La unidad de obra de las ventas ya no es la visita

por -roliver TDC

Videoconferencia¿Quién podría negar que estar delante del Cliente causa ventas? No sería lo adecuado, negaríamos un principio de la comercialización. Es ese proceso de conocer las necesidades y cubrirlas tras la entrevista aclaratoria, pero nos olvidamos que por cada vendedor que consigue el pedido hay varios que no lo hacen. Es sabido que en ventas no hay medallas de plata.

La visita con entrevista son hechos capitales si se está delante del Cliente adecuado y si se tiene los productos correctos para el caso, sin olvidar el momento de la presencia ante el Cliente. Esto nos lleva a determinar que la visita tiene una serie de circunstancias que la potencia o la hace inútil.

¿Cuántas de las visitas que realizamos son inútiles si tuviéramos un sistema de clasificación adecuado? No es complicado saberlo, bastaría con llevar la cuenta de lo realizado para darnos cuenta de la ineficiencia del sistema de visitas. Si tenemos en cuenta que sólo un cinco por cien de las empresas están en proceso de compra (para inversiones de cierto volumen como pueden ser los sistemas ERP), si añadimos la aleatoriedad de la adecuación del prospecto ya comentada, no hay ninguna duda que estamos ante una lotería que sólo funciona poniéndonos más veces ante los Clientes. Ahora se entiende: si no vendo suficiente tengo que hacer más visitas, pero sin condiciones, sin contactar a los Clientes adecuados, no con mejores entrevistas con buenos contenidos, no en el momento adecuado, si no más visitas. Absurdo, ¿verdad?

No quiero dejar de comentar que cuantas más visitas más gastos, lo que algunas empresas han solucionado, poniendo a todos sus vendedores como autónomos, lo que considero que es una forma de aprovecharse de la situación nada ética. De esta forma, la ineficiencia del método lo asumen los vendedores que sólo cobran cuando venden.

No propongo otros métodos como mejores, sino como los únicos posibles en este momento, es como ajustarse a los tiempos y a los avances. Es como si los venecianos defendieran sus rutas comerciales en aquellos barcos frente al teléfono actual o a la videoconferencia. Todos sabemos que aquellas embajadas comerciales debieron ser alucinantes y provechosas para ambas partes, pero hoy ya no son económicamente viables. El gran número de proveedores actuales y los bajos márgenes requieren un gran volumen de ventas y eso ya no se puede conseguir con visitas al estilo tradicional.

La primera vez que fui consciente del declive de la visita fue cuando encadené tres o cuatro visitas en las que noté que mi interlocutor parecía nervioso a partir de los cuarenta y cinco minutos. Pensé que el espíritu de la visita había volado. Si no tengo tiempo para darte y obtener información personalizada, para qué quiero visitar. La estandarización e industrialización del proceso comercial ha llegado, y no hay que plantearse si es mejor o peor, simplemente es así.

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8 comentarios to “La unidad de obra de las ventas ya no es la visita”

  1. Si la visita a clientes va en DECLIVE, qué METODO recomienda?

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    • Germán, en primer lugar quisiera preguntarte cómo te funcionan las visitas. Si la respuesta es positiva, te diría que sigas esa línea. Por el contrario, si no te funcionan o si notas que cada vez consigues peores resultados por este método, te sugiero que le eches un vistazo a mis posts puesto que he ido poco a poco desgranando la solución para la época actual y el mercado que viene. Desde luego, no hay una receta simple sino una mezcla de acciones para atraer la atención de los potenciales Clientes que siempre pasa por proveer contenidos de valor en diferentes formatos y secuencias.
      Supongo que te gustaría una solución más concreta, pero no tienes más remedio que leerte unos cuantos posts, te dará una visión más amplia de la situación y de las soluciones que millones de empresas emplean.
      Saludos,
      R

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  2. En mi caso, detecté hace tiempo que la visita comercial no funciona. Además a veces era para solicitar un pedido de poco importe, que no cubria “ni arrancar el coche”.

