Cuando me refiero a la actualidad, estoy enmarcando el logro de los objetivos de venta en medio de esta situación compleja en la que vivimos a caballo entre dos épocas diferentes en lo que respecta a la comercialización. En este momento, no tenemos más remedio que dar un paso hacia la automatización de la prospección y eso -como se ha podido comprobar durante del confinamiento por la pandemia- es posible hacerlo. Los comerciales que se enmarcan dentro del modo Inside Sales llevan años haciéndolo, son como francotiradores (en el mejor de los sentidos) comerciales que ponen foco a una serie de cuentas y acaban entrando y generando engagement. Siempre que se pone foco y hay persistencia, se acaba cumpliendo el objetivo, al menos en la mayoría de las cuentas. Desgraciadamente, nos falta enfoque y persistencia y abandonamos la acción a medio camino. En algunas ocasiones, es la premura de vender a corto lo que nos provoca el abandono del tajo en el acercamiento a una nueva cuenta.
Por otra parte, el trabajo de apertura de cuentas de los comerciales debe estar soportado o facilitado por la comunicación de las empresas sin que esto sirva de excusa para la falta de éxito en la penetración de nuevas cuentas, pero ayuda que las compañías creen una notoriedad que se posiciona en la mente de los clientes potenciales y abre las puertas de la cuenta cuando el profesional inicia el proceso de contacto. Claro que no es un tema nuevo, la publicidad lleva cumpliendo esta función desde el siglo pasado y ahora contamos con más canales y con precios más asequibles que antaño. ¿Quién hubiera podido imaginar tener a nuestro alcance a los directivos y/o decisores a golpe de red social?
Reunir información del contacto y establecer una estrategia de networking es la clave, sin merma a que la empresa consiga bases de datos sobre las que barrer las dificultades de entrada de los profesionales y conseguir leads a bajo coste.
Hoy en día, a través de webinars, campañas de email que te lleven a contenidos de valor, siembra de archivos pdf con buen SEO, contactos en redes sociales, vídeos en vivo, imágenes en relación a contenidos, webs, blogs y algunos canales y medios más; se puede batir un mercado target en la búsqueda de procesos de compra en marcha o de ayudar a iniciarlos, que es lo mejor para llevarse el pedido final.
Cuando se quiere entrar en una gran cuenta o en una media, no hay mejor medida que imponerse una lista corta de ellas y comprometerse a trabajar todo un año en el empeño. Basta con esa restricción para que evitemos el rápido abandono de cuentas porque en el primer intento no nos han abierto la puerta de par en par y con comité de bienvenida. Esto es como la tónica, hay que seguir intentándolo. El que resiste gana, como dice el lema de C. J. Cela.
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