La venta basada en el valor

Es un concepto tradicional de las metodologías de venta, tan clásico como olvidado. Los comerciales no se sienten orientados a la propuesta del valor y prefieren ajustar la percepción del cliente con su deseo de pago concreto y así acaban por hacer descuentos en todas las operaciones. La lista de precios o tarifa, ya es una cuestión folklórica que no se respeta nunca.

El concepto del valor por el dinero que el cliente paga es muy importante, puesto que por parte de este último significa una pérdida en su proceso mental y hay que argumentar las ventajas y beneficios que obtiene como contrapartida. Tanto utilizar frases como la de «puesta en valor» por los políticos, está haciendo perder el concepto que la soporta. Sí, hay que poner lo que vendemos en clave de valor o estamos obligados a practicar reducciones de precio.

El valor no sólo consigue mejor precio, consigue la venta, de ahí su importancia. En muchas ocasiones, los clientes no nos entienden, no saben cuál es nuestra propuesta de valor y ya nos hemos acostumbrado tanto a las presentaciones de producto que olvidamos ponernos en los zapatos del cliente para sentir lo mismo cuando escuchamos una presentación de producto y/o servicio sin fundamento práctico real.  ¿Satisfacemos una necesidad, resolvemos un problema o aportamos una ventaja competitiva al cliente? Esta pregunta requiere una respuesta antes de acudir a casa de un potencial cliente, sin tener clara la respuesta y comprobar que tiene peso.

Es importante que lo que vendemos lleve una carga de valor que exija explicación profesional, porque si se convierte en una commodity se intentará comercializar por un sistema de comercio electrónico, si no en la apertura de la cuenta, para las ventas recurrentes a partir de ese momento. En los productos industriales de alto ticket, conviene que el vendedor forme parte del valor y así se asegura su presencia en la cuenta para siempre.

Hay una forma rápida de averiguar si una empresa vende basándose en el valor, basta con pedirles que te dejen ver la Guía de Ventas, ese documento vivo que refleja los componentes del valor y su comparación con los de la competencia, así como la ruta competitiva. Cuando no exista, es que todo se deja a la suerte y al momento delante del cliente.

Sería una buena medida sentarse y preguntarse cómo está nuestra oferta cargada de valor, pensar con la mente del que recibe el mensaje (nada desdeñable la importancia del mensaje y su formato) y su peso. De esa forma, no caeremos en esas entrevistas de venta en las que se propone un producto del que el cliente piensa ¿Y por qué tendría que comprar esto? Y nosotros nos vamos diciendo que no nos ha entendido, que no está por la innovación, que no quiere salir de su área de confort y todas las excusas que damos para no decir que no hemos sido capaces de expresar claramente el valor para el cliente, si es que lo tiene…

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