Si no dominas el proceso de comercialización, el Marketing Digital no te ayudará

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEl proceso de comercialización es una labor de orfebrería, si no fuese así todos venderían. Ahí radica la clave para vender mediante Marketing Digital, si no sabes estructurar en detalle tu proceso de comercialización completo (desde el primer contacto hasta que el cliente te abandona al final de su ciclo de vida), las herramientas no te salvarán. El que no ha comercializado nada en su vida, tampoco lo podrá hacer mediante el Marketing Digital, los libros no pueden ayudar más que para hacer lo que hacen todos con resultados predecibles: sin venta…

La estructuración del proceso de comercialización no es sólo una decisión sobre el uso de un canal o varios canales o cuántos comerciales o distribuidores necesitas, es un entendimiento integral del qué y el cómo de un proceso estratégico que soporta mediante infinidad de puntos críticos la relación con la parte más importante de la empresa -sus clientes- y que es el principal proceso aunque no lo tengan por escrito en el 98% de los casos. Ahora se promete comercializar a través del Marketing Digital como una factoría: tu pagas, yo te creo contenidos, los difundo de una forma determinada, mido resultados, modifico táctica y medios, llegan leads, los desarrollamos y finalmente pasan el pedido. Es un proceso teórico, en la realidad hay miles de casos con pinchazos. Es lo normal, en caso contrario las agencias se dedicarían a vender los productos de otros por su cuenta y ganarían más. Cuando sólo quieren quedarse en una parte del proceso y de la responsabilidad es que no es ni mucho menos un proceso fiable y consistente.

El proceso de venta se puede plasmar en una práctica excelente a mano o a máquina, llamando por teléfono o a través del Marketing Digital. Quien lo tiene en la cabeza, quien sabe interpretar lo que un cliente aprecia, sus puntos de decisión y le moviliza a la acción, tiene mucho ganado. El resto es técnica y herramientas, como un cincel sin artista…

Nadie puede implementar una estrategia de Marketing Digital por ti, sólo podrán colaborar y potenciar tu conocimiento de un mercado y del proceso comercial.

Esa potencialidad comercial debe ser interna. Es bueno asesorarse externamente por los que saben el método en un inicio, pero sólo tú puedes llegar a una estrategia de comercialización para tus productos y/o servicios en tu mercado. Nadie puede resolverte esa función. Por lo tanto, no te dejes engañar, .

Desgraciadamente, en España se desprecia bastante el Marketing sin darnos cuenta que es la base de todo. Pienso que debería ser el primer fichaje de una empresa, incluso antes que el financiero, producción o RRHH, puesto que los fundamentos que establezca marcarán al resto.

Lo más gracioso de este hinchazón del Marketing Digital son los argumentos que se dan a los clientes cuando los resultados no llegan, aunque en cierta manera se lo merecen por haber contratado a un osado mago en lugar de un profesional del Marketing.

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7 Responses to “Si no dominas el proceso de comercialización, el Marketing Digital no te ayudará”

  1. Buenos días, Rafael

    Creo que el problema de muchos es que ni siquiera entienden eso de “proceso de comercialización”. He estado con muchos clientes (como asesor o como empleado) para quienes el “proceso de comercialización” se restringe únicamente a tomar un directorio telefónico, sentarse a hacer llamadas, organizar unas visitas y recoger pedidos.

    Partiendo de puntos como ese, es imposible entender todo lo que está detrás de cada venta. Lo que comentas es aún más cierto aún: nadie puede crear ese proceso, nadie entiende el producto tan bien como lo hace el mismo creador / desarrollador… pero siempre gana la búsqueda de “ese mago” que nos resuelva el marroncete.

    ¡feliz semana!

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  2. Muy importante artículo. Estoy totalmente de acuerdo, Rafael.

    *Recomendable su asimilación aceptación y praxis del contenido.

    Gracias.

    Un saludo.

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  3. Completamente de acuerdo. Pero yo incluiría que para poder usar esas herramientas hay que conocer ese proceso de comercialización mejor incluso que el propio cliente.

    El problema no es el cliente… eso nunca. El problema es el que dice que hace lo mismo que digo que hago yo… con un 70% menos de recursos.

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  4. Reblogueó esto en y comentado:
    Efectivamente, hay mucha gente que piensa que el Marketing digital es todo y no, no lo es, los fundamentos en la venta los hemos de tener claros, ni el digital sirve para todo, ni se puede recurrir a el si falla el producto, el servicio, la entrega, el posicionamiento, el discurso de ventas etc,etc.
    Tener el proceso bien definido y todas las piezas en su sitio es la única garantía que tenemos de que todo vaya bien.
    La formación del comercial es una parte importante de todo el proceso, ya que el realizar correctamente la propuesta nos garantiza posibilidades de éxito, y esto va también por los que diseñan la venta digital.

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  5. Buenas tardes a todos!

    Totalmente de acuerdo con el artículo. En mi agencia de marketing, no sólo que no practicamos nada intrusivo, sino que tenemos dos grandes situaciones que se repiten muchísimo:

    1. Hoy todos quieren crear una tienda online.
    2. Mucha gente se ha visto “engañada”.

    En base al primer punto, muchos quieren la tienda (E incluso la crean), y no tienen claro ni siquiera cuál es el mercado que atienden, y ni hablar si les consultamos: ¿Qué plan comercial tienes pensado para el próximo año/trimestre? No saben, no lo conocen y ellos mismos se contradicen. En nuestra postura, lo primero que hacemos es NO ofrecer ningún servicio ni precio a personas que están en esta circunstancia, por más que insista.

    Y luego, el “engañada” lo coloco entre comillas, porque bien como dices, el Marketing no es una área de la empresa que se tome con la misma seriedad que como a Finanzas, lo cual esto si fuera al revez, la discusión sería “Los empresarios se ven engañados con los profesionales de finanzas”. Es decir, si no prestas atención en las reuniones, no evalúas a quién estás contratando, y no eres incisivo en el proceso de contratación de un profesional/agencia, es probable caer “engañado”.

    Excelente artículo, saludos!

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