Son muchos años esperando a que las empresas profesionalizaran el departamento de Marketing y el de Ventas, no me refiero a que los responsables actuales no lo sean sino que den un salto en su nivel de gestión. Todavía encontramos a directivos que no manejan sistemas de información para el análisis de la operación, no nos referimos a comprobar una serie de tablas de ventas por zonas, productos, comerciales, etc. sino a sistemas de analítica verdaderos que nos permitan hacer predicciones y conocer las causas de los efectos deseados.
En buen lógica, esos profesionales deberán disponer de la formación y experiencia adecuada, sin ambas cualidades será muy complicado elevar ese nivel. Sin formación y experiencia no se pedirán sistemas big data y si se disponen se utilizarán como si fueran informes tradicionales basados en hechos pasados y no en el futuro y en donde debemos incidir para la mejora.
Hay muy pocos directores comerciales con una presencia adecuada en las Redes Sociales o involucrado en la creación de contenidos. Si un director comercial no puede escribir sobre su producto, sobre su valor, distribución, competencia, etcétera, ¿cómo puede ayudar a sus comerciales o canal?
No se conocen las herramientas 2.0 para la generación de leads. El CRM se utiliza para gestionar las visitas de los comerciales, pero no para la gestión de un modelo de negocio basado en el valor de la vida del cliente y su retención.
El vendedor que más vendía no debe ser el director comercial, no es una secuencia lógica de carrera profesional. Normalmente, se perderá a un buen vendedor y se ganará a un mal director comercial. Los directivos de Marketing son una rara avis, al menos, figurando con ese cargo formal y no se le permite que desarrolle su función con libertad porque el director comercial es el gobernante.
En muy pocas empresas está definido el Marketing mix y mucho menos por escrito. Sin esta definición no se puede hacer nada y la mejora es imposible. Es como construir edificios sin planos ni cálculo de estructuras. El Go To Market es un verdadero desconocido que hay que explicar cada vez que se comenta. La distribución ha cambiado brutalmente y todavía continuamos con estructuras anticuadas, basadas en la esperanza que el distribuidor realice lo que nosotros no le procuramos.
No se conoce la rentabilidad que aporta cada cliente, insistiendo en clientes que les procuran pérdidas y que -como reconocimiento de la mala gestión- se le pagan incentivos ahondando más la pérdida.
Podría continuar, pero dejo aquí las áreas en las que se necesita mejora. Eso sí, no se extrañe de que no venda o que no lo haga de forma rentable. Es que el mundo ha cambiado y muchas empresas -comercialmente- siguen en el siglo pasado. Afortunadamente, en algunas áreas se ha progresado más y eso nos salva, pero sólo de momento. ¿Hay algo más importante que el área de Marketing y Ventas? Por favor, inviertan en buenos profesionales que se pagarán sus sueldos sobradamente.
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