¡No te engañes! Ni dejes que te engañen otros, ningún plan de ventas te va a hacer vender más, sólo el micro plan diario lo puede conseguir. Los planes anuales -por más detallados que estén- no te van a gobernar el día a día y se van a olvidar tan pronto como se canse el directivo en su seguimiento diario. Por lo tanto, no tiene sentido planificar con un horizonte que es ingobernable de facto por la cantidad de novedades que se presentan y, sobre todo, por que exige una serie de mejoras al plan debido a que cada día se alteran las condiciones del supuesto inicial.
Esto no es una opinión, es la conclusión de haber puesto en marcha decenas de planes de ventas y de las conclusiones extraídas de esas implementaciones. La planificación no es tan importante como la ejecución, corramos pues hacia este extremo y abandonemos los supuestos que un plan de ventas anual propone. Después de haber hecho muchos planes de ventas, te das cuenta de qué es lo mejor y cómo hay que estructurarlos.
A muchos planes se les realiza un seguimiento mensual. Mejor es eso que nada, pero no es muy efectivo a no ser que no haya más remedio que hacerlo así por razones económicas. ¿Se puede planificar el París-Dakar con un solo documento de todo el trayecto? O todavía más claro, ¿se podría planificar la acción de un equipo de fútbol para toda una temporada y revisarlo cada mes o cada cuatro partidos? Realmente imposible. Cada día habrá una nueva circunstancia que hará que la planificación debe ser modificada, entonces ¿Para qué hacerla? Lesiones, malos resultados, estrategias que no funcionan, problemas económicos en el club, problemas entre los jugadores, moral baja, cansancio, subidas de los costes de desplazamiento y mil hechos más difíciles de planificar que se pueden dar en un club de fútbol o en una empresa.
Entonces, ¿cuál es la solución? Pues estar cerca de la ejecución y eso -lógicamente- conlleva una gestión diaria o como máximo semanal. cada compañía tendrá una frecuencia de mejora en el binomio planificación-ejecución. ¿Quién puede realizar esa función de planificación-ejecución? Evidentemente, alguien que haya experimentado que sepa de comercialización en sus dos ámbitos: marketing y venta, sin olvidar que debe entender la personalidad de los vendedores y extraer lo máximo de ellos por convencimiento y tensión, que no presión.
Hoy en día, hay una buen conjunto de herramientas que te permiten realizar un seguimiento diario para proponer mejoras en el plazo máximo de una semana, comprobar el progreso de lo planificado-ejecutado en la semana y las nuevas acciones-correcciones a emprender. Se pueden utilizar sistemas CRMs, aunque hay otras herramientas más económicas y eficientes para este propósito. Cada empresa y su circunstancia nos guiará hacia una herramienta u otra, pero lo importante es lo expresado más arriba.
Se puede hacer una planificación general que establezca los objetivos y los recursos que vamos a poner en disposición del propósito, así como una líneas generales y unas medidas para su gestión general, pero nada más. ¿Qué sentido tiene planificar algo anualmente o semestralmente cuando se mueve y cambia cada día? Si cambia continuamente, su seguimiento y mejora deben ir alineadas.
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