En el concepto de Michael Porter -la Cadena de Valor- todos los eslabones eran importantes, pero parecía que el iniciador del invento tenía ventajas y margen el cual iba cediendo a través de la cadena hasta llegar al cliente final. En la actualización de la Cadena de Valor -la Constelación de Valor-, se compartía la importancia al haber más empresas en la parte intermedia del proceso e incluso la fabricación era un proceso más colaborativo. Sin embargo, en el siguiente paso de rosca, la última parte se ha declarado dueña del proceso.
Las empresas que están delante del cliente son las que mandan y se llevan el margen. No en todos los sectores, pero sí en buena parte de ellos. Un fabricante que no puede vender su producción no tiene nada que hacer en el mercado. Un comercializador que detecta un mercado demandante, puede buscar al fabricante que quiera, a un conjunto de fabricantes y a redes de distribución. eso sí, al final de la Cadena de Valor debe tener poder y capacidad comercializadora.
Cada vez más, vale la pena tener esa capacidad y ser reconocido como el eslabón a contactar si se quiere llegar a los clientes. El Corte Inglés alquila algunos de sus espacios a otras marcas y parece que con más rentabilidad que si dedicase esos metros a sus secciones habituales. El motivo es que todos reconocemos la capacidad de generación de tráfico a las tiendas de su propiedad que tiene ECI y ahí radica su poder.
¿Qué decir de Amazon? Muchos proveedores que comercializan a través de esta empresa podrá parecerles que dejan mucho margen en su intento de venta, pero que te ponen en el mercado no es discutible. lo mismo pasa con las comercializadoras de energía, telefonía, automóviles, etcétera y, finalmente, también pasará lo mismo con los bancos. Las Fintech tomarán el relevo comercial a la banca tradicional -que habrá cerrado la mayoría de sus oficinas- y comercializarán los servicios bancarios que conocemos, dedicándose la gran banca a lo que es más propio: mayorista de dinero y en contacto con el fabricante del dinero, en este caso el BCE.
¿Tiene sentido, entonces, que una empresa se dedique a convertirse en una organización multi comercializadora de otras? Totalmente, sobre todo si hay dificultades para llegar al mercado por parte de muchas empresas de menor capacidad comercial. Un paso más hacia la concentración de empresas, pocos fabricantes, pocas logísticas y pocas comercializadoras. Para el resto, siempre nos quedará la última milla…
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