Archive for diciembre, 2016

27 diciembre 2016

El cambio en la empresa española: ¿Qué hay más allá de la intención?

por -roliver TDC

IndustriaEs un estado de opinión que se va generalizando poco a poco en las empresas: necesitamos abrazar el cambio. Lo primero que habría que hacer es preguntar qué es el cambio más allá de la propuesta de un consultor. El cambio implica mucho y llega hasta las más profundas estructuras, no hay nadie fuera de su alcance. En muchas ocasiones, cuando implementamos la metodología CRM vemos como los directivos se sitúan fuera de su alcance y no se ven ni siquiera usuarios. Es la prueba de que no se piensa llegar más allá de un sistema de control dejando de aprovechar lo más importante de un CRM. En realidad, no hay intención de cambio sino mejoras para que todo siga igual.

Ahora se anuncia la necesidad de la transformación digital, es lógico, el mundo está cambiando a marchas forzadas y la empresa que no se ponga alineada con esa tendencia tendrá unos sobrecostes que la harán inviable. Esa transformación requiere cambios profundos, no sólo la adopción de sistemas informáticos para automatización de procesos, es un cambio que requiere la refundación de las compañía porque hay que replantear la empresa desde cero utilizando métodos similares al sistema de presupuesto cero. ¡Qué nadie se asuste! No hay que derribar nada, para ese replanteamiento una empresa en marcha se encuentra en una situación ventajosa: tiene la experiencia.

Las empresas van mejorando y cambiando sus procesos a lo largo de su vida, pasados unos años hay una complejidad que las hacen poco operativas, pero es dificil darse cuenta porque el dinosaurio se mueve e incluso nos llena de orgullo el ruido de sus pisadas. Las empresas que han realizado una transformación digital bien hecha no se les oye llegar, son más propias del ballet que decascos de caballo por adoquines y eso no quiere decir que estén constituidas por poca gente, sino que los procesos están simplificados siendo muy efectivos y eficientes, eso hace poco ruido.

En general, la tendencia camina hacia la capacidad de reunir a profesionales de gran valía con sistemas de ejecución eficaces que conducen a la empresa a que pasen cosas importantes para el logro de sus objetivos diariamente. Hay que cambiar el sistema de dirección, puesto que esas profesionales requieren autonomía y no requieren  el mismo nivel de supervisión que se han venido utilizando, esos sistemas de micromanagement que tan poco operativos son.

Yo recomiendo firmemente que no se haga una transformación digital para que nadie pueda decir que estás anquilosados; es mucho mejor plantear objetivos rompedores y comprobar que se requiere esa transformación. Tener un buen motivo es la clave del logro. Los objetivos tienen que pasar por llegar a grandes mercados de una forma económicamente rentable.

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26 diciembre 2016

¡Busca un país con poca gente y vete a vivir allí…! (una licencia navideña)

por -roliver TDC

1984-Orwell-coverCada vez estoy más convencido de que, tengas la idea política que tengas, cuando entras en el gobierno lo haces por una senda estrecha en la que no se puede hacer nada diferente a lo que hicieron tus precursores en el gobierno. En todo caso, hay diferentes estilos que marcan las diferencias aunque los resultados acaban siendo similares. Quiero hacer un pequeño relato-ficción sobre lo que le descubren a un nuevo presidente de gobierno cuando toma posesión de la residencia presidencial.

Al poco de vivir allí recibes una llamada, el aparato del Estado quiere entregarte lo que llaman el libro del gobierno. Es una recopilación de las verdades seculares que hace que todos los gobiernos se parezcan. La explicación de lo que pasa, la auténtica verdad, un primer para Iluminati, el libro mayor del tesorero del partido, las claves de la puerta del infierno y el hueso para Cerbero. Este manual esta perfeccionado a partir de lo que algunas religiones han ido difundiendo a lo largo de los siglos y es perfectamente creíble, hasta recomendable. Los mejores guionistas pusieron su conocimiento al servicio de la confidencia de forma que todo nos parece verdad, haciéndonos olvidar ese efecto de estar observando los hechos directamente, sin darnos cuenta que hay una tercera persona que filma con la cámara a los dos expedicionarios que están haciendo cumbre. ¡Vamos, como en el Apollo XII!

