La respuesta rápida debería ser a lo Pau Donés: ¡Depende! Tradicionalmente, se instruye a los vendedores para que no hablen tanto y escuchen más. Es verdad, se habla demasiado, aunque es por pura deformación profesional ineludiblemente. Si no se ejercita esa pulsión de hablar, cuando tienes que hacerlo no te sale la voz.
Muchos profesionales son capaces de hablar e interactuar con el cliente con una mezcla de automatismo e intuición, pero la cuestión es que nunca podrá ser un pensamiento que requiera un buen uso de la capacidad de procesamiento mental. Prácticamente es el mismo problema que conducir y usar el GPS o -apurando más- hablando por el móvil con manos libres. Dos procesos ligeros pueden concurrir, pero en cuanto metes un proceso algo más cargado de proceso mental, ya no se puede, ¿quién no se ha pasado una salida de una autovía por estar hablando -por el manos libres del coche- en una conversación comprometida que requería nuestra atención completa?
Es debido a lo expuesto que vender (o negociar) a parejas es de tanta utilidad. Mientras uno mantiene la conversación, otro queda a la escucha y a marcar las líneas para seguir con intervenciones muy concentradas y certeras. Si uno habla, el otro observa, se percata de las reacciones de los interlocutores y ayuda al que lleva el peso de la conservación.
Un nivel más es cuando uno de los dos interlocutores que caza juntos no habla el idioma en el que se desarrolla la conversación y su partner tiene que hacerle aclaraciones de la posición contraria, aunque en la mayoría de las ocasiones se entera bastante y simplemente comentan la jugada siguiente. Obviamente el idioma debe ser poco corriente que domine mucha gente y no pasarse mucho porque siempre puede haber algún presente con facilidad para los idiomas. Yo le he sufrido con un alemán que no hablaba español y, al final de la negociación de una operación, se despidió en un español que nos dejó claro que habían utilizado el alemán para marcarse estrategias con su partner en la negociación y no para aclarar lo que habíamos dicho.
Sí, tenemos una sola boca y dos orejas y no hay que pasarse hablando porque te pierdes detalles, gestos, signos de disgusto, etcétera. Si vas a un zoco y te ven como turista, no tengas ninguna duda que intentarán ver si dilatas tus pupilas como muestra de estrés en la bajada de precios, permitiendo adivinar el precio de reserva. Lo mejor es la escucha activa, no cabe duda.
Conclusión, si cazas solo, hay un canal de observación que no se debe despistar, haz intermedios permitiendo que tu interlocutor te deje ver signos de la percepción sobre tu propuesta y precio, pregunta encadenadamente para que se de cuenta de lo que es importante y, sólo en el caso de que el cliente sea mudo: habla tú solo.
Dirección Comercial Blog 