Muchos vendedores se enfrentan con compradores profesionales. No es tarea fácil, porque tienen método y deben seguir la estrategia que su compañía les marca y que -normalmente- tiende a desgastar el precio de los proveedores. Un comprador profesional está acostumbrado a negociaciones desde diferentes planos, generalmente, desde una posición fuerte ante el proveedor.
Cuando nos aproximamos a un comprador corporativo lo peor que podemos hacer mostrarle predisposición al descuento fácil y rápido porque le abrimos una ruta que no conviene en absoluto. El comprador tiene dos puertas que proteger: la corporativa y la suya personal-profesional. La primera es más técnica, le pasan una serie de requerimientos y él debe comprar al menor precio posible, pero debe comprar lo que le piden y siempre puede escudarse en aquello de que era el precio -invariable- del proveedor y lo tomaba o lo dejaba. Sin embargo, la segunda puerta, le atañe más. Si detecta que estás dispuesto a rebajar el precio su prurito personal estará en juego e intentará llegar al descuento máximo porque no puede permitirse que a un competidor le hagas mejor precio y que se enteren en su empresa.
Normalmente, este proceso no sólo pasa con los compradores profesionales, pasa en muchos más casos en los que el decisor intuye que estamos dispuestos a llevarnos la operación como sea. Es lo que les pasa a los vendedores que no quieren establecer una relación como aportación de valor que justifique el margen y directamente hacen concesiones.
¿Hay remedio para esta situación? Desde luego que sí, el Pricing. Éste ajusta demanda y oferta, pero de forma corporativa y sin discriminación personalizada. Claro está que hay infinidad de matices, por ejemplo, el valor añadido de tu producto o servicio. Si no tienes ventajas competitivas, el precio será la única forma de conseguirla y eso duele siempre.
Esta claro que esa dinámica de ajustar las posiciones a través de los descuentos es una mala estrategia y está basada en que el vendedor no tiene una alternativa mejor, lo curioso es que el comprador no sabe si él la tiene, pero actúa como si la tuviera y la comodidad del vendedor hace el resto.
Son fundamentos los de negociación, cada parte lleva sus valores y debe plantearse como tal. Cuando los vendedores tienen su cuota de venta en margen, entienden mucho mejor esta cuestión y no dan su brazo a torcer con tanta facilidad.
Evidentemente, el precio debe ir acompañado de otros elementos para poder defenderse de los descuentos: calidad, servicio, marca, conocer a la competencia, saber los valores competitivos del producto y, todo esto estructurado en una Sales Guide que es como el libro de estilo de un periódico, pero aplicado a las ventas. ¿Tiene usted una sales Guide en su empresa? No pierda el tiempo, es necesario, es el kit anti descuentos.
Dirección Comercial Blog 