Él tampoco no se lo explica, hace lo mismo de siempre, pero no quieren atenderle por teléfono ni por LinkedIn ni por ningún medio, Cuando hace webinars se apuntan sesenta potenciales clientes que -al final- no tienen ninguna capacidad de decisión y su interés está en informarse exclusivamente, con algunos competidores que quieren «espiar» tu propuesta. En otras ocasiones sólo se apuntan 27 y asisten finalmente 13 que tampoco tienen mucho interés o son de países lejanos para prestarles su servicio. En definitiva, ha perdido la capacidad de contacto, de generar negocio, de prospectar en definitiva y los nuevos medios que utiliza, no le pueden generar las operaciones que necesita. Es una situación angustiosa y estresante para un profesional que sabe bien su oficio, pero eso ya no le sirve de nada. Las excusas para situación inoperativa son muchas, lo veo hasta normal: marketing no genera oportunidades ni siquiera leads, los competidores están echando los precios por los suelos, nuestros precios están fuera del mercado, el mercado está parado…
La realidad es que el mercado ha cambiado y no nos hemos dado cuenta. Los ofertantes son tantos que las empresas ya no harían otra cosa más que hablar con vendedores y, por otra parte, los discursos de ventas ya no funcionan requiriendo un nivel superior en conocimiento y en capacidad de decisión interna. Hay una realidad palmaria: están vendiendo más los directivos que los propios vendedores, su visión está más cercana que la de los comerciales y pueden decidir sobre la operación en cualquier momento y, encima, defienden el margen con más ahínco.
Si los vendedores no generan operaciones y los directivos llevan las operaciones a mejor término, ¿para que se necesitan vendedores? Es imprescindible un cambio radical, de hecho, es mucho más operativo disponer de un buen director de Marketing con medios suficientes para generar negocio y, un consultor especializado en el área del producto con capacidad comercial. Este cambio en el proceso comercial, puede ser mejorado con alguna figura más, lo que está claro es que la tradicional ha dejado de funcionar.
No se puede negar que cada mercado es diferentes y que hay mercados basados en la fuerza de ventas, pero ya hay signos de cambio en esos sectores, ya que su notoriedad abre puertas y, una vez establecida la relación, no se requiere mayor atención comercial o -simplemente- un centro de llamadas comerciales puede atender y facilitar el proceso de compra de los clientes.
Esta situación no es ajena a lo que vive el mundo en todos los aspectos, Desde mi punto de vista, la venta ha perdido lo que atraía a muchos profesionales que optaron por esta profesión por el reto que planteaba y un proceso personal con la incorporación de conocimiento técnico, económico, emocional, psicológico, independencia, remuneración, etcétera, en el día a día. Otras economías más evolucionadas ya lo han ido cantando desde hace treinta años, pero nos cuesta ir a la misma onda y cuando llega la hora nos sorprende.
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