Por trabajo, estoy visitando varias poblaciones medias y algunas capital de provincia y, en todas, están ultimando las navidades: luces, calles, belenes, tiendas, etcétera. Esta claro que hay mucha urgencia en habilitar la Navidad para llenar los centros de las ciudades y animar a la compra en las tiendas locales y que se anime algo el año, aunque sea a su final.
Todavía no se ha vendido mucho la ropa de invierno, ya estamos pensando en las rebajas. Esto es una locura, estamos adelantando el calendario sin darnos cuenta que estamos alterando el ciclo del negocio habitual y destrozando los márgenes. Siempre nos pasa igual, cuando vienen mal dadas, en lugar de cambiar de modelo nos da por apurar el existente y de eso se muere.
Las tiendas tienen algo que el comercio electrónico no tiene y, este, tiene algo que las tiendas no tienen, ¿por qué no fusionar modelos y aprovechar lo mejor de cada uno?
La venta en la tienda tiene muchas más posibilidades de crear experiencias, el comercio electrónico sólo puede hacer como si fuera una tienda física e imitar su capacidad emocional y experiencial, pero si no se es consciente y no se estructuran esas experiencias diferenciales, el comercio electrónico te barrerá.
Hay dos factores clave que se conocen sobradamente, pero que parecen olvidados: la generación de tráfico y la gestión de los precios. Si exceptuamos los supermercados y las cadenas de tiendas de confección, el resto de comercios no saben qué tienen que hacer al respecto, salvándose honrosas excepciones.
La generación de tráfico al comercio se basaba en el propio tráfico que la situación en la ciudad y calle generaban. eso sigue siendo importante, pero totalmente insuficiente en nuestros días. Una estrategia de generación de tráfico físico deberá seguir la línea que se utiliza online y viceversa.
La gestión de precios de productos con estacionalidad o temporadas tiene que ser profesional y no puede limitarse a las rebajas de cambio estacional, sobre todo porque cada vez hay menos cambios de estación y cómo pasa en algunas capitales del norte de España, sólo hay dos: el invierno y la del tren. El Pricing de esos productos tiene su cálculos y su técnica y no la empleas -seguro- que estás perdiendo una oportunidad de mejor margen.
Nos falta mucha profesionalización en todas las organizaciones comerciales y en especial en el pequeño comercio. la experiencia y los hábitos no pueden ser la solución, se requiere conocimientos que tampoco son ciencia infusa, se pueden aprender por cualquier profesional del comercio y, su experiencia, le hará optimizar las inversiones en mercaderías realizadas, el resto será saldar.
Si miras a los restaurantes, les pasa tres cuartos de lo mismo. No saber fijar y gestionar precios, ni tampoco su capacidad. Cualquiera se cree con los conocimientos suficientes para abrir un restaurante y ganar dinero, no es así, por eso hasta los buenos restaurantes tienen una vida limitada. Sólo los que tienen claro su modelo de negocio y no se salen del mismo, permanecen en el mercado de forma rentable. Tal vez no conozcan las técnicas, pero las intuyen y aplican. Nunca hay que olvidar que los modelo se fraguan en la práctica y luego se modelizan.
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