La primera y fundamental revelación es el peligro de la desaparición de la Humanidad por el crecimiento de la población mundial, a lo que el neófito presidente siempre pregunta: ¿Esto quiere decir que debemos dejar que la gente se muera y que el progreso económico no permita una superpoblación que lleve a la extinción? Los miembros del aparato sonríen, llevan oyendo esa pregunta desde que eran jóvenes. No hay respuesta sonora, pero todos lo entienden como una “afirmativa”.
Otras reglas de oro les son reveladas, pero tras la primera todo parece secundario. Les explican que es el mismo proceso que sufren otras especies como la mosca del vinagre. Si dejas que se multiplique la auto-extinción está asegurada.

Los impactados presidentes de gobierno y sus ministros quedan en estado de shock, pero también son advertidos que ellos y sus familias gozarán de unos beneficios eternos al respecto y eso les deja más conformados.

Este tema tiene una rápida observación, en los países con una gran población, la economía debe frenar su crecimiento a toda costa y para evitar tener que convencer al personal se opta por contarles historias de miedo. Lo contrario pasa en poblaciones pequeñas, todos se conocen y la consulta es inmediata. Todos saben la verdad, miren lo que ha pasado en Islandia para salir de la crisis…

No es un problema de superpoblación sino de gestión y cercanía al gobierno. El cálculo para comprobar que toda la población mundial (7.000 millones de personas) cabría en el estado de Tejas (700.000 kilómetros cuadrados) con una parcela de tierra de 300 metros cuadrados con una vivienda para cada unidad familiar (con tres miembros de media), es muy fácil. Con este sencillo cálculo, que no nos hablen más de superpoblación. El problema que tenemos es que esto es un kilombo!

Tal vez Islandia sea un buen sitio para vivir, allí el gobierno ya está avisado de lo que les pasa a los malos y la aurora boreal se ve bien…

23 diciembre 2016

¡Felices Fiestas amigos! Y…

por -roliver TDC

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… un gran año 2017 para todos…

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19 diciembre 2016

La secuencia visitas al site-leads-clientes requiere histórico o es sólo un deseo

por -roliver TDC

conversionEn esta nueva época comercial en la que las conversiones han tomado plaza, cuestión que me alegra porque siempre he trabajado en esa ecuación y su optimización, aprecio un atrevimiento que bordea las excesivas ganas de vender. Me refiero a la secuencia base de conversión del número de visitas al site, los leads generados, las oportunidades y los clientes convertidos finalmente tras el proceso de nurturing. Lo gracioso del caso es que te preguntan cuántos clientes necesitas al mes y comienzan generar el proceso inverso de causas que darán como resultado ese número de clientes. Hasta aquí nada que nada que objetar si no fuera porque si no hay un histórico que avale las tasas de conversión es -simplemente- un brindis al sol.

Algunos te dicen que, una vez revisadas las tasas habituales en el sector, las conversiones que utilizarán son las que proponen. Tampoco me vale, pero tienen la intención de acercamiento a la verdad. Las tasas de conversión tienen que establecerse para cada empresa y momento de mercado, el resto es engañar o autoengañarse.

Este planteamiento tienen una consecuencia clara, hay que probar al menos durante un año para aprender cuáles son tus tasas mediante la comprobación qué canales, qué contenidos, qué mixtura de tácticas son las que funcionan y con qué secuencia de conversión opera. ¡Vaya, que hay que aprender cuáles son tus tasas! Y posteriormente ver cómo optimizas el proceso, cuestión que ya habrás hecho a lo largo del año hasta llegar a lo que parece el primer nivel óptimo y ahora deberás perseguir otros niveles óptimos. Hay una cosa que está clara, si en la venta personal las tasas de conversión se adjudicaban a un vendedor dentro de la circunstancia de su empresa, ahora con el Marketing Digital la empresa en su conjunto es quien soporta esa tasa y hay más dinámicas y los competidores influyen con más fuerza que con el esfuerzo personal.

Toda empresa comercial debería conocer sus tasas de conversión tanto en la comercialización digital como con la tradicional o personal. Es su carnet de identidad para estructurar su futuro y crecer. Sin predictibilidad no se puede escalar, la tasa de conversión es el tablero que nos permite financiar con certeza el desarrollo empresarial.

Cuando he estado involucrado en la selección de un vendedor siempre he preguntado por su tasa de conversión, en poquísimas ocasiones he obtenido respuesta ni siquiera de forma aproximada. En las empresas ocurre lo mismo, yo nunca invertiría en una empresa que no sabe su tasa de conversión en Marketing Digital o en un entorno mixto digital/tradicional, escomo una fábrica que no sabe su capacidad de producción.

