Archive for marzo, 2018

26 marzo 2018

Los chinos no quieren automatismos

por -roliver TDC

China no es sólo 1.200 millones de chinos,  hay que añadir que su economía está gubernamentalizada y su presencia estratégica es muy clara. La misión del gobierno chino es emplear al máximo número de habitantes posibles, por eso en la frontera china se filtran todos los automatismos, para eso están los chinos. Desde hace algún tiempo están dejando que entren dichas mejoras y han determinado solapar las dos tecnologías: la más manual y la más automatizada. De momento han puesto a trabajar los tipos de máquinas paralelamente, pero tienen la decisión tomada de retirar las menos automáticas poco a poco. Es decir, en algún momento estarán como el resto del mundo y las fabricas se vaciarán de personas. Es curioso porque ellos van a tener mucha gente ociosa. De momento están empezando a fabricar en Italia con el sello del diseño exclusivo, aunque lo hacen con las políticas y salarios chinos, ¿qué cómo es posible? Nadie se lo explica, pero es cierto. Europa no sabe imponerse y acaba siendo la casa de nadie. África está tomada por los chinos y este será el continente del futuro y Nigeria, el Camerún, etc. son economías cada vez más amarillas.

Compramos productos chinos por Internet y pasan nuestras aduanas sin pagar aranceles debido a los muestreos y al poco valor de la mayoría de los envíos, por lo que estamos absolutamente vendidos. El mundo actual es de ellos y si ellos tienen problema de empleo, nosotros tenemos un problemón.

¿Quién será el primer gobernante que explique a la población mundial cómo piensa alimentar a los miembros de su sociedad? Ese será un valiente e inteligente líder. Necesitamos esa explicación porque si a la incertidumbre que detectamos le sumamos que la clase política (algunos) están arramblando con el dinero público como si mañana fuera el último día de pago de la historia, da que pensar… mal.

Si el comercio detallista en manos de cuatro empresas internacionales y el tradicional está cerrando, si los vendedores por comercio electrónico no para de vender todos los días como si fueran black y sobre todo que todo viene del mismo sitio: ropa, electrónico, metalmecánico, plásticos, mantas, vajillas, etcétera, ¿qué vamos a hacer? La única solución es arrendar nuestra capacidad como compradores y que cada país que quiera vender aquí pague por ello, pero tanto que pueda mantener a los habitantes en modo básico.

Ese es el mecanismo compensador que empleamos en España y la Unión Europea para equilibrar los niveles de los países: el que tiene capacidad vendedora tiene que aportar dinero a las partes compradoras. Tampoco es descartable que esos países vendedores y por tanto fabricantes, nos reclamen compensación por tener que asumir la polución ya que tener las fábricas no sólo aporta ventajas.

No es de extrañar que tengan la concentración de mineros Bitcoin más alta del mundo, de forma que están consumiendo una inmensa cantidad de energía eléctrica que es uno de sus recursos más limitados, no en valor absoluto sino relativo. Desde luego que en todo lo nuevo van un paso por delante.

Los chinos dicen que es el único pueblo que ha llegado al final de la historia humana y ha vuelto atrás al observar que no había nada…

 

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19 marzo 2018

Cuando la estrategia no existe, es mala, no se implementa correctamente o te has cansado de ejecutarla

por -roliver TDC

Por sorprendente que parezca, hay miles de empresas que no tienen una estrategia definida, ni siquiera expresada verbalmente. Si le añadimos el requerimiento de que esté por escrito y asignada a sus ejecutores, la cifra puede subir a millones de empresas en. La causa real no es la ignorancia ni la desidia, simplemente no tienen objetivos más que el de la supervivencia anual y sin ellos la estrategia es una entelequia. Lógicamente, la táctica tampoco funcionará, pero el día a día les ocupará su tiempo con un montón de tareas inútiles y creerán que caminan hacia algún sitio, eso les relaja la conciencia.

En el caso de las empresas que tienen una estrategia para el logro de sus objetivos y lo tienen por escrito aunque sea en un Powerpoint, todavía tienen un alto riesgo de no pasar de ahí. La ejecución de las estrategias requiere una organización avanzada y en tiempo real, y esto sólo suele encontrarse en las empresas de nueva planta que están gestionadas rabiosamente por los datos.

Sin una información de lo que pasa en realidad no se pueden establecer estrategias, es como conducir a ciegas, por ejemplo, saber qué clientes son rentables y cuáles no, qué tasa de retención tenemos  por qué nos abandonan algunos clientes, cómo actúan los competidores, el posicionamiento competitivo de nuestros productos y/o servicios, etcétera. Sin esta información basada en hechos, en evidencias, no se puede estructurar estrategia alguna.

Es una pena, pero muchas empresas existen porque con un bajo nivel de gestión son capaces de producir unos productos aceptables y baratos (su estructura de gestión no es nada cara, al contrario) y no quieren/pueden abandonar ese posicionamiento involuntario porque perderían su razón de ser. No he dicho cualquier cosa, en el fondo es meritorio lo que hacen, pero no es controlable ni mucho menos escalable, es decir, están condenadas a sobrevivir por un tiempo -tal vez cuarenta años- hasta que un buen día cambia ese mercado y ya no tienen razón de ser ni ventaja competitiva que aportar porque hay un país más desesperado que el nuestro. Algunos pensarán que cuarenta años no está mal y que algunos de ellos han sido con buenos beneficios, y es cierto, pero así no se crean compañías grandes.

Cuando planificar una estrategia suponía ponerse unos objetivos y unos deberes para el año, muchos se atrevieron a hacerlo porque con no hacer nada de lo planificado era suficiente, pero ahora que la planificación es la antesala inmediata de la ejecución, ahora que las metodologías ágiles predominan ya no se puede dejar olvidado en un cajón el plan y hay que estar en el juego plan/acción diariamente, ya no hay espacio para la pantomima y se planifica para hacerlo de inmediato sin más excusas.

La planificación es para valientes, para ejecutores, para gestores por la información. No es para opinadores, tampoco para procrastinadores ni para los seguidores del método “llego a la oficina sin tener claro qué tengo que hacer”. Malos tiempos para los dirigidos por el magma diario, se cansan para nada…

 

12 marzo 2018

El objetivo final del CRM es posibilitar la rentabilidad

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog¡Cuántos objetivos le han asignado al CRM! Que si es para controlar las visitas de los vendedores, que si es para la comunicación entre los profesionales del departamento, que si es para los tickets de soporte, que si el funnel de ventas o el histórico de clientes… Pues no es para ninguna de esas cosas, capturar la información de lo que pasa no es el objetivo, es el medio.

El objetivo del CRM es la gestión de la rentabilidad con el fin de lograrla manteniendo a los clientes en esa zona en la que consiguen los objetivos para los que nos compraron. Si esto se entendiera no se haría la inmensidad de preguntas estúpidas que se hacen, por ejemplo, “¿tengo que introducir todas las llamadas?”. La respuesta está clara si se entiende para qué hemos puesto en marcha un  sistema CRM.

Hay medios para el logro, objetivos intermedios y objetivos finales. Si no se conocen cuáles son cada uno de ellos nos quedamos en el zaguán del sistema, es decir, no sirve para nada el esfuerzo que estamos haciendo.

Un CRM debe gestionar el valor de los clientes en dos horizontes temporales: valor descontado del margen bruto y gestión por el margen de contribución, estos dos nos aportarán cash a corto y rentabilidad a largo. Hay una serie de objetivos intermedios necesarios para los anteriores, que son: costes de adquisición y retención bajos, coste de servir/productos menores, expansión de lo  que los clientes y que estos se mantengan en la empresa porque les conviene, es decir, fidelización. Con esos mimbres se consiguen los objetivos supremos.

Estoy absolutamente seguro que el 90% de los CRMs no se dedican a esos menesteres y -en parte- la culpa la tienen muchos proveedores que desconocen para qué es lo que venden, que ya es triste…

Toda la información que hemos introducido no tiene -casi- otro objetivo que saber lo que nos cuesta cada cliente para después calcular su valor. También para gestionar el proceso comercial y gestionar el funnel de venta, ya sea con profesionales o con marketing digital, pero no hay que confundir sus fines

Este no es tampoco un mal propio de los sistemas para la gestión de las relaciones con los clientes, es un problema de gestión empresarial generalizado, nos quedamos embelesados con los sistemas y no con la gestión que nos permiten. Es incomprensible, pero es así. Por eso los informáticos están hartos de desarrollar sistemas e informes vitales que después no mira nadie.

La gestión requiere liderazgo, trabajo, estrés, planificación de las tareas, conseguir que todos estén por la labor y todo eso requiere un carácter especial.

5 marzo 2018

El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

por -roliver TDC

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

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