Voy a utilizar esta analogía para un proceso comercial porque no conozco un proceso que tenga tan buen final feliz como la preparación de una paella y he pillado este claim-recomendación de Paellafacil.com como base de este post sobre nuestra situación en las operaciones comerciales, en las que también buscamos el mismo final.
He comprobado en persona que las operaciones tienen su tempo y que muchas que se creían perdidas vuelven a reactivarse cuando ya no tenías expectativas. La cuestión es que en las empresas tienen su orden preferencial y tienes que ajustarte al mismo, aunque el problema es que no sabes realmente cuál es.
Este proceso como es como la paella, si al minuto 9 después de haber puesto el arroz, éste no asoma por encima del nivel del caldo, hay un problema y el proceso debe ser acelerado o abandonado/reiniciado. Cuando has realizado miles de entrevistas de ventas distingues rápidamente quien está en un proceso de compra o quien está informándose en el inicio del proceso o busca una tercer proveedor. Este trabajo es así, tienes que sembrar y recoger en su momento y mucho sembrado se pierde, no germina o no tienen intención de contratar nada.
Si pasado un tiempo se observa que la operación no avanza, debemos hablar con nuestro contacto e indagar la situación. Una vez tengamos clara el programa del potencial cliente debemos planificar una serie de acciones en relación el horizonte de compra. Si no se ve claro, se mantiene un seguimiento relajado y si se llega a la conclusión de que el tema está negro, es mejor sacarla del funnel y ponerse a disposición del cliente para cualquier información adicional, sin olvidarse de la operación pero con dedicación mínima y, por supuesto, llevarla a la zona de operaciones en stand by.
Como sé que un funnel vacío o con pocas operaciones produce angustia, dejo que estén más tiempo del normal, pero pasado un tiempo pido que se redefinan o pasen a una etapa de operaciones paradas.
Seamos asertivos y no queramos engañarnos, cuando un cliente no avanza en el proceso de compra, seamos realistas y dejemos la puerta abierta por si en un futuro se deciden a arrancar un proceso de compra de verdad y a por otra oportunidad.
Por eso, si a los nueve minutos no ves asomarse al arroz entre el caldo e iniciar la recta final que dará resultados, dale un impulso al fuego o llama y pide una pizza.
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