Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (1 de 3)

Que la venta -en la actualidad- no la arregla la formación, los CRM o la contratación de recursos de telemarketing externos, es un hecho. Esos remedios pueden hacer operar a los profesionales de mejor forma, pero como no atacan a la verdadera causa, pues no nos lleva a la solución que sólo se conseguirá cambiando la estructura del proceso comercial.

La mayoría de los profesionales de la comercialización -excepto los que tienen clientes recurrentes- sólo hacen 2-3 visitas semanales a clientes. Es curioso porque parece que sean muchas más incluso si les preguntas te dirán que son más de cinco, pero no es verdad, puedes comprobarlo en el CRM o cualquier informe de las visitas. Entonces, ¿a qué dedican su tiempo? Pues a labores administrativas comerciales, preparar ofertas, resolución de problemas de clientes, intentar prospectar, buscar bases de datos de potenciales clientes, atender a las redes sociales, etcétera. Párese en medio de la zona de la oficina donde habitan sus vendedores y observe lo que pasa. No me he equivocado, ¿verdad? Con frecuencia, se contrata a un nuevo comercial y las ventas no aumentan. El magma existente lo engulle en la maraña de tareas no productivas.

Los vendedores siempre se les ha visto como solitarios caballeros andantes que tenían como misión traer pedidos, sin tener importancia lo que hicieran, el tiempo en el almuerzo o el número de kilómetros que hicieran. Si entraban pedidos, estaba bien, y -en caso contrario- estaba mal. Todo el mundo -salvo algunos envidiosos- veían normal que cobrasen más que los que hacían muchas horas. Los que insuflaban líquido para pagar a todos los empleados de la empresa eran casi dioses dominadores de un arte, del que sólo ellos eran poseedores frente al resto de compañeros que estaban algo alejados de los clientes. Cosas de los silos funcionales.

Este es uno de los primeros cambios necesarios que, aunque lleva años implantándose, todavía no se declara de forma clara: las venta es una misión de muchos miembros de la empresa trabajando juntos y coordinadamente. Marketing y Ventas, no sólo deben trabajar juntos, ahora deben ser lo mismo y vivir cada venta en la misma mesa y, diría más, no debe haber ninguna diferencia en la contratación: es el mismo perfil aunque a cada profesional se le encargue un tramo del proceso comercial, pero pudiendo desempeñar otro tramo en cualquier momento.

La nueva venta requiere una nueva ingeniería del proceso comercial ejecutado por otros profesionales y que está basado en dos niveles de expertise; el de entender el mercado y saber cómo detectar operaciones en marcha y la propia generación de las mismas y, por otra parte, la capacidad de entrar en esas operaciones, desarrollarlas y formar parte del producto/servicio propuesto.

Entraremos en más detalles en la parte 2 y 3 de este post.

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