La respuesta es directa, porque no saben cómo acceder a los directivos que son su target y acaban hablando con quien no les va a llevar a una operación, pero con eso distraen la tarea. ¿Cómo es posible que comentan este error? Es que hoy en día está muy complicado entrar en las compañías y nadie facilita el acceso. El funnel de ventas pinta muy mal cuando está en blanco y se concede un crédito a quien se visita que normalmente no merece.
¿Hay solución a esa situación? No es fácil, pero la hay y es cambiar la aproximación comercial. Los directivos quieren hablar de ciertos temas y si no se acierta la sintonización, es muy complicado que te escuchen y que que pasen cosas. Hay demasiado vendedor de producto y muy pocos de rentabilidad para una empresa potencial cliente.
Es evidente que no es el mismo discurso si hablamos con un jefe operativo que si hablamos con el gerente o el director general, cada uno tiene un discurso y una serie de preocupaciones. En una ocasión estaba sentado frente a un director de área con el que había quedado. A mitad de la conversación le llamaron de arriba reclamándole para una reunión no planificada, pero que no era clave, simplemente le reclamaban por si salían temas de su área. Me miró y me dijo: «Lo siento, pero tengo que dejarte». Salí de la empresa doblemente molesto, por la pérdida de tiempo de desplazamiento y de no haber seleccionado bien al contacto target, aquel directivo no decidía nada y nunca arriesgaría lo más mínimo por una opción contraria a la corriente interna de la empresa. El enfado era conmigo mismo porque lo seleccioné por que me resultaba más sencillo que hacerlo con el director general. Eso me llevó a cambiar la estrategia y la aproximación: para qué sirve hablar con quien no decide nada ni siquiera empuja los temas nuevos.
El cambio supone acudir donde se juntan los directivos, hablar de los temas que les interesan, actuar como un manager, estar convencido del acceso y también -por qué no decirlo- parecer un directivo con esa mezcla de elementos que dan -al menos- esa imagen.
No voy a negar que representar a una gran compañía facilita las cosas en varios aspectos, pero cada vez menos. Las empresas saben que los pequeños o medianos también proveen buenos productos y/o servicios, con frecuencia de forma superior a los de grandes estructuras que aglutinan más recursos, pero ya no es como hace cuarenta años.
Desde mi pueblo, una familia aplicó para convertir a algunos de sus descendientes en Papas de Roma. Es imposible que alguien desde una ciudad pequeña tenga la capacidad de aspirar a ese puesto de importancia mundial y que te hace pasar a la historia. ¿Qué es lo que hace a una persona saltarse esa limitación de su circunstancia y llegar a su meta? Clarísimamente, su determinación. Harán las acciones que se requiera ordenadamente para el logro de su meta y, suele funcionar. Fuera complejos, sólo hay que intentarlo adecuadamente.
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