La aportación del vendedor de soluciones está difuminándose.

por -roliver TDC

TsunamiUna empresa tiene un problema o puede conseguir una mejora aunque esté latente. La misión del vendedor de soluciones es averiguarlo (muchas veces presumirlo) y presentar una solución o mejora con el camino a recorrer. La ecuación es simple: problema/mejora-necesidad-solución. Una mezcla de de productos y servicios que llevaban a los Clientes a otro nivel en la gestión con un amplio rango de gradientes del éxito. Todo ha cambiado, las empresas conocen mucho más que antes sus problemas y/o rutas de mejora y demandan tu versión de una solución concreta y hasta dónde les puedes acompañar. Esto supone un gran cambio en la aproximación comercial, ya no vale comentar la solución sino que se demanda ser un verdadero experto en ese tipo de temática o área. Este punto es el que muchos vendedores no han comprendido, ya no quieren que nadie les haga “perder el tiempo” comentándoles productos (disfrazados de soluciones) sino tu aportación a ese viaje que ellos quieren recorrer, es decir, en qué estación te subes al tren y dónde les dejarás. Tampoco quieren que estés mucho tiempo y quieren ver los resultados en un tiempo récord, quieren soluciones a la vena y de gran efecto. Por lo tanto, hay que estructurar la solución y el servicio que le acompaña de una forma clara y ajustada para que cumpla el objetivo del Cliente y encima puedas conseguir un margen razonable. Difícil ecuación.

Para que las operaciones se consigan con ese margen operativo, se requiere que se prepare un business case que proyecte los beneficios de las partes y las empresas de servicios no pueden tener a un profesional que lo venda y otro que lo estructure y realice. Ya sé que antes se hacía así, pero ahora ya no es posible, no hay margen.

Al ser -la solución- una información disponible para las empresas así como los métodos, sistemas y/o teorías que lo sustentan, la búsqueda en la Red de las diferentes opciones en el mercado, opiniones, etcétera, están disponibles para los profesionales y gestores de empresa. Lógicamente, el efecto “novedad” que antes existía se ha diluido y sólo se quiere ver cómo lo estructuras respecto a los diferentes ofertantes. Ya no te quieren para ver qué tienen qué hacer, quieren que lo hagas tú o lo más próximo posible a ese formato.

En fin, que los vendedores de soluciones pueden ser sustituidos por un buen configurador interactivo si no dan ese paso de convertirse en parte del servicio que ofrecen y eso no es fácil si no llevas preparándote desde hace tiempo.

Me consta que hay muchos profesionales que no están de acuerdo con este razonamiento, sin duda se vive mejor negando el tsunami, pero -desde luego- no lo evitas.

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3 comentarios to “La aportación del vendedor de soluciones está difuminándose.”

  1. Totalmente de acuerdo, en general para empresas y en B2B, cosa que puede variar en algún segmento en B2C, donde sí puede el comercial, aportar valor y una correcta información y soluciones, a prospectos y clientes, por ejemplo en el sector residencial.

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  2. Totalmente de acuerdo, en general para empresas y en B2B, cosa que puede variar en algún segmento en B2C, donde sí puede el comercial, aportar valor y una correcta información y soluciones, a prospectos y clientes, por ejemplo en el sector residencial.

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    • SIempre habrá un espacio para la venta personal, pero me es complicado decir donde será. Parece lógico que allí donde haya más margen podrá haber más capacidad para un recurso comercial más caro que otros (comercio electrónico, Inbound Marketing, etc.)
      Es lo mismo que está pasando con los trabajadores de todos los sectores, o desaparecen o se trabaja en malas condiciones.
      Alguien deberá aportar una solución para una sociedad de cada vez personas más mayores y jóvenes que no empiezan a trabajar hasta los 30-35. La Renta Básica Universal puede ser una solución para la paz social.
      Saludos Antonio,
      R

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