«Este cliente puede comprarnos 3 millones de euros en los próximos cuatro años»; «Siempre había conseguido su cifra de ventas»; «Este mes va a comprar 353.000 euros». Tres tiempos verbales y una sola conjugación positiva: el presente, quien crea otra cosa se equivoca de parte a parte. En ventas, es clave saber conjugar los tiempos verbales. No hay vid fuera del funnel y el forecast. Recuerdo a un delegado comercial que -en mayo y con un YTD desastroso– respondió a la pregunta de director general -¿Cómo vas a conseguir la cuota? Con un «No lo sé, pero la conseguiré». El efecto no se hizo esperar, no hubo junio que valiera. En ventas sólo valen las evidencias del presente y si no tienes ventas, más vale que tengas un funnel interesante y creíble.
El funnel y su primo -el forecast- es la representación del proceso comercial, es la realidad comercial en la que te ves reflejado y si los directivos supremos no ven tu experiencia, tu conocimiento del proceso comercial, el análisis acurado de las operaciones y su exposición creíbles, las dudas comienzan a surgir y las preguntas se vuelven navajas.
Un buen profesional que tiene cogido por la cintura al mercado y su proceso comercial, no se equivoca en más de un 20 ó un 25% de las previsiones de venta que da. Los vendedores neófitos, van moviendo las operaciones de un mes a otro y acaban describiendo un bucle en el que parecen avanzar y retrasarse sin descanso, como siguiendo el ritmo de la Yenka, ya saben: un paso hacia adelante y dos hacia atrás. Tampoco se puede ser excesivamente rígido, hay que comprender que un funnel vacío durante tres meses es muy duro y vale la pena transigir un poco. es como purgar un motor, sin embargo, tampoco hay mucha paciencia en este negocio y más vale apuntar maneras al menos.
La paciencia en ventas está ligada al fijo que se cobre. Tanto vendes, tanto vales. Cada 31 de diciembre se actualiza el contador y lo que hayas hecho en 20 años no vale para nada si el mes que viene no vendes. Es una profesión complicada, sólo aceptable para los muy seguros de sí mismo y los buenos profesionales. Los vendedores que no quieren trabajar cuando acaba su jornada o los fines de semana, es mejor que cambien de profesión, antes de que esta les cambie a ellos a la fuerza.
Los que crean que se puede trabajar en ventas simplemente con cierta capacidad relacional se equivocan terriblemente. Se acabarán convirtiendo en sujetos que cambian de empresa cada nueve meses, que es el plazo habitual en que las empresas te hacen la foto completa.
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