La caja negra del proceso comercial

por -roliver TDC

cambiosEl proceso comercial es una actividad humana y como tal lleno de todos los males. Las imprecisiones, subjetividades, culpabilizaciones, genialidades y emociones, que suelen rodear a todas las acciones de los seres humanos. Este proceso empieza con un gran problema, se realiza mediante un encargo (que carga de responsabilidad) al profesional: “Aquí te asigno una cuota de ventas y cada mes la revisaremos”. Esto supone un gap, una caja negra, una cortina de gran teatro que nos oculta que se hace para conseguirla y cómo actúan -sobre ella- todas las problemáticas del genero humano comentadas. Eso sí, cuando no se consiguen las ventas esperadas la asignación de la culpa está clara: el vendedor es el responsable, porque todos se centran en el qué, pero no en el cómo.

La conversación entre directivos y comerciales está llena de sesgos, lo que para uno es seguro para otro es probablemente, donde uno ve operación el otro no la ve, lo que para uno es una señal de pérdida de operación para otro es un retraso en la decisión, cuando un profesional parece pesimista respecto a una situación otro parece optimista. En fin, si a eso añadimos la complejidad del uso de las palabras envueltas entre conceptos que parecen estar consensuados en toda la humanidad y -en realidad- cada uno entiende cosas diferentes. Por estas cuestiones un funnel es una suerte de técnica que contempla más los deseos (o ensoñaciones) que la realidad y que -además- no se sabe gestionar.

El proceso comercial necesita dos reformas, una sería la introducción de los sistemas analíticos que incorporen previsiones (no sólo de cierre, también de adecuación del prospect, el rango de operación y su calendario probable de cierre) de lo que va a pasar basándose en los históricos y, de otra parte, un sistema que gestione el proceso comercial precisamente en la parte que ahora se oculta, la intermedia. Como decía Deming: “Cuida del proceso que los resultados cuidarán de sí mismos” que es justo lo contrario de lo que hacemos ahora.

Esto no quiere decir que haya que decir a los profesionales lo que hay que hacer, al contrario, su opinión sobre su actividad intermedia es la clave, las causas de los efectos buscados deben ser especificadas por quien las tenga que hacer, eso sí, hay que gestionar su ejecución de la misma forma que se realizaría en una fábrica avanzada. Sin olvidar que la venta del futuro se establecerá más por equipos que por individuos, aunque será más complicado echar la culpa  a alguien, cierto, y todos los miembros del equipo serán responsables incluidos los directivos de los buenos resultados y de los errores. En las factorías modernas funcionan por equipo y los resultados son sorprendentes.

2 Responses to “La caja negra del proceso comercial”

Trackbacks

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: