En las ventas de distinto tipo, sobre todo en operaciones de volumen, el comprador se reconoce con la capacidad de negociar el precio, aunque en los últimos quince años hasta los pequeños compradores lo hacen. Es su derecho, aunque esa práctica del regateo -que no negociación- también se le demandarán a ellos, saliendo todo el mercado perjudicado.
Como decía, el cliente está en capacitado para pedir descuento, ¿qué le vamos a hacer? Lo que no tiene sentido es que la parte proveedora no intente negociar. Esta habilidad profesional ha desaparecido de la práctica diaria de los comerciales. No digo que se haga mal -que también- sino que no se utiliza. Si yo estuviese equivocado y en el resto de las operaciones que veo en el mercado sí que se negociase, entonces, es que se negocia fatal. Como prueba de esto, se puede comprobar como hay unos comerciales que hacen más descuentos que el resto de compañeros y, por otra parte, que los descuentos suelen ser múltiplos de cinco lo que hace parecer que las peticiones son caprichosas y las concesiones arbitrarias.
Muchas parte de culpa la tiene la mala costumbre de un buen número de empresas de hinchar los precios un 20% para conceder descuentos a los clientes. La cuestión es que los clientes aprenden y saben que hay más margen por la facilidad de llegar a ese 20% y, siguen pidiendo más.
Los vendedores utilizan el descuento como arma de venta y cuando tienen claro que es más complicado convencer a su superior que al cliente respecto a respetar el precio, ya estamos perdidos porque a partir de ahí, la demanda de rebajas será continuo y la culpa es de la dirección comercial y -con frecuencia- de más arriba.
Esta es la causa de que muchas empresas estén pensando en automatizar su venta -aunque sea B2B- ya que no su margen no puede ser martirizado por más tiempo. No vamos a tardar mucho en ver su generalización, con la consecuente salida de profesionales del mercado.
O nos levantamos en defensa del margen o no valdrá la pena vender porque la retribución será muy baja. Así que conseguir la cuota de ventas anual con descuentos generalizados, es pan para hoy y hambre para mañana.
Como medida de urgencia, convendría revisar a su fuerza comercial y comprobar si tienen herramientas para la defensa del precio, si las ponen en práctica con los clientes o con los directivos y como objetivo, si saben vender orientados al valor.
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