El departamento comercial podría celebrar el cambio de siglo, que ya es hora. Es evidente que hay una serie de conocimientos y habilidades que los responsables no conocen, pero no importa, sus aportaciones superarían a sus inexperiencia en esta área. ¿En qué se notaría su intervención? Desde luego en mayor rentabilidad, mayor orientación a la acción basada en la información, valoración de clientes más real, no utilizar el precio para malvender, uso de sistema analíticos y yo que sé cuantas mejoras más…
Un amigo observó un día que los jugadores de baloncesto parecen más cultivados que los de fútbol, es evidente, no se requiere grandes dotes de observación. La causa es clara: el baloncesto se empezó en los colegios e institutos (como el caso del Ramiro de Maeztu que dio pie a la creación del club Estudiantes) y, sin embargo, el fútbol siempre está alejado de la docencia. Las dimensiones de la cancha ayudan decisivamente al desgraciado efecto. Lo mismo pasa con los directores financieros y los directores comerciales, hay muchos más suspensos en los segundos. Es un mal generalizado, aunque con excepciones magistrales, todo depende de lo que se pague por los puestos: a mejor sueldo mejores profesionales acuden a solicitarlos.
En muchas clientes he entrado por el director financiero debido a su empeño en profesionalizar al departamento comercial y salvar la empresa, incluso he desarrollado sistemas de gestión comercial que utilizaban estos profesionales porque el director comercial no sabía o no quería usarlo. Son perfiles diferentes, aunque es indudable que tampoco encargaría el cierre de una gran operación a un director financiero porque se requiere una lectura de la situación que a veces les falla.
Los tiempos caminan hacia profesionales que se imponen aprendizajes sin tener que ir detrás para que lo hagan. Qué fácil sería la selección de personal si leer libros dejase cicatrices. Un gran número de directores comerciales no se actualizan, creen que el logro de una cierta experiencia les es suficiente para el resto de sus vidas profesionales, lo que les lleva a no admitir las innovaciones al no entenderlas cuando quieren leer sobre ellas. No digo nada si no está traducido al español.
En los tiempos que se requería un tipo especial de profesional que soportase la carga psicológica de abrir puertas, de viajar solo sin tregua, de cobrar en función de lo que se vendía, etcétera, el departamento comercial debía forjarse a partir de tipos duros, relacionales y empáticos. Cuando el conocimiento se comparte entre las dos partes (cliente y proveedor) se requiere a otro tipo de profesional más analítico, mejor formado y que podríamos perfilar como un ingeniero comercial.
Las cosas están cambiando, pero yo veo perfiles que deberían ser transformados en buena parte para poder cambiar. El momento es de ruptura no de reforma y algún departamento comercial debería refundarse o echarlo abajo para cimentar de nuevo.
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