Archive for octubre, 2016

31 octubre 2016

El cambio está ahí y será después de un crack asiático…

por -roliver TDC

cambiosSí, llevamos 25 años hablando de la sociedad del conocimiento y de la innovación, pero nunca llega. El modelo hiperindustrial ya no da ni una gota de soluciones y la situación es insostenible. Hay como un incipiente cambio, pero más como una muestra que de una economía real; las innovaciones ya se ven o están a punto y un sinfín.

El cambio de modelo no podrá ser a las buenas y habrá que sufrir un poco después de ocho años de mala situación económica y con los ahorros desgastados. El Brexit es un síntoma más, los británicos siempre han sido la nación más estratega de la historia y saben cuando toca volver a los cuarteles, lo que dicen oficialmente es política.

En el mundo hay una zona de gran crecimiento en los últimos años que son o han sido las economías emergentes asiáticas y muy probablemente en esa área tan dinámica será donde se prenda la mecha del próximo crack y que dará paso a un nuevo modelo.

En el pasado, cuando las economías capitalistas sí que funcionaban insuflando dinero a la economía financiera y todo el sistema funcionaba a la perfección distribuyendo con cierta igualdad o al menos dejando vivir a todo el mundo. Cuando las empresas y la economía no van bien, la economía financiera se inventa el dinero y todo se va a la porra. Parece fácil, hagamos que las empresas ganen dinero. En eso estamos y se está haciendo a base de crear nuevas empresas que tengan un largo recorrido positivo, aunque eso cuesta tiempo y un solape de años combinando ambos modelos, así llevamos años, muchos años.

El relevo, el cambio, el nuevo modelo, llegará de sopetón, drásticamente, sin pedir permiso, a la fuerza, por narices, para seguir viviendo en el primer mundo, y todo eso requiere un gran evento, una motivación sin contemplaciones que nos hará abrazar el cambio y el nuevo modelo de economía del conocimiento.

Cualquier mañana nos despertaremos con una caída brutal de la bolsa asiática como señal del final de la economía financiera en la que nos hemos instalados y que tiene pies de barro y todo será diferente a partir de ahí. Ya se huele y los principales analistas están marcando pequeños movimiento sísmicos que anuncian uno mayor. El ciclo está claro: Las puntocom, 2008 y ahora…2016.

Es una pena, con un poco de suerte hubiese podido vivir en un periodo mundial de paz y progreso, pues no, nos tocará vivir -como desea el dicho chino- tiempos interesantes.

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

17 octubre 2016

¿Cómo puedo explicar lo que supone actualmente el Management?

por -roliver TDC

ManagementEl título está incompleto, realmente debería ser: ¿Cómo puedo explicar lo que supone el Management y no morir en el intento? Debido a la inmensa cantidad de versiones personales que hay. Me enfoco a los managers y directivos con experiencia, no quiere decir que no aplique a los que tienen menos experiencia o ninguna, que también los hay, sino que busca eliminar la posibilidad de que alguien piense que es cuestión de experiencia. Lo aprendido a través de los años de management es fundamental, pero si no tienes un espacio para clasificar las experiencias todo se pierde por el camino y sigues sin saber como gestionar.

Debo empezar por decir que en el management hay tres planos de trabajo: el teórico de lo que se debería hacer, el que realmente ejecuta y -por último- los resultados que se obtienen. La verdad que es difícil que los tres planos coincidan en la secuencia lógica: sé lo que hay que hacer, lo hago adecuadamente y consigo el efecto deseado en conjunto con los profesionales bajo mi responsabilidad. Hemos de reconocer que se da una gran casuística, pero que si se basa únicamente en los resultados estará perdido a medio plazo porque es en el proceso dónde radica la clave del management. Luis Enrique, el entrenador del Barça comentaba recientemente que no está preocupado por la sequía goleadora de Alcacer porque está teniendo muchas ocasiones. El proceso funciona y tarde o temprano llegarán los resultados.

Para ser manager no hay estudios, cada uno se las arregla como puede según su preparación, su sentido común, su carácter y su capacidad de observación. En las grandes corporaciones suele haber un curso de intro al management que sirve para mantener el estilo de la compañía más que para preparar al asistente hacia un management efectivo. También hay masters de management que se dedican a completar la visión integral de todas las áreas funcionales de la empresa, pero -en su mayoría- también dejan la función propia del management por tratar adecuadamente, eso sí, la delegación de funciones siempre es tratada. No quiero dejar de mencionar a una parte de los coaches que también se dedican a este tema y que proporcionan a los directivos ciertas reglas de urbanidad interna, pero que eso tampoco te hace un buen manager.

Imaginaros que preguntáramos a varios managers qué es el management. Las respuestas serían absolutamente variopintas, pocos modelos de referencia y ninguna iría orientada hacia los tres planos mencionados que vuelvo a repetir: saber qué hay que hacer, conseguir ejecutarlo con eficiencia/eficacia y obtener resultados. No sirven resultados si has quemado al personal o si les confundes cada lunes con ideas nuevas o si crees que manager es lo mismo que liderazgo.

Ser gestor intermedio es relativamente complicado porque normalmente está muy estructurado y cabe poca aportación más allá de seguir las ordenes de arriba y gestionar las demandas o quejas de abajo (casi nada). De hecho siempre acaban recortando por esa parte de la pirámide, pero el Management con mayúscula es insustituible por un sistema informático (mientras hayan personas y no todo sean máquinas). Cuando se consiguen resultados y todos están contigo es que estás en la zona de management. En definitiva, siempre estamos hablando de buenos conocedores del proceso y grandes ejecutores.

