Archive for julio, 2017

17 julio 2017

Start Up con ping pong y futbolín, nivel de salarios regulín echando a bajín

por -roliver TDC

He visto un buen número de start ups con una mesa de ping pong y un futbolín en una sala de descanso creativo y a un buen número de empleados haciendo uso de dichos elementos. Parecía la panacea del emprendimiento, aunque en realidad era el colmo del postureo. Si hablas con los empleados todos te dicen que no es oro todo lo que reluce y que los salarios no están al nivel de las empresas que crearon esos entornos distendidos para que los empleados se sientan a gusto y desarrollen toda su capacidad creativa. Es más, los empleados comentan que los productos tan avanzados que dicen estar creando no funcionan o ni siquiera se han empezado.

Es muy importante discernir la impostura de la realidad y no es complicado hacerlo, basta con buscar con la vista los signos de postureo. Recuerdo aquella foto de un conocido emprendedor local que recorría su oficina de 90 metros cuadrados con patines. Es normal, cuando no hay nada detrás hay que hacer el tonto.

Cuando una empresa, nueva o implementada desde hace años, tienen algo que vender no hace falta hacer el tonto, ni dejarse el pelo largo ni siquiera tener un Porche en la puerta, basta con tratar bien a los empleados y que estos vean lo que se está desarrollando. Son la mejor publicidad.

La semana pasada leía sobre una start up española que ha recibido 82 millones de dólares en cinco rondas y que ahora lleva dos EREs en pocos meses. Para rematar, los ex empleados dicen que no tienen nada y que es un auténtico bluff. No me explico cómo alguien hace ese nivel de inversión sin mayor comprobación o es que el negocio está en otro punto que se me escapa. No es el único caso, recientemente alguien compró un start up por 80 y lo vendió por 39 y estaba muy contento. Mi inteligencia y experiencia se pierde en tamaño negocio, soy tan simple que no puedo pasar de las operaciones algebraicas.

Deseo que los tipos de interés suban de una vez para que el mercado especulador burbujero del emprendimiento vuelva a la lógica y sólo se financie lo que tienen sentido y se dejen los futbolines y las mesas de ping pong en los salones recreativos.

Conozco a gente de la universidad que son especialistas en redes neuronales o en otras técnicas de inteligencia artificial, que tienen mucha experiencia en el diseño, desarrollo y puesta en marcha de este tipo de sistemas y llegan varios inversores y le dan 82 millones de dólares a unos chavales que llevan dos años trabajando en una gran empresa multinacional de consultoría y que finalmente no llegan a nada… ¿Pero de qué va esto?

10 julio 2017

El marketing digital es a la comercialización lo que la calculadora a las matemáticas

por -roliver TDC

Desde 2009 utilizo las herramientas del Marketing Digital y las distintas incorporaciones que se han realizado a lo largo de los años. Como consecuencia de este auge miles de nuevos especialistas en estas herramientas se han autodenominado profesionales del Marketing cosechando fracaso tras fracaso salvo algunas excepciones. La causa es que han confundido el cincel percutor con ser escultor. El planteamiento estratégico de Marketing es la clave, el resto son herramientas que van cambiando en el tiempo.

Sí, el Marketing Digital es una magnífica herramienta, nada más ni nada menos. Los fundamentos de Marketing siguen siendo necesarios (Posicionamiento, Marketing Mix  y Go To Market, al igual que la perfecta comprensión del proceso integral de comercialización. Aquí pasa como con las matemáticas, la calculadora es útil pero sin las primeras no sirven de nada. Es inútil saber manejar una calculadora a la perfección sino se sabe matemáticas. No quiero decir con esto que con el Marketing Digital no se establezcan fundamentos de Marketing como premisa inicial, pero no basta con rellenar dos plantillas del buyer persona y el customer journey, se requiere una perfecta comprensión de los pasos intermedios que nadie detalla, por eso todos suenan igual al llenar con contenidos insulsos todo el proceso. Como diría Gladwell, si no tienes 10.000 horas de experiencia eres sólo un amateur.

El proceso de comercialización es imprescindible conocerlo más allá de los que dicen los libros de Marketing Digital, en caso contrario las suposiciones serán falsas y nunca se lograrán los resultados esperados más allá de un repunte temporal en el posicionamiento de Google y algunas visitas a nuestro site.

