Es una cuestión que vemos diariamente. Las empresas cambian a sus vendedores con la esperanza de encontrar al mirlo blanco que sí venda, pero pagando lo mismo que le pagaban al que no vendía. Esa magia no se va a producir. Si quieres a los buenos profesionales, a los que tienen capacidad de auto calibrarse cuando las circunstancias del mercado cambian, tienes que pagar. Lo que ha pasado en los últimos veinte años es que la remuneración a los comerciales ha bajado mucho -al igual que sus condiciones- y los talentos no quieren dedicarse a eso, como en política y, así nos va.
Algunos vendedores ocultan algunas empresas en las que han trabajado, ya que -en otro caso- su currículo tendría más extensión que el Quijote. De ahí, que las referencias estén volviendo a tener mucha importancia. Salvo honrosas excepciones y algunas desgraciadas circunstancias que han afectado a algunos magníficos profesionales, los que venden están ocupados y, si los quieres, tienes que «sacarlos» de donde están.
Llevamos mucho tiempo comentando la tendencia que estaba tomando el tema y al final, ha llegado la marea y la venta está muy complicada.
El único remedio es integrar las herramientas disponibles en la actualidad y mezclarlas adecuadamente con las tradicionales, pero actualizadas con profesionales.
Para conocer cuándo un profesional es de los buenos, basta con comprobar si vendía en la empresa anterior. Muchas veces nos dejamos influir por la percepción que nos dan los candidatos en las entrevistas, con lo fácil que es averiguar si tiene una carrera profesional con regularidad en el logro de la cifra de ventas.
Por otra parte, si estamos ante un buen profesional y -sobre todo- si conoce el mercado o sectores similares, un buen profesional sabe lo que tiene que hacer y sólo requerirá formación sobre los productos y/o servicios de la empresa, pero no requerirá que le tengamos que indicar que proceso seguir ni que innovaciones debe implementar para romper las dificultades que plantee el mercado en cada momento. Es decir, si no pueden acceder a las empresas y sus decisores, su limitación les pone en cuestión para seguir desarrollando su función ni se puede admitir el argumento de que debe ser la empresa o el departamento de marketing quien provea leads y oportunidades.
Los diferentes sectores y mercados tienen diferencias en cuanto a su comercialización: venta recurrente, venta compleja, etcétera, y hay vendedores especializados en cada uno de ellos, pero cuando se ficha a un profesional se puede tener la motivación de su mejora, pero no de su formación básica. Por eso, una buena sugerencia es fichar a quién está vendiendo en la actualidad, ya no hay tiempo para contrastar a profesionales con posibilidades y formarlos, necesitamos a profesionales ready to sell o cambiamos de sistema de comercialización.
Por cierto, los buenos cobran más,,, bastante más y hay que controlar la rentabilidad comercial que aportan los profesionales cada mes.
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