    Yo practico..
    – Información de las distintas soluciones y casos de exito en Internet, mediante blog, fotos en rrss de los pedidos de mayor cuantia y a que van destinados.
    – ponencias en hoteles, ferias y su posterior difusión.
    – Tienda on-line con los productos de menor valor estructurados en soluciones sencillas.
    – Uso de “mi marca personal” en mi vida laboral
    – Atención personalizada y prospección via telefónica u otros canales on-line.

    Tras todo ello si la venta no se puede hacer telefónica, la solución es de una cierta cuantía y hay verdadero interés, tras presupuesto previo, realizo la visita comercial.

    Un saludo.
    Juan Toro
    Aprendedor en continua búsqueda de actividades y retos, para desarrollar y completar mi experiencia, tanto laboral, como personal.
    https://es.linkedin.com/in/juantororebollo

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  3. Completamente de acuerdo. Si señor! Acabo de publicar un artículo sobre la inutilidad de la experiencia en ventas y tu exposición avala mi teoría.
    Cuando un comercial cree tener 15 años de experiencia y su recorrido son las visitas que comentas pues… su experiencia se convienrte en 1 año repetido 15 veces.
    ¿sabes? lo realmente dificil es transmitir lo que has expuesto de forma que alguien quiera hacer algo para cambiar el sistema. ¿Por qué nos empeñamos en seguir haciendo “lo de siempore” aún sabiendo que no funciona?
    Enhorabuena por tu artículo. Un saludo.

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    • Gracias Ismael. La cuestión es que esto de vender es cosa de dos partes, ya sabes. Los clientes también deben cambiar, leer más y arbitrar sistemas que permitan el contacto cuando alguien ponga buen contenido a su alcance. Si se viera una alternativa clara los profesionales cambiarían rápido, pero no se les ocurre más que lo de siempre porque no hay grandes casos de éxito en el btb como los hay en el btc. Es un proceso lento que sólo se moverá cuando sea verdaderamente imposible vender mediante visitas.
      Saludos,
      R

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  4. Lo que sí está claro es que mientras haya personas habrá contacto personal. Y lo que también está claro es que si algo no va bien repetidamente hay que cambiar de estrategia. Y también está claro que dependerá de lo que vendas para que se pueda hacer todo el proceso de venta por internet. En resumen, la generalización no funciona. Cada caso será de una forma, aunque la tendencia obviamente es la de adaptarse a los nuevos tiempos. Las Ferias y los congresos, encuentros, etc. son lo mismo que las misiones de la Ruta de la Seda… Y ya hace años, ya.

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    • Mª Luz, el contacto personal ya no existe desde hace muchos años en muchos mercados y en otros cada vez hay menos gente para contactar. El mercado TIC está utilizando a menos vendedores cada vez y otros mercados igual. La visita personal de ventas está cayendo en picado desde hace muchos años, los bancos no quieren que vayas a la oficina quieren que operes online, hay muchos restaurantes conectados a Just Eat que ya no ven a los clientes sentados en sus mesas, qué decir de las librerías, los móviles los contratas por Internet a no ser que quieras comprar 200, y así podría citar cien ejemplos más. Hasta el reducto que suponían las grandes cuentas está cambiando, es un tema de márgenes.
      Si que podría estar de acuerdo contigo en que como lo visita no hay nada, pero no se puede pagar como se merece y entonces las visitas las hace un profesional mal pagado y el cliente acaba pensando que para ese tipo de visitas le da igual hablar con una grabación.
      He comprobado personalmente el nivel de automatización de los servicios en otros países y eso acabará llegando aquí. ¿En cuántas estaciones de tren los billetes se compran en la máquina sí o sí? Después desaparecerán las taquillas de los cines, como en el resto de Europa…
      Desgraciadamente, la generalización en este tema es adecuada. Me gustaría estar equivocado, pero creo.
      Saludos y gracias por comentar,
      R

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