Ya llevo unos cuantos contados. Un buen número de directores comerciales, con su conocimiento del proceso de negocio, de la gestión de los profesionales de la comercialización y su complicada situación y objetivos que cumplir, etcétera, están reposicionándose como gerentes. No es que ser gerente sea una bicoca, pero ya no se está a la altura del albero y hay dos niveles de barreras entre el peligro y el profesional.
No me parece una mala idea. Un gerente debe seguir desarrollando la operación comercial con rentabilidad y con alguna formación adicional puede completar el background que se necesita para la gerencia (económico-financiero, RRHH, Fiscal…), aunque algunos profesionales puedan estar lejos del mínimo exigible. ¿Si un director comercial pasa a la gerencia, necesitaría un nuevo director de la cosa o él podría desarrollar la multifunción? Yo pienso que sí, que en la situación en la que estamos y lo que se adivina que viene, no haría falta un nuevo director comercial, el propio gerente podría ejecutar la función excepto para algunas empresas. Un gerente con experiencia en la dirección comercial puede ejercer el rol con otro nivel de autoridad y de responsabilidad. Seguro que su visión de los descuentos a granel cambia por completo.
Entre unas cosas y otras, la función del director comercial se ha ido a complicándose y ajustándose al mismo tiempo y centrándose en la gestión. Los vendedores son más autónomos y su gestión es limitada si todo va bien, en el caso de no salir las cifras hay más trabajo, claro. Algunos clientes los lleva directamente el director comercial y asisten a los comerciales en las operaciones importantes, además de realizar la selección de los profesionales. No quiero decir que estas tareas que he comentado sean toda su función, claro.
las compañías más avanzadas fueron cambiando los roles funcionales y orientándose a los procesos, esto permite una mayor especialización y efectividad en el logro, ya que los procesos orientados a los clientes son más naturales que ese gran silo del área funcional comercial.
No me cabe duda que una buena parte de los directores comerciales podrían ejecutar esa función con éxito, tienen una visión más orientada a las ventas, pero la nueva responsabilidad les aportaría otra visión que podrían lidiar mejor porque han estado en ambos lados del juego. Es cierto que los directores comerciales que han llegado al puesto a base de los años y que no tienen una formación base que les permita adquirir las nociones económico-financieras, pueden ser casos más complicados, pero la inteligencia natural y la experiencia también son un valor.
Señores headhunters, si no encuentran gerentes natos, en el departamento de ventas pueden pescar unos cuantos buenos candidatos reconvertibles.
Una cosa está clara, si el director ha conseguido aumentar la productividad de los vendedores y su efectividad, con el resto de la empresa será pan comido.
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