Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte- el cliente conoce si le preocupa el tema o, si no le interesa porque no es consciente de su problema, necesidad o posibilidad de mejora. Por lo tanto, esa aproximación tradicional no funciona desde hace bastantes años. No necesito escuchar propuestas, sin embargo, sí que me interesaría conocer qué es lo que está detrás de una solución, cómo implementarla, qué conocimientos se requieren para explotarla, etcétera. El discurso del comercial, debe asemejarse más al de un consultor que al de un comercial tradicional. No quiero conocer productos, sino qué ventajas tendré y que beneficios obtendré.

Con este modelo se es capaz de generar oportunidades, en otro caso, hay que visitar o llamar intensamente hasta coincidir con empresas que tengan un proceso de compra en marcha, que no suele ser mayor de un 5% del mercado. es decir, casi una casualidad que se detecten a empresas en esa circunstancia. Es por esto que cuando una empresa en proceso de compra mueve ficha, se le puedan juntar 12 ó 15 proveedores, en muchas ocasiones con ofertas similares en producto. Carne de descuento y erosión de márgenes.

Hoy en día, la venta se ha transformado en un sistema de educación -en una ocasiones- y en otras, de demostración de quién lidera ese conocimiento. Se trata de una tutorización a los clientes hacia la solución, siempre a partir del reconocimiento -por parte del cliente- de que debe o le conviene adoptar una solución o un avance en su gestión. El vendedor debe ser valorado como ese posible tutor que me pueda llevar del punto A al punto B, ningún otro perfil es deseado.

Esta función del vendedor actual, puede también ser realizada como compañía incorporando a más profesionales a ese proceso, pero el estilo de acercamiento sería el mismo, aunque más corporativo y coordinado.

Queda claro que, previamente, como si fuera una cabeza de playa a la que bombardear, se deberá sembrar de contenidos con atracción hacia nuestra propuesta, forma de actuar y liderazgo en el conocimiento sobre el tema en cuestión. este reconocimiento, además, iguala los planos comprado-vendedor y el canal comunica mejor como si de un rapport establecido se tratara. Al estar mejor considerados, lo que digamos tiene más peso y no es interpretado como una conversación comercial de antaño: enfoque a producto sin importar la situación del cliente y su circunstancia. Hasta que las necesidades de un cliente dejen de estar latentes y se sitúen sobre la mesa, no habrá una oportunidad.

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