Llevo un montón de años cambiando en mis clientes la forma de determinar sus cuotas de venta para los vendedores, pasando de la cifra de facturación al marge que consiguen. También lo he dicho por escrito en este y otros blogs. Es un tema tan claro y lógico que no entiendo por qué no se adopta generalizadamente, ya que es bueno para la empresa y también para el vendedor profesional, aunque en un principio crea que le perjudica.
Si la cifra de ventas se basa en la facturación, al comercial no le importará defender el margen puesto que es evaluado (y cobra su parte variable) por la facturación, así que erosionará el margen para asegurar una cifra de facturación que, será menor que la que podría conseguir, pero mucho mayor que si pierde la operación. ciertamente, tampoco aprecian que los descuentos le amplía cada vez la cuota y tiene que vender en más operaciones. Si la cuota estuviera basada en margen a lograr, los descuentos se minimizarían y se solicitarían cuando realmente fueran necesarios.
El primer efecto de este sistema es el aumento del beneficio, ya que es el mismo efecto que si aumentaran los precios.
Un beneficio para los profesionales es que, como lo que consiguen es puro margen, su salario variable puede ser mayor al generar suplemento de margen. No hay que olvidar que -en algunos casos- se da un efecto pernicioso que se basa en que los descuentos que no se hacen presente en factura, lo hacen a posteriori en varios formatos (servicios extra, transporte, etc.) que hay que seguir para evitar que se apliquen estas concesiones fuera de factura.
Lo que más extraña que este tipo de estructura lleve tantos años utilizándose (cuota en facturación) y es que seguimos teniendo la mentalidad de ventas frente a la de margen, que es la que necesitamos. En muchos casos, la venta va sin margen o casi y, además, pagamos comisiones restando todavía más rentabilidad a la misma. La verdad es que es un sinsentido.
Con este formato, es más sencillo ver qué clientes son más rentables, aunque todavía queden costes que imputar, pero se sube un escalón en el valor de la información de gestión que ayudará a modificar los precios con datos para hacerlo.
Los profesionales se aplican al criterio por lo que les miden. Pasen a medirles y pagarles por el margen y verán como sus beneficios se apuntan a la subida.
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