¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?

por -roliver TDC

Para innovar hay que parar o salirse de la rueda y pensar cómo debe hacerse mejor

ruedaEs muy curioso, pero pones a un nuevo vendedor en un departamento de ventas y a la semana ya está haciendo lo de siempre. En realidad no es tan extraño si piensas lo que ha podido pasar. Repasemos la escena del crimen, que es muy típica y de hecho está basada en la falta de innovación a lo largo de los años.

El neófito llega puntual a las 9 de la mañana y pregunta por el director comercial, lo conoció en la última sesión del proceso de selección y fue él quien le dijo que le esperaba el lunes a esa hora para explicarle cómo vendían en la empresa. Era -sin duda- una forma de hablar, puesto que allí vendían como en el resto de empresas, que era el mismo formato que se utilizaba desde 1967 en ese sector.

Finalmente, Julián -el director comercial- salió a darle le bienvenida al proto vendedor y le acompañó hasta una pequeña sala de reuniones y le comentó: “aquí tienes toda la documentación sobre nuestra cartera de productos, ves leyéndotela y más tarde hablamos del mercado”. Pasaron cuatro días desde su última sílaba, el nuevo profesional de la comercialización ya tenía lo que viene a llamarse una gran empanada mental, eran muchos productos y no sabía qué hacer si empezar a memorizar o darle una tercera lectura a toda la documentación.

El director comercial se lo llevo a almorzar con los miembros del departamento presentes a esa hora y lo presentó a los vendedores que entre bromas y peticiones del almuerzo ideal le preguntaron  algunas cuestiones sobre su experiencia en ventas y le alentaron a triunfar en su nuevo puesto, sin pensar que eso -en justicia- les correspondía a ellos. El director comercial se reunió una hora con el inexperto comercial para contarle la regla de oro de la acción de ventas: “La semana que viene te vas a ir cada día con un compañero, así vas a ver todos los tipos de clientes y las aproximaciones de tus compañeros y fíjate bien porque a la otra semana te vienes conmigo un par de días para ver cómo te defiendes y a la otra ya vas a ir tú solo. Esta tarde te contaré quienes son nuestros clientes, nuestros competidores y revisaremos nuestros productos”.

Durante la semana siguiente, los compañeros le fueron contando detalles sobre su actividad, aunque nunca le hablaron de las causas de ventas, de las necesidades de los clientes, del porqué se vendía más que la competencia aunque no fuera en todos los sectores ni en todos los productos. Sí que le comentaron con asertividad que si bajaran los precios venderían mucho más. Al explicarle el sistema de generación de oportunidades durante uno de los almuerzos, el neófito reconoció el primer problema: “Eso es cosa tuya, tenemos bases de datos y tienes que llamar para concertar visitas y -en tu caso- deberías mezclar clientes potenciales con clientes. Habla con los vendedores de clientes existentes que como tienen un trabajo más fácil que nosotros, tendrán más tiempo para dedicarte”.

El vendedor en prácticas empezó a trabajar en solitario con un listado de empresas a las que nunca le habían vendido en esa empresa y a los que sólo podía triunfar puesto que fracasar era el estándar. Tras 150 llamadas llegó la primera visita y averiguando desestructuradamente la información necesaria para la acción comercial, llegó la primera venta. Hoy en día él es el director comercial de la empresa, en este momento está hablando por teléfono con su secretaria que le avisa de que ha llegado el nuevo vendedor…

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8 comentarios to “¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?”

  1. Un gran artículo que refleja uno de los mayores problemas de las empresas, casi que no saben vender, les compran y esto se refleja en una tímida por no decir nula y general política comercial real, sin formacion previa, sin método, sin bases de datos eficaces, bueno la lista es muy larga. En fin felicidades por este detalle tan preciso

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  2. Muy valiente y certera la entrada, Rafael. De hecho, es el entrenamiento que he recibido en las empresas en las que he trabajado acá en España. De hecho, el ejemplo más triste fue el de una empresa de productos tecnológicos bien especializados en la cual el entrenamiento de ventas fue durante un almuerzo de hora y media con el dueño de la empresa, y una visita a la instalación de un cliente que duró, a lo máximo, 45 minutos.

    De allí en adelante, lo único que se escuchaba era la exigencia por parte del dueño de la empresa de levantar los números de la empresa.

    Una realidad bastante patética pero que se repite lamentablemente en muchas empresas que aún no entienden que el proceso de ventas, cuando se realiza de forma profesional, va mucho más allá de eso.

    Compartiendo con gusto 😀

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  3. En mi opinión y experiencia, el problema es prácticamente el mismo para cualquier departamento, en el que entra alguien nuevo. La mayoría, en cuanto ese nuevo trata de salirse del guión, le ponen toda clase de impedimentos incluido sus propios compañeros. Por miedo a que les supere o demuestre que se está muchas veces en la zona de confort…

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  4. Reblogueó esto en Yo no soy Coach.

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  5. Es una triste realidad. En muy pocas empresas, puedo presumir de haber estado en una de esas excepciones, se cuida la formación y el tratamiento correcto de la información para poder dar al cliente “algo más”. El factor precio sigue siendo la principal barrera de la mayoría de pseudovendedores…no vendo si no soy el más barato…¿y dónde queda lo que ofrecemos por ese precio y que nos distingue de nuestra competencia?, ¿dónde está la venta de “valor”?
    Claramente somos nosotros quienes debemos diseñar herramientas útiles para el vendedor en la calle y que cada uno encuentre su propia motivación.
    Siempre lo digo, me repito una y otra vez. Los monstruos los creamos nosotros.
    Enhorabuena por el post.

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