Muchos sistemas de marketing digital, muchos webinars, muchas llamadas telefónicas, muchos contenidos en las redes sociales, todas las iniciativas con el ánimo de encontrar operaciones en marcha, feudos donde otros proveedores ya han sembrado su semilla, porque si nadie ha estado moviendo la operación desde su inicio -en la mayoría de las ocasiones- es porque la empresa es pequeña y no ha llamado la atención de otros proveedores.
No cabe ninguna duda de que si detectamos operaciones en marcha, no hemos tenido que invertir tiempo y esfuerzo en su generación, pero llegamos a las operaciones como un intruso y sin haber establecido nuestro valor diferencial y sin conocer la historia, causas y motivaciones de la operación.
La cuestión es que hay pocos profesionales generadores de operaciones y muchos profesionales contadores de la estructura de sus productos y de sus características. La virtud esencial de generar operaciones se está perdiendo y quiere ser sustituida por otros medios que -al no vincularse personalmente- abren las operaciones a muchos proveedores que se dedican a destruir el margen y a que la operación no valga la pena, en la mayoría de ellas, ni para el que se la lleva.
Aquellos profesionales que de forma carismática y externa entraban en una empresa con el ánimo de mejorarla y también de vender, han desaparecido, sustituidos por formatos de bajo relieve, insulsos, sin objetivos claros de venta y que -como funcionarios- intentan de 9 a 14 horas- llevarse operaciones que no han generado y, si no se cierra la operación no pasa nada, su misión sólo era intentarlo.
La generación de operaciones es una labor de consultoría, de conocimiento y experiencia, de engagement, de carisma, de profesionalidad, de ser respetado y conocido por los directivos de una empresa cliente, y por todos los involucrados en un tema. Esos perfiles han sido sustituidos por folleto-parlantes que no explican casi nada porque no saben más y que sólo esperan que la aleatoriedad juegue a su favor y puedan ganar una operación de cada quince.
La clave es sencilla, los sistemas de selección y el management comercial han ido a pero la causa principal está en los salarios. Esos mirlos blancos han preferido otras opciones laborales porque su capacidad se lo permite y no quieren dedicarse a comercializar si el salario no es acorde con sus capacidades.
Los sistemas de venta actuales, buscando la productividad, admiten a muchos profesionales circunstanciales de paso por el trabajo comercial del que quieren huir en cuanto puedan. Como en tantos otros procesos empresariales, le venta necesita bajar el coste de adquisición de los clientes, pero los sistemas actuales necesitan evolucionar, como también les pasa a los clientes, que no son plenamente conscientes de cómo comprar en los nuevos formatos.
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