 

12 diciembre 2016

El Marketing Digital también para vender a las grandes cuentas

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogDe los tres mercados fundamentales, consumidores, pymes y grandes cuentas, los dos primeros son (y más que lo serán) pasto del Marketing Digital, pero como ya hemos comentado es un error creer que el MD es el nuevo Marketing, es el de siempre con unas nuevas herramientas, sus fundamentos siguen ahí.

El mercado de los consumidores fue el primero en implementar las técnicas digitales, era como una nueva publicidad que permitía conocer e interactuar con la persona que hay detrás del consumidor, era la panacea de la comunicación de Marketing. El siguiente paso -en el que todavía estamos batallando- eran las pymes, las cuales se tratan a caballo entre los sistemas masivos de los consumidores y con una venta personal en una buena cantidad de casos. La cuestión de fondo no es qué sistema es mejor sino qué sistema es posible con los márgenes actuales. Si el consumidor está acostumbrado a informarse en la Red antes de comprar, en la pyme todavía estamos en ello a pesar que como decía Chias “El mercado son personas”, si bien es cierto que hay mandos intermedios que sí se informan en la Red hay un gap informacional claro que produce una necesidad de actualización en las pymes.

El mercado de las grandes cuentas era la reserva de la venta personal, del mapa de relaciones, del funnel manual, de la venta con margen que todavía lo permitía todo, de la personalización. Pues bien, esto también toca a su fin.

La venta a las grandes cuentas también necesita que no perdamos tanto tiempo en la prospección y en la apertura de cuentas, para centrarnos -personalmente- de la aportación de valor allí donde se demanda. No hay duda que deberá ser diferente, que no podrá ser tan generalizado, ni siquiera dirigido a un perfil target. Tendremos que ser mucho más precisos, con pocos nombres de empresas y con nombres y apellidos, esos serán para los que crearemos contenidos. Muchísimos consumidores, bastantes pymes y  pocas grandes cuentas. Que cada uno elija su mercado y su aproximación comercial.

En los próximos años va a escuchar propuestas en esta parte del mercado y en su comercialización. Los sistemas de Inbound Marketing se van a mezclar con los clásicos Outbound para sacar la máxima productividad. De hecho ya ha empezado la evangelización y esperemos que la generalización de estos sistemas se generalicen y permitan una diferenciación para que el ruido de fondo no haga insoportable ser potencial cliente en cualquier mercado.

5 diciembre 2016

¿Dónde está el problema de la gestión de equipos comerciales?

por -roliver TDC

eficiencia y efectividadLa respuesta es sencilla, no existen. Imaginemos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, puede acompañar a algún compañero, le dejamos que investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de la empresa, cómo funciona el CRM y lo lanzamos al mercado con una cuota de ventas. Cada semana haremos una revisión de cómo va y mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará su funnel con más o menos operaciones. A los pocos meses y tras haber comentado con el profesional varias veces sobre el funnel y algunas tácticas que podrían funcionar, vemos que sus operaciones  no tienen el ritmo que nos gustaría y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en el embudo de ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál será el problema real del estancamiento?

En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de revisión o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La cuestión real es que no son un equipo sino un conjunto de profesionales. Es más fácil asignar cinco cuotas y pedir el resultado de la pesca por separado y gestionar un equipo implicaría mayor intervención de la dirección.

Hay un gap entre la acción diaria y la revisión mensual o trimestral. Las operaciones no avanzan porque falta un sistema de ejecución diaria que aprovechando el conocimiento y la experiencia de los profesionales de la comercialización les coordina y lanza hacia el avance del funnel. Se imaginan que a los jugadores del Barça -que son tan buenos- les dijeran: “No prepararemos la ejecución de cada partido, ya revisaremos los resultados a final de mes o al término de la primera vuelta”.

Los sistemas CRM son una herramienta para el análisis, pero no son un sistema de ejecución y si lo utiliza como repositorio de las visitas y operaciones, éstas se le harán eternas y explicaciones tampoco le van a faltar.

La gestión de la ejecución diaria de los logros es la clave de la venta, es la fábrica de las ventas y no hablo de control sino de gestión del proceso comercial. Si sigue este consejo verá volar las operaciones en marcha hacia el pedido, también desechará rápidamente las que no están bien cualificadas o no se puede hacer mucho. Desde luego, los funnels perennes desaparecen y lo que hay es lo que es.

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