Idealmente, deberían haber sido los profesionales del Marketing y las Ventas quienes debieron utilizar una herramienta más a su alcance con grandes ventajas el Marketing Digital, pero no lo hicieron, -eso del teclado no era lo suyo- abriendo así una oportunidad a miles de nuevos profesionales del Marketing Digital, aunque no han vivido -en su mayoría- el proceso de comercialización, de hecho se nota cuando intentan vender sus servicios: son muy malos…

Cuando se establece contacto con profesionales del MD con experiencia en Marketing y Ventas, la diferencia respecto a los miles de advenedizos es brutal. Los buenos no te prometen resultados por el simple hecho de promocionar cuatro contenidos que han sido realizados por terceros, te explican el trabajo a corto, medio y largo plazo, para que tengas claro que no es tratamiento tópico sino sistémico.

El Marketing Digital y sus futuros cambios serán fundamentales, pero como base de las acciones de comercialización, como un ruido de fondo son el cual no serás escuchado. Pasarte es un  gran error y no llegar también, pero la mezcla de Inbound/Outbound, la referenciación de clientes y la prescripción de “verdaderos” influenciadores (estoy escribiendo un post sobre la verdad del negocio de los influenciadores),  es lo que marcará la diferencia. Sin olvidar que un buen servicio orientado a los clientes es la mejor promoción que se puede hacer, requiriendo sólo el empujón inicial.

3 julio 2017

¡Menos mal! Un cliente potencial que no era mi target me ha dicho que no…

por -roliver TDC

En los últimos años hemos tenido que ir a todo, a lo que era y a lo que no era nuestro target. Cuando no lo son se sufre y cuesta más añadir valor mediante tu intervención y si se consigue es a costa de un gran esfuerzo, de más horas de las que facturarás y de dejarte la voz. No es culpa de ninguna de las partes, lo que pasa es que no éramos buena pareja y nos empeñados en casarnos. Ese fue el error.

Hay que ser valiente para tener la consideración con el cliente de hacerle ver que no eres su proveedor ideal, que él no es tu target. Que no es por el cliente o por ti, que es por los dos.

Con frecuencia, se trata de falta de estructura y recursos por parte del cliente. ¿Para qué vamos a analizar y determinar lo que se debería hacer si no tiene medios económicos ni financieros para hacerlo? Mi estilo de asistencia no pide inversiones ni grandes gastos, pero los recursos los debe poner la empresa y esta claro que la puesta en marcha de una planificación del logro de objetivos conllevará el consumo y esfuerzo de los recursos de la empresa en cierto grado.

Por eso cuando estas en una operación en la que no el cliente potencial no es tu target, lo mejor que puede pasar es que te digan que no. Si tienes la tentación de abaratar el precio de los servicios para que una empresa pueda contratar, el peligro es mayor puesto que trabajarás con un cliente que no esta alineado con tus características y encima tendrás que hacer un esfuerzo por una contrapartida menor.

Muchas compañías te comentan que su target son las empresa de tal tipo y cuando analizas su base de clientes no encuentras ese perfil. Con frecuencia confundimos lo que nos gustaría con la realidad, pero si se tiene una base de clientes es muy fácil comprobar quién es tu cliente tipo. Deberíamos tener claramente definido el target, ese es un esfuerzo que hay que hacer y no sólo respecto a sus características demográficas sino también al perfil de sus decisores, problemáticas comunes, motivaciones para la decisión, etc.

Un paso más si estamos tratando con una empresa objetivo, es la cualificación del lead. Ahora no abunda el uso de esta herramientas por falta de experiencia y formación. Lo que está claro es que no hay que acudir a una primera visita a un lead sin cualificar si es adecuado o no, sobre todo porque hay empresas en el límite alas que hay que chequear su adecuación. Todavía recuerdo aquella vez que fui a Valladolid porque un partner no supo cualificar un lead y yo confié en su buen hacer y no era mi target ni había tema, aunque Valladolid bien vale un viaje.

Al cabo de los años de experiencia, al momento de estar con un potencial cliente ya se sabe si va a ser cliente o no, aunque no es descartable que sea tu propio subconsciente el que provoca un camino u otro según lo cómodo que te  encuentres.

 

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