Una de las claves de la buena comercialización es la ingeniería del proceso que lo soporta. Muy pocas empresas tienen un proceso comercial bien definido, se suele contratar a un vendedor y esperar a que el profesional establezca el proceso comercial que crea oportuno, pero que venda, eso sí. Ni etapas, ni sistemática, ni especificación del material de apoyo ni de los recursos de cada etapa.
Lo que está claro es que la función, independencia y perfil de los vendedores debe ser cambiada en pos de un proceso efectivo. La reingeniería del proceso de venta es la base de la operatividad buscada y no estamos hablando de cambios incrementales –como ya decíamos en la parte 1– sino de crear un nuevo proceso comercial totalmente diferente. En los diferentes mercados, se establecerán procesos diferentes -como siempre-, pero en mayor o menor medida, todos requerirán cambios similares. He de reconocer que en el foco de mis propuestas está el mercado de la venta de productos/servicios de alto valor y que tienen un proceso de venta relativamente largo y sujeto a las reglas de la venta compleja (decisión tomada dentro de un círculo de decisión con relaciones complejas y dinámicas).
Para declarar de forma rápida y clara cuál es la nueva estructura comercial, lo haré mediante una analogía: los grupos de investigación de la prensa, en la que cada uno desempeña un rol, pero todos persiguen una misma investigación o varias. Unos salen a la calle, otros investigan desde la oficina con los sistemas de información o recabando información por otros medios. Sin embargo, la generación o detección de una oportunidad no puede consumir ni muchos recursos ni excesivo tiempo, por lo que esa estructura deberá ser industrializada y eso volverá a asignar a los agentes a ciertas funciones en el proceso eliminando las labores que entorpecen la venta quitándole tiempo (esas tareas que comentábamos en el inicio del post primero). Lo que está claro es que unos miembros no pisarán la oficina y otros no saldrán de la oficina o de su casa, aunque estarán en continuo contacto.
En breve tiempo, la contratación de los nuevos comercializadores será en equipo, es decir, se contratará a todos los miembros de un equipo comercial -fuera cual fuera su rol dentro del mismo- porque así se asegurará el éxito. Igualmente, el líder del equipo debería en con todos ellos o viceversa. Lógicamente, ese management también será diferente, será el supervisor del funcionamiento del proceso, no se dedicará a conceder descuentos ni a visitar clientes ni a resolver entuertos. La operativa de un proceso se vive cada minuto y se modifica continuamente para su mejora.
A pesar de que todos los miembros del equipo tendrán capacidades de Marketing y Ventas, cada uno desempeñará su rol que vencerá hacia una especialidad, lo que constituirá la posibilidad de fichajes individuales incorporando, por ejemplo, un especialista en la composición de ofertas desde otros equipos -internos o externos- por sus éxitos demostrables.
La relación de procesos básicos de cada agente del proceso, serán tratados en el próximo post y tercero de esta serie.
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