A vueltas con los precios: hay sistemas de pricing y guerras de precios

por -roliver TDC

In God We TrustSi hay algo constante en el tiempo del mercado son las guerras de precios. Para mí tiene la misma carga inmoral que llegar a acuerdos entre un número reducido de proveedores. Renunciar al margen para poder entrar en un mercado es un tipo de acción canalla que ya tengo que diferenciar de los que tienen precios bajos por su posicionamiento. El que proponen guerras de precio sólo quiere que destruir la economía y el mercado sin aportar nada más. Cuando la guerra termina, las empresas que han ganado cuota de mercado como las que la han perdido están en la senda del fracaso económico.

Se puede introducir una nueva clase de productos a un precio diferencial -más bajo- y eso es otra cosa, puesto que se ha innovado para poder ofrecer productos con costes menores y mantener los márgenes al menos en valor relativo.

Las empresas japonesas y más recientemente las empresas de las economías asiáticas emergentes, han utilizado estos métodos radicales. Lo han hecho aprovechando su capacidad de fabricar a bajo coste muchos productos que sabían que los demás no lo podían hacer y además, les servía para conseguir un nombre en el mundo entero. Televisiones, hornos micro ondas, etcétera. Hay que admitir que pueden haber casos especiales, pero eso no es una guerra de precios en puridad.

Hay un ejemplo actual bastante paradigmático: los restaurantes. La deriva bajista que empezó con la crisis nos ha llevado a una oferta de menús si se quiere tener comensales suficientes para sobrevivir. Cuando un restaurante de cierta calidad toma el camino de mantener los precios del menú, el único camino es quitar comida y pronto llegará el momento de pedir un bocadillo para comérnoslo al llegar de nuevo al trabajo. No se puede competir fuera de nuestro rango sin atender al posicionamiento.
Entonces, si hay una clara tendencia a la baja en el mercado o alguien establece a la baja un nuevo estándar de precio ¿Qué nos queda, qué podemos hacer? No es fácil una respuesta sin más matizaciones, pero seguir esa senda nos lleva al cementerio con total seguridad.
Siempre hay una solución que es la aportación de valor, reposicionar el producto o servicio, pero entrar en la vorágine de bajar precios nos asfixia cegados por la facturación.
Siguiendo con el ejemplo de los restaurantes, conozco dos buenos restaurantes que han estado operando en el punto más álgido de la crisis. Uno operaba con un menú de cincuenta euros y bastante calidad y otro lo hacía con una carta con la que se comía bastante bien por treinta euros, tras un tiempo creo un menú de quince euros bien cocinado, pero escaso. Finalmente, el de cincuenta sigue y el segundo ha cerrado.
La imaginación aporta complementos que ayudan en momentos de precios a la baja, pero no se debe perder el espíritu porque -entonces- ya no eres tú. Les pasa lo mismo a los fabricantes de coches de gama alta cuando quieren bajar a otros segmentos.
En muchas ocasiones, los reventadores de mercados quieren eso más que conseguir nuevos Clientes, quieren dejarte sin aliento y apoderarse del mercado por incomparecencia de los competidores. En esos casos vale la pena segmentar más fino y operar donde se pueda vivir.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: