Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional

por -roliver TDC

Le demos las vueltas que le demos y excepto si el salario base es muy bajo, trabajar más buscando unos resultados que conlleven un variable es muy poco profesional.

Siempre que trato este tema saltan chispas, pero es conveniente exponer la verdad por encima de los hábitos y la costumbre que nos hacen no percibir bien los hechos. Siempre lo he pensado así, pero desde hace algunos años todos los autores reconocidos se han manifestado en contra de la remuneración variable, más allá de lo que pueda ser una pequeña prima por un resultado que ya se buscaba intensamente sin tenerla en cuenta.

Los salarios comerciales que tienen una baja parte básica y una parte variable en función de las ventas conseguidas es inmoral por parte de todas las partes, tanto del que las da como del que las recibe. Como siempre hago, matizaré que hay casos especiales que son una minoría y que es la causa por la que muchos comerciales renuncian a realizar su trabajo correctamente cuando ven que no van a conseguir el nivel de ventas que les permita alcanzar la parte variable.

El argumento base es de libro, si no me pagan un variable sustancioso no trabajo más allá del mínimo legal/moral. Luego nos enfadamos con los futbolistas por no dejarse la piel en el campo ni cobrando grandes primas. Los que piensan que los salarios con parte básica y variable convienen a las empresas se equivocan, si hay profesionales que no consiguen los resultados esperados de ellos hay que analizar el porqué de esa consecuencia, si es por falta de visitas, por no dirigirse a los prospects correctos, de hacerlas correctamente, de falta de leads generados por la empresa, de falta de producto, de no saber desarrollar las operaciones o por la causa que sea.

Pagar una remuneración muy dependiente de los resultados está basada en un mecanismo corruptor de alguna manera, es como pagar mucho más a un policía por perseguir a los criminales o por las multas que imponga. La labor de un profesional puede estar relacionada con incentivos en función de los resultados, pero llevando cuidado con los factores sobre las que se basa. Un médico, un vendedor, un policía, un fontanero, un cocinero, etcétera, deben esforzarse al máximo por conseguir su propósito y no puede estar premiados por hacer una parte básica de su función, sólo por aquellas partes de su trabajo que conllevan un riesgo especial, un esfuerzo fuera de su área geográfica, la adquisición de un nuevo conocimiento por su cuenta, etcétera, merecen un extra.

El buen management es el que debe conseguir esa querencia hacia los resultados, aunque también es el responsable de conseguir una remuneración digna. Para exigir hay que pagar bien.

 

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2 comentarios to “Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional”

  1. La cruda realidad es que una gran mayoría de los comerciales se ven forzados a trabajar más, pensando en la parte variable que en conseguir sus objetivos de captación de clientes, fidelización, satisfacción del cliente, realizar ventas rentables para la empresa, prospección de mercados, y un sin fin de tareas propias de los comerciales.

    El principal motivo, los empresarios que piensan que si pagan mucho de fijo, se hacen cómodos y no rinden, algo que resultaría evidente en los primeros meses con el consiguiente resultado.
    Este es el argumento para que el fijo sea el mínimo y te fuerzan a que vendas mucho para tener un variable decente.

    Resultado, vendes de todo a cualquier cosa que se mueva, te da igual las condiciones, el precio, si el cliente está satisfecho, si volverá…sólo buscas vender para alcanzar la variable.

    Y esto quema mucho, por lo que la rotación del personal de estos departamentos es muy elevada.

    Es como si cuando se contratara a un administrativo, con todos mis respetos, se le dijera:

    Tu sueldo será el mínimo posible, pero a cambio, tendrás un ordenador de última generación, una impresora láser, silla ergonómica, etc. Estarás como un rey…

    Pues algo parecido se le dice a los comerciales, de fijo tendrás algo básico, coche, teléfono de empresa, cuando te lo dan, y un variable dependiendo de tus ventas.

    Ale!! sal a la calle y vende lo que no está en los escritos, consigue más clientes, fidelízalos, realiza estudios de mercado, prepara campañas de Marketing, haz mailing, seguimiento de clientes…pero sobre todo, VENDE, más que nada porque si no lo haces, con lo que cobras de fijo no llegas a fin de mes.

    Ah, y no pierdas la motivación!!!

    Un saludo.

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    • Enrique, ese es el objetivo del post, poner al descubierto la situación de miles de profesionales que están trabajando con salarios base infumables con el falso propósito del motivador variable… Exponiendo la causa se puede eliminar el efecto: el variable no motiva, lo otro es necesidad…

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