La comercialización es un proceso que debe ser diseñado y mejorado constantemente y su ingeniería es una de las claves. Aquel proceso comercial que ejecutaban varios comerciales desde el inicio hasta el final se ha terminado, ahora es una cadena que trabajan coordinadamente en el proceso y centrados en una parte del proceso comercial general, como comentábamos en los post anteriores (primera parte y segunda parte). Así y todo, se podrán reconocer dos partes del proceso: los que generan oportunidades y los que desarrollan y consiguen las operaciones. No, es -nuevamente- Marketing y Ventas. Esa separación no ha funcionado nunca salvo en el sector del gran consumo. En este sistema hay super especialistas en cada etapa del proceso, es como si Taylor se hubiese fijado en las ventas en lugar de en el taller. Quién puede negar que siguiendo con el avance del teletrabajo, es muy posible que todos los agentes del proceso comercial trabajen en la misma oficina y desde ella cumplan su cometido en el «comando» comercial.
Si en la antigua venta, el desarrollo de la operación y el logro del pedido eran los momentos estelares, ahora, generar-detectar-entrar en las operaciones y tomar una buena posición es más importante. Ese era el problema que existía en el caduco modelo de Marketing y Ventas, que los de Marketing no conocían el proceso de compra del cliente y se limitaban a la comunicación como si vendieran productos de gran consumo. En el nuevo modelo, todos conocen el proceso de compra, las necesidades del sector target y la competencia. Sin embargo, este híbrido tiene más de Marketing que de Ventas, al menos conceptualmente.
El sistema Agile, te permite ir creciendo en la efectividad y la eficiencia. Comenzar con un sistema básico que funciona hasta un punto e ir haciéndolo crecer hasta constituirse en un sistema de rendimiento estable, pero que se mejora para que no abandone su nivel de performance. Si se quiere llegar al buen rendimiento de un mes para otro -muy típico aquí- se acabará volviendo hacia atrás y ya se sabe lo que hay allí: la nada. Como todo buen proceso que se precie, el clásico PDCA de Deming garantizará la mejora con la aportación de todos.
El management de este proceso comercial se parece más al de un call center que al director comercial tradicional que acumula tareas como la concesión de descuentos, el tratamiento de clientes grandes, la revisión de las cifras de venta u participar en reuniones corporativas. El manager de este proceso está con los ejecutores de todos las etapas todo el día, no espera a ver los resultados a final de mes o del trimestre está comprobando el funcionamiento del proceso y coordinando las acciones de mejora. Respecto al presupuesto, no será menor, al contrario. Lo que nos ahorramos en menores gastos operativos, se invierte en marca, acceso a los clientes y generación de oportunidades.
Dirección Comercial Blog 