Es el gran problema actual, hay tal cantidad de ruido que hacerse presente es muy dificil y ya no basta con ser pesado en la repetición de los mensajes. Consegur la atención sin gritar es una necesidad imperiosa hoy en día, lo que nos lleva a una nueva situación puesto que hay más canales que nunca y más emisiones que en la vida y, sin embargo, no podemos agitar las banderas ni molestar e interrumpir al público objetivo, entonces ¿qué hacer?
Siempre tenemos que distinguir el modelo B2B y B2C en este tema como en otros, está claro que la comunicación masiva es diferente y aunque cada vez esté mejor segmentada, no llega al nivel de la comunucación en el mercado de empresa a empresa. Lo mejor, hoy en día, para el mercado BtB es dirigir la comunicación al target conocido y a sus cargos individualmente, tal como se hace en la sistemática InsideSales. Es decir, no disparar por disparar, sino centrarse y enfocar como lo hace un francotirador. Por lo tanto, tendremos que establecer a ese directos general, o director de fabricación o director económico-financiero como objetivo y reunir información como los haría la policía para reunir las pruebas de un delito.
Cuando se coge práctica el método, es muy rápido establecer la red de contactos e información que te permitirá entrar en contacto con cualquier cargo o casi. Es una mezcla de Relaciones Públicas con interacciones personales y a traves de Redes Sociales, con acciones de comunicación cercanas al profesional objetivo provocadas por el boca/oído generado y, por último, la cercanía a sus círculos de información.
En realidad, nada nuevo. Simplemente que hay medios en la actualidad que te permiten generar boca/oído que se expande con la facilidad de un rumor y una dinámica de contenidos que no existía hace unos poscos años. Básicamente, se trata de replicar lo que hacían esos aquellos genios de las relaciones humanas que vendías en los cocktels, presentaciones, palcos de primera división, eventos profesionales, cursos para altos ejecutivos, etcétera. En definitiva, se perseguían piezas -valga la analogía- en los lugares donde se exponían con menores barreras de acceso.
Establezca un gráfico con las relaciones que se puedan establecer con sus targets a través de esas personas hubs que generan conexiones facilmente, sin olvidar los lazos débiles que se saltan las normas y conectan núcleos de forma inesperada. Sí, se trata de cultivar las relaciones. Componga -en defintiva- un grafo alrededor de sus targets y busque las relaciones. Una parte se puede hacer desde casa con los medios sociales actuales , pero otros, deberá ir de cacería pertrechado con el calibre adecuado a la pieza.
La venta es relación y cómo se ha limitado el cupo de ellas por empresa y cargo, no hay más remedio que hacerse francotirador relacional, emitir contenido, acudir donde acuden y esperar al mejor momento para interactuar. Es claro que la capacidad de engagement será importante, sólo habrá una oportunidad, a lo sumo dos. Errar el tiro no es una opción. ¡Ah, se me olvidaba! Todos queremos estar entre semejantes, adáptese al entorno del target o cambie a caza menor.
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