El punto de encuentro entre Finanzas y Ventas

por -roliver TDC

Publicado en Expansión el día 10 de septiembre de 2018

 

cropped-avatar-dcbConocida por todos es la relación que ha existido entre el departamento económico-financiero y el departamento de ventas. Desde luego no ha sido buena. Tampoco ha sido feliz la relación entre Marketing y Ventas, sin embargo, hay una clara tendencia a su fusión, a trabajar conjuntamente con profesionales que tienen ambos perfiles o que tienen claro donde está el nexo de unión entre sus dos tareas clave. No es de extrañar, son funciones que forman parte del mismo proceso -generar negocio- y que su “enemistad” viene de pasarse las culpas por la falta de ventas.

En el caso del departamento económico-financiero y el de ventas pasa lo mismo, tienen un punto de conexión, una tierra común que ambas partes abandonaron para evitar el conflicto, pero que ahora debe cultivarse de nuevo: trabajar juntos para el beneficio. La estructura de costes o la financiación de una estrategia de expansión, están en relación con el mix de ventas óptimo, el pricing y también el punto muerto. La facturación no es el objetivo, sólo lo es aquella que aporta el margen adecuado de forma sostenible.

La complicada tarea de la gestión comercial se ha centrado en vender, no importaba qué y cómo porque se suponía que más facturación tapaba la mala gestión del margen y acababa reflejándose en la línea de abajo. Estamos en un momento en el que debemos cambiar la mentalidad de ventas por la de margen y el primer defensor del beneficio debe ser el director comercial. Para conseguir este propósito, deberá trabajar con el director económico-financiero y de ese partenariado saldrán beneficiados ambos y la empresa, claro.

Las claves de esa relación están depositadas en unas bases que contienen los puntos básicos de su necesaria entente: los costes, el precio y la facturación para conseguir un determinado beneficio. Las estrategias comerciales para el beneficio lo coordinarán todo. Lógicamente, no es lo mismo una empresa de distribución que una de producción, puesto que los costes son mucho más fáciles de determinar en el primer caso. De todos modos y queriendo suponer que los costes de fabricación están aceptablemente determinados que -con frecuencia- es mucho suponer, todavía quedan esos dos sacos que son los costes de administración y comercialización, que se imputan como gastos del periodo como si todos los clientes tuvieran el mismo coste. Idealmente, un sistema de costes por actividades nos dará una aproximación bastante fidedigna de nuestra realidad de costes, sin subvenciones entre productos y clientes.

El punto de encuentro entre Finanzas y ventasOtro punto clave es la fijación de precios, un punto muy determinante del beneficio que se ajusta con eso que se suele llamar “el precio del mercado” y que obedece más al deseo de los compradores que a una realidad. Es obvio que cada sector tiene sus diferencias, pero habitualmente el sistema de fijación de precios brilla por su ausencia y se acude al mencionado límite del precio del mercado y -de ahí- hacia abajo. Esta es uno de las más claras discrepancias entre los departamentos de ventas y finanzas.

Los descuentos deben estar sujetos a una estrategia y no deben ser fruto de una concesión puntual en una operación o porque es nuestro mejor cliente, lo que suele ser falso debido a que nos guiamos sólo por el análisis de la facturación. Incrementos pequeños en el precio -un 1%, por ejemplo- conllevan aumentos importantes en el beneficio, frecuentemente de un 10% o más.

El pegamento que une los puntos anteriores es la estrategia para el beneficio, ese conjunto de políticas que, partiendo del conocimiento de los costes, definen una estrategia de pricing que nos permite la optimización del beneficio, vender la cifra que necesitamos con el mix de productos más adecuado a los clientes que permiten mayor margen de contribución. Huelga decir, que ese sistema orienta hacia unas acciones concretas y que su seguimiento es diario.

El logro del beneficio objetivo sólo es viable si colaboran el departamento económico-financiero y el de ventas, son las dos caras de la misma moneda.

Anuncios

One Comment to “El punto de encuentro entre Finanzas y Ventas”

  1. Muy completo post. Este tema daría para un.blog entero. Nosotros siempre aconsejamos a nuestros clientes nuevos introducir al CRM antes a contabilidad y administración que a ventas. Ahí es donde ven la productividad.

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: