¿Realmente es posible eso que llamamos generación de la demanda?

por -roliver TDC

MergerProbablemente no, aunque habrá que aclarar esta afirmación. Todos hemos hablado de la generación de demanda, al igual como todos hemos dichos que antes era más efectiva, que hacías un seminario y te salían tres operaciones, que los mailings postales funcionaban igual que el telemarketing y que los directivos recibían a los vendedores sin tantas restricciones como ahora. No voy a negar que eso es cierto, eso era así. La cuestión modificante son las circunstancias de aquellos momentos.Voy a recordar algunos detalles: muy pocos canales de comunicación, demanda insatisfecha y superior a la oferta, poca información en el mercado, pocos proveedores en casi todas las áreas y algunas más que todos pueden recordar, todos los de cierta edad, claro.

¿Podemos -entonces- hablar de que antes se generaba demanda de forma  más exitosa? Pues yo creo que no, que lo que pasaba es que los mercados estaban esperando ser contactados, ser informados, saber quién podía ser su proveedor. Pero esa situación pasó, ya nada es igual. Hay multitud de medios de comunicación y en movilidad, hay miles de proveedores que quieren hablar con el decisor de las empresas, miles de productos muchos de ellos indiferenciados, una diversidad de canales de distribución para elegir información, compra, recomendación, etcétera. Un Cliente más formado, super informado, infiel y ocupado (o perdido de tanta información como le llega). El problema de la generación de demanda es una cuestión actual, nunca antes se ha tenido que hacer de forma rigurosa. En un momento de sobre demanda bastan con ponerte delante del potencial comprador, pero eso paso y tenemos que aprender cómo hacerlo con la situación actual y eso está en proceso, pero todavía no sabemos cómo hacerlo y de forma no imposible financieramente hablando.

El exceso de oferta indiferenciada lo ha cambiado todo. Ahora sí que hay que generar demanda y tiene que ser luchando contra otros muchos que se parecen y el extremo ruido de fondo. Vamos, en condiciones muy complicadas. Hay algunos casos de éxito, pero no hay mapas para el buen fin. Hay que pintar nuevos mapas y que tienen que ser dinámicos porque lo que hoy funciona a los tres día ya no lo hace. Bastaba con lanzar las redes de arrastre para conseguir la pesca, pero ahora se requiere especificidad, histórico de la conversación, mercados globales, culturas diferentes, información del comportamiento de los Clientes semejantes. En fin, complicado y con muchas posibilidades y caminos.

Promesas hay muchas casi tantas como incumplimientos de objetivos. Por si acaso, un buen producto o servicio a precio competitivo suele ayudar…

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2 Responses to “¿Realmente es posible eso que llamamos generación de la demanda?”

  1. Hola, Rafael

    La “generación de la demanda” o “creación de las necesidades” es un mito que ha generado debate por muchos años. En mi blog escribí hace bastante tiempo acerca de eso y me cayó más de uno diciéndome que las necesidades si se creaban.

    Incluso me habló de nombres muy famosos que todos conocemos poniéndomelos de ejemplo del cómo estas personas habían sido capaces de crear necesidades en el mercado. Me costó un rato explicarle que el secreto está en descubrir nichos de mercado, necesidades no satisfechas o satisfechas solamente parcialmente, y además descubrir cuáles son realmente las motivaciones que generan la compra de un determinado producto o servicio.

    Ese es el secreto. La necesidad está allí. El nicho está allí. El que la encuentre es de él. Pero eso de “generar la demanda” es más una frase motivacional que otra cosa.

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