes de contactos en la redes sociales sino con las herramientas que permiten interacción con los potenciales Clientes (Inbound Marketing, típicamente) y con herramientas predictivas que nos orientan al foco objetivo a partir de los históricos diciéndonos con quién y cómo nos irá mejor.

Es un nuevo formato de venta que se basa en los skills básicos de siempre, pero con nuevas herramientas. Sí, sé que en muchas zonas geográficas los directivos no son grande usuarios del mundo 2.0, pero eso va cambiando a marchas forzadas. No hay más que pensar lo que ha cambiado desde hace cinco años y la cantidad de profesionales que declaraban inútil al método y ahora son usuarios intensivos.

Conlleva una buena metodología de trabajo, no se trata de utilizar estas herramientas como se utilizaba el teléfono de forma intensiva e indiscriminada, hay que crear un equipo con las herramientas, formación y habilidades bien arraigadas. En mi opinión, se requiere un vendedor en el field para que pueda actuar de complemento a sus acciones. Todo dependerá del formato final seleccionado, pero es altamente efectivo y eficiente.

Internet contiene una inmensidad de información, se trata de estudiar y trabajar el target antes de mover ficha, no sólo me refiero a la información del Cliente sino a la información de contacto.

Sí, ya hay Venta 2.0, pero siguen faltando profesionales que la practiquen de forma adecuada.

13 junio 2016

¿Tienen sentido las redes sociales privadas?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPues yo creo que sí! Ya lo he comentado anteriormente, aunque eso no quiere decir que se renuncie a la presencia pública, ni mucho menos. Tener una red social privada para los empleados, Clientes, proveedores, potenciales y prospects, amigos, compañeros de profesión, etcétera, es interesante. Es una forma de contenido premium que está reservado para las empresas con las que se mantiene una relación sea del tipo que sea. No sólo es para evitar que todos los competidores te lean o que te copien los posts (que también), es para segmentar los contenidos y poder entregar a los Clientes otro nivel de los mismos, otro que sea más dirigido y específico. Para la parte pública, quedarían los contenidos más horizontales -de igual valor-, pero no tan verticales. A mi entender, los que pagan se merecen mayor atención que los que no son Clientes, aunque estarían accesibles para cualquier empresa que lo solicitara a través de la web o personalmente a través de los empleados, pero no de forma anónima.

La red privada contendría los elementos tradicionales de relación entre miembros, pero sobre todo una serie de contenidos, foros de discusión entre profesionales, cursos formativos grabados o en vivo, así como diferentes áreas de interés dependiendo del tipo de producto o servicios que se preste.

No se trata de un club privado, pero si un espacio reservado para Clientes, amigos y profesionales que pueden aportar valor internos y externos a la empresa. quedarían fuera todos los que quieren aprovecharse de tus recursos y trabajo.

Una vez que se prodigaran este tipo de redes se podían establecer acuerdos para compartir áreas de expertise e interés, de forma que tuvieran una funcionalidad superior en su objetivo relacional, pero siempre de forma un tanto privada.

Algunos podrán pensar que se pueden crear grupos cerrados en las redes existentes, pero ya se sabe que ahí cierta la privacidad es inexistente desde algún punto de vista, aunque impida el acceso a todos. Desde luego, la parte pública y sus contenidos conducirían hacia la parte privada de una forma natural y nada elitista (aunque a alguna empresa le podría resultar interesante esta opción).

No lo veo como una alternativa egoísta, ni que esté en contra de la generación de contenido para el bien común general, al contrario, se trata de mantener el sistema de difusión de contenidos de una forma más lógica.

Desde el inicio han habido redes sociales privadas y sistemas que las sustentaban. Durante un tiempo entraron a pérdida, pero poco a poco están volviendo a aparecer, ¿saben por qué? Porque es un paso lógico, no puedo dedicar mucho tiempo a identificar a los usuarios de mis contenidos, ni a jugar al gato y al ratón con el Marketing Automation del que -por cierto- soy un claro partidario, lo que no quiere decir que me guste lo que ha generado su necesidad.

6 junio 2016

La unidad de obra de las ventas ya no es la visita

por -roliver TDC

Videoconferencia¿Quién podría negar que estar delante del Cliente causa ventas? No sería lo adecuado, negaríamos un principio de la comercialización. Es ese proceso de conocer las necesidades y cubrirlas tras la entrevista aclaratoria, pero nos olvidamos que por cada vendedor que consigue el pedido hay varios que no lo hacen. Es sabido que en ventas no hay medallas de plata.

La visita con entrevista son hechos capitales si se está delante del Cliente adecuado y si se tiene los productos correctos para el caso, sin olvidar el momento de la presencia ante el Cliente. Esto nos lleva a determinar que la visita tiene una serie de circunstancias que la potencia o la hace inútil.

¿Cuántas de las visitas que realizamos son inútiles si tuviéramos un sistema de clasificación adecuado? No es complicado saberlo, bastaría con llevar la cuenta de lo realizado para darnos cuenta de la ineficiencia del sistema de visitas. Si tenemos en cuenta que sólo un cinco por cien de las empresas están en proceso de compra (para inversiones de cierto volumen como pueden ser los sistemas ERP), si añadimos la aleatoriedad de la adecuación del prospecto ya comentada, no hay ninguna duda que estamos ante una lotería que sólo funciona poniéndonos más veces ante los Clientes. Ahora se entiende: si no vendo suficiente tengo que hacer más visitas, pero sin condiciones, sin contactar a los Clientes adecuados, no con mejores entrevistas con buenos contenidos, no en el momento adecuado, si no más visitas. Absurdo, ¿verdad?

No quiero dejar de comentar que cuantas más visitas más gastos, lo que algunas empresas han solucionado, poniendo a todos sus vendedores como autónomos, lo que considero que es una forma de aprovecharse de la situación nada ética. De esta forma, la ineficiencia del método lo asumen los vendedores que sólo cobran cuando venden.

No propongo otros métodos como mejores, sino como los únicos posibles en este momento, es como ajustarse a los tiempos y a los avances. Es como si los venecianos defendieran sus rutas comerciales en aquellos barcos frente al teléfono actual o a la videoconferencia. Todos sabemos que aquellas embajadas comerciales debieron ser alucinantes y provechosas para ambas partes, pero hoy ya no son económicamente viables. El gran número de proveedores actuales y los bajos márgenes requieren un gran volumen de ventas y eso ya no se puede conseguir con visitas al estilo tradicional.

La primera vez que fui consciente del declive de la visita fue cuando encadené tres o cuatro visitas en las que noté que mi interlocutor parecía nervioso a partir de los cuarenta y cinco minutos. Pensé que el espíritu de la visita había volado. Si no tengo tiempo para darte y obtener información personalizada, para qué quiero visitar. La estandarización e industrialización del proceso comercial ha llegado, y no hay que plantearse si es mejor o peor, simplemente es así.

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