He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada nivel de producto y su posicionamiento requerirá un nivel semejante en el vendedor.
La empatía, el engagement, la formación, la experiencia, personalidad, su capacidad de interactuar, de hacer las preguntas adecuadas, de explicar, de movilizar voluntades, etcétera, abrirán la puerta a la empresa que representan. Piensen que la mejor solución o producto sólo es uno, sin embargo, todos los proveedores venden. Los vendedores son la primera impresión que un potencial cliente tiene y que va a definir la viabilidad de la operación. Cuando se junta un buen profesional y un buen producto, los pedidos llegan en la mayoría de las ocasiones.
Piensen que siempre hay una mejor solución o producto superior, sin embargo, todas las compañías venden. No sólo son las especificaciones, hay algo más.
Si el potencial cliente no te percibe como un experto en la materia, en alguien que ayudará a la empresa a conseguir su objetivo, será difícil que piensen en tu propuesta como la elegida. La venta no es diferente a otras decisiones, todos queremos estar trabajando en ese tipo de personas. Cuando nos encontramos enfermos, acudimos a un médico, no a un representante de laboratorio farmacéutico. No se trata de saber mucho sobre el producto sino de conocer cómo recorrer el camino de la implementación, de la mejora, del cambio en definitiva. Eso es lo que aporta valor al cliente.
Como he comentado, primera impresión de la empresa proveedora y de sus productos llega a los potenciales clientes con la primera visita del comercial. De forma inconsciente, el cliente se formará su opinión y posteriormente el sesgo de confirmación actuará en su favor o en su contra. Para ciertos tipos de venta, la recurrente por ejemplo, el vendedor tendrá más oportunidades de enmendar la percepción del cliente -también de empeorarla-, pero para las ventas esporádicas de valor esa primera impresión es clave y, es posible que no haya otra oportunidad si se no se entra con buen pie.
Cuando segmente a sus clientes, contrate o asigne a los comerciales que se alinean con esos perfiles
Cuando segmente a sus clientes, contrate o asigne a los comerciales que se alinean con esos perfiles, es fundamental. Cuando los vendedores tienen estilos profesionales y personales similares a los de sus clientes target, la entrada está prácticamente asegurada, siempre que sus productos y/o servicios alcancen un estándar de calidad. Siempre lo digo y lo volveré a repetir de nuevo: los salarios de los profesionales deben estar en relación o, todo se quedará en un deseo.
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