Cuando se trata de perfilar al decisor de una propuesta de negocio, hay que determinar cuáles son sus preocupaciones, su día a día, lo que busca personal y profesionalmente y, con eso, adecuar los mensajes que se le lanzan. Sí, pero eso es lo que han venido haciendo los buenos profesionales de la venta toda la vida.
¿Qué hace métodos de venta como Solution Selling o Customer Centric Selling? Exactamente eso. Mediante preguntas, detectan cuáles son los problemas o mejoras que se quieren implementar, a qué directivo quedará perjudicado si no se toma acción y cómo quedaría la empresa, así como las rutas de las soluciones y cómo estamos involucrados en ellas, con sus pasos y proyección final de un estado deseado.
Desgraciadamente, no siempre se sigue este procedimiento en la función comercial habitual, la causas son varias, pero lo más habitual es la falta de práctica en el sistema de preguntas con lo que se quiere tomar un atajo y acabar pronto.
Cuando me he visto en la preparación del buyer persona por alguna consultora de Marketing Digital, les pasa lo mismo no saben determinar un BP bien hecho porque no conocen al cliente tipo suficientemente y su cliente no les puede ayudar mucho. Muy probablemente, los vendedores del contratante del servicio sí están en mejor situación para poder ayudar al propósito de conseguir tener un Buyer persona efectivo.
Es normal, ¡quién determina en una empresa los mensajes que tiene que trasladar al mercado de forma estructurada? Idealmente debería ser Marketing, pero en la inmensa mayoría de empresas lo hace ventas, en algunas pocas de forma estructurada y comúnmente cada vendedor tras su experiencia y siguiendo un proceso de prueba y error.
La verdad es que las definiciones del Buyer Personas que he visto hechas por las agencias son bastantes malas por las causas que he descrito anteriormente y que fundamentalmente es debido a que no son vendedores y no tienen un proceso afinado para saber qué quiere/necesita un cliente, las consecuencia en el caso de no tomar acción y la ruta de la solución. Consecuentemente y cómo plasmación del proceso comentado, estarían los mensajes. Cualquiera que sea capaz de definir el Buyer Persona, debe ser capaz de determinar los mensajes, así que preguntarle al cliente de una agencia cuáles son los mensajes a utilizar es una forma de declarar que no se ha construido un buen Buyer Persona.
Los vendedores sí lo saben, preguntadles a ellos…
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