Pienso que hay varias generaciones que con mejor o peor estilo personal han ejecutado la función de management, aunque sin un patrón de actuación bien estructurado. Los resultados están ahí, han sido buenos y malos. Lo que sería deseable es que esta cuestión acabase y ya en la facultades de ADE se colocasen los cimientos del management y en las empresas se creasen canteras de managers.

10 octubre 2016

Marketing skeleton: ¡Lo accesorio no es lo importante!

por -roliver TDC

esqueletoContaba el desgraciadamente desaparecido Josep Chias cómo fueron los inicios del Marketing y me parece recordar que en alguno de sus libros también lo reflejó. La historia a modo de parábola refleja la esencia del Marketing y mostrando que hoy podemos haber añadido cientos de técnicas y medios más, pero el sustrato sigue siendo el mismo y quién lo entiende ve con facilidad cualquier actualización, y quién no, se cree que con conocer una simple nueva técnica es un experto en Marketing cuando en realidad es un auto proclamado -injustificadamente- profesional del Marketing.

Contaba el bueno de Chias que en algunas zonas de África se llevaban productos a las tribus alejadas de la civilización (o tal vez era al revés). En las primeras ocasiones  llevaban lo que se creía útil o en otros sitios similares ya habían comprado, pero pronto se podía determinar qué era lo que en ese lugar se prefería ya fuera una necesidad o fuese un producto de complemento o de adorno. Lógicamente, se iba seleccionando las preferencias, aunque algunas veces se llevaban novedades para ver como reaccionaban. En muchos casos se tenía que educar en su uso lógico y en otras aceptar otros usos que los nativos le daban a ciertos productos. El Cliente manda.

Al mismo tiempo se encargaban de facilitar ciertos productos de sin intercambio para que los usuarios fueran mostrándolos por la zona y delataran el origen. Cada vez tenían que estar más días esperando que el boca/oído funcionase y acudiese más gente al lugar de mercadeo, pero el método era efectivo aunque lento y se les ocurrió el uso del tam-tam propio de los grupos de la zona para anunciar su presencia o incluso su llegada con cierto adelanto. Evidentemente esto generó un mayor número de compradores/intercambiadores de mercaderías en un periodo de tiempo menor. En una civilización en evolución muchos de los productos que vemos normales no existen y como lo que no se conoce no se demanda, consiguieron crear cierto mercado mediante demostraciones, muestras, etc.

Huelga decir que no hemos cambiado tanto, sólo las herramientas son diferentes y la gestión de la información mucho más avanzada. Simplemente hemos pasado del tam-tam a las redes sociales, las televisiones y nos enfocamos a grupos hasta de un único miembro.

El Marketing es sencillo, tan simple como entender a las personas, saber cómo transmitir los mensajes de la forma, medio y momento adecuado. Trabajar en un proceso estructurado y gestionarlo. Ahora que lo pienso, creo que no, que es muy complicado. Aunque sus fundamentos permanecen en el tiempo aunque nos anuncien cambios radicales.

Hay otra variable complementaria a saber qué tienes que hacer que también ha sido muy importante a lo largo del tiempo: hacerlo bien, una buena ejecución salva con frecuencia una estrategia del montón.

 

3 octubre 2016

Los editores de fascículos y colecciones, maestros de la retención de clientes

por -roliver TDC

pig¡Ahora es su momento! Cada regreso de vacaciones de verano anuncian el otoño con decenas de nuevos fascículos sobre la cultura  de extremo a extremo: el antiguo Egipto, grandes batallas, cómo cortar los mejores vestidos de Balenciaga, el inglés definitivo, la alimentación vegana, la contabilidad en cuatro apuntes y qué sé yo que otros títulos. Y qué decir de las colecciones, lo más insospechado: aviones y tanques de todos los países, las teteras más inglesas, los elefantes más entrompados, reliquias de la India y un largo etcétera.

Los responsables de esos lanzamientos tienen que analizar cuales serán los fascículos y colecciones de más tirón y posteriormente intentar que lleguen al máximo número de semanas comprándolos. Está muy claro que deben ser grandes conocedores de los mecanismos de retención de Clientes o no obtendrán la rentabilidad buscada después de la inversión en publicidad realizada y la producción de los primeros números. Me consta que suelen destruir buenas cantidades de números no vendidos, pero cada nueva semana que se consigue  que los Clientes compren el fascículo o el coleccionable -reservado o no- los beneficios aumentan considerablemente, sobre todo una vez que se supera el umbral de rentabilidad de la colección.

Por lo que vemos no hay nada nuevo bajo el sol, simplemente hay una serie de sistemas que se ponen de moda por la generalización de sus fundamentos. Conceptos que ahora anuncian los gurusitos recién llegados llevan años y años funcionando. La suscripción, la fidelización, la lealtad, el coste de adquisición y el valor de vida de un cliente, sus cálculos, su gestión, etcétera, son variables que vienen todas del Marketing Directo, aunque algunos crean que lo han inventado ellos.

Un buen día una consultora descubrieron que retener clientes producía un gran beneficio. Mucho se puede aprender de los que llevan tiempo utilizando la ecuación de la fidelización.

No quiero decir que sea fácil, ni mucho menos. La fidelización y la lealtad se gana cada día de forma planificada y estructurada, cada punto de contacto, cada oportunidad de conseguir una experiencia positiva. Como he comentado en alguna ocasión, la satisfacción de clientes es una hucha a la que se insertan experiencias positivas y negativas y al final el cliente hace balance. Si no llevamos la cuenta estamos perdidos, los abandonos llegarán y diremos que si son los precios que son altos, que el cliente es muy quisquilloso, que hemos tenido mala suerte con un par de servicios, en fin, excusas no nos faltarán debido a qué no sabemos el porqué.

No es difícil, el cliente decidió abandonarnos hace tiempo, simplemente esperó a que llegase el momento.

 

A %d blogueros les gusta esto: