¿Dónde está el problema de la gestión de equipos comerciales?

por -roliver TDC

eficiencia y efectividadLa respuesta es sencilla, no existen. Imaginemos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, puede acompañar a algún compañero, le dejamos que investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de la empresa, cómo funciona el CRM y lo lanzamos al mercado con una cuota de ventas. Cada semana haremos una revisión de cómo va y mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará su funnel con más o menos operaciones. A los pocos meses y tras haber comentado con el profesional varias veces sobre el funnel y algunas tácticas que podrían funcionar, vemos que sus operaciones  no tienen el ritmo que nos gustaría y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en el embudo de ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál será el problema real del estancamiento?

En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de revisión o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La cuestión real es que no son un equipo sino un conjunto de profesionales. Es más fácil asignar cinco cuotas y pedir el resultado de la pesca por separado y gestionar un equipo implicaría mayor intervención de la dirección.

Hay un gap entre la acción diaria y la revisión mensual o trimestral. Las operaciones no avanzan porque falta un sistema de ejecución diaria que aprovechando el conocimiento y la experiencia de los profesionales de la comercialización les coordina y lanza hacia el avance del funnel. Se imaginan que a los jugadores del Barça -que son tan buenos- les dijeran: “No prepararemos la ejecución de cada partido, ya revisaremos los resultados a final de mes o al término de la primera vuelta”.

Los sistemas CRM son una herramienta para el análisis, pero no son un sistema de ejecución y si lo utiliza como repositorio de las visitas y operaciones, éstas se le harán eternas y explicaciones tampoco le van a faltar.

La gestión de la ejecución diaria de los logros es la clave de la venta, es la fábrica de las ventas y no hablo de control sino de gestión del proceso comercial. Si sigue este consejo verá volar las operaciones en marcha hacia el pedido, también desechará rápidamente las que no están bien cualificadas o no se puede hacer mucho. Desde luego, los funnels perennes desaparecen y lo que hay es lo que es.

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