¿Cuántas empresas no se explican por qué no venden? Son muchas y piensan que algo están haciendo mal (incluidos sus clientes) y que los competidores abaratan sus productos hasta barrerles. En otras ocasiones, echan la culpa a sus vendedores porque no cierran las operaciones, peo la causa es que la propuesta de valor está mal posicionada y no compite bien.
Comencemos por definir las tres factores de posicionamiento competitivo que los clientes aprecian y que hay que combinar para conseguir un buen mix de atracción. Su funcionamiento es igual al del Marketing Mix. Estos factores son:
- Rendimiento del producto, basado en un rendimiento superior, mejor diseño, más funcionalidad y/o características innovadoras
- El mejor precio por lo que se oferta de forma habitual en el mercado o el mejor, precio bajo por una propuesta suficientemente buena
- El tratamiento relacional respecto al tratamiento personalizado, producto personalizado y totalmente integrado, confianza ganada o respuesta rápida
Una vez se ha realizado el análisis de la situación actual con estos tres criterios respecto a tu producto o servicio y comparado con el de la competencia, tendrás un mapa de por qué vendes o por qué no vendes respecto a otros. Esta información no será ni mala ni buena, será la verdad, pero en este caso sí que tiene remedio y puedes emprender un proyecto de mejora de los tres aspectos de forma coordinada, ya que su mejora integrada es lo que aporta un propuesta al mercado adecuada en valor, precio y servicio al cliente.
Con frecuencia, creemos que nuestra propuesta amerita una mejor respuesta del mercado, sin percatarnos de que no es así, pero como no lo analizamos adecuadamente, las opiniones siguen siendo la justificación perfecta a nuestra falta de recursos y métodos de análisis.
Se ven ofertas carentes de valor por doquier o con precios adaptados a la presión de los clientes y de la competencia o con un tratamiento de clientes nefasto y, sin embargo, venden bastante. Sin duda es porque algunas de los tres soportes que acabamos de mencionar no está mal, aunque no se haya hecho ningún esfuerzo para que fuera fuera diseñado expresamente para tal rendimiento. Bueno, es un buen punto de partida, porque si se enmiendan los otros dos, los resultados en ventas crecerán y los resultados económico-financieros también.
Es una verdadera pena que, empresas con potencial, no consigan un posicionamiento en el mercado mejor por su falta de análisis comercial. Para los tiempos que vienen, hacen falta mejores niveles de gestión y análisis de la posición competitiva, las empresas se globalizan y el mercado español va adquiriendo los buenos hábitos del resto de grandes empresas y también se va difundiendo entre las pymes con directivos de nivel.
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