Las estructuras formales y las informales se solapan en la empresas y saber quién manda de verdad se hace a veces complicado. Sin olvidar que los lazos familiares suelen estar en la estructura formal, pero no siempre ejercen su autoridad, tal vez, porque no la tienen ponga lo que ponga su tarjeta de visita.
Es complicado saber quién ostenta el poder y la autoridad. Con frecuencia se sabe por el parking que tiene asignada la persona o la posición del despacho, también por el caso que te hacen. Si no pintas nada por mucho cargo que tengas y los empleados te tratan con educación, aunque no te reportan nada, es que eres parte de la decoración.
Las relaciones profesionales, su comunicación en concreto, suele estructurarse alrededor de preguntas y respuestas. Normalmente, los managers preguntan y los gestionados responden. Al revés también pasa -para solicitar autorización de alguna acción, por ejemplo-, sin embargo lo normal es que el proceso de gestionar pregunta y el ejecutante responde. Sería lógico pensar que si quieres saber cuál es tu posición de poder en una empresa por encima del cargo, hay que contar las preguntas que haces en un días vs las respuestas que tienes que dar.
Un empleado que acumula delegación ejecutiva, preguntará tanto como responderá. Un directivo preguntará bastante, pero le preguntarán un buen número de preguntas. Con esta técnica podríamos encontrar verdaderos chollos en una empresa, artistas de la magia que aparecen y desaparecen antes de que les pregunten.
En los procesos de venta largos, normalmente en grandes cuentas, es fundamental identificar a los que mandan y deciden o a sus delegados de autoridad, a esos que el director general pregunta para saber la verdad y no a los que tienen siempre el contestador automático de lo políticamente conveniente. Si te entretienes con cargos sin capacidad de decisión, aquellos que sólo responden o que se esconden cuando creen que van a preguntarles, aunque sea detrás del Powerpoint, no venderán nada.
Todo profesional de la venta a grandes cuentas tiene estructurado un organigrama de la autoridad formal e informal, es fundamental para establecer el círculo de decisión.
Si el vendedor es el que pregunta y obtiene respuestas, es porque ha encontrado a esos mirlos blancos que responden mucho, pero al supremo cargo. Ser preguntado siempre por el director personal es diferente a ser preguntado por un directivo o manager intermedio. Luego, a la propuesta de identificación del poder en la organización, cabe ponderar el nivel del que te pregunta.
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