Cuando estamos aprendiendo, cuando monitorizamos una variable como el comportamiento de los clientes; de los profesionales de las ventas o de los precios de un producto, de las deudas malas de las cuentas a cobrar; las acciones Marketing que mejor funcionan y su calendario; etcétera, hasta que no reconocemos un patrón no tenemos la manija de la solución. Es un proceso cognitivo que, como la creatividad, requiere la recuperación comparativa con la información o hechos guardados en hipocampo.
Centrándonos en las fluctuaciones de precios de un competidor en respuesta a nuestro comportamiento en la misma o similar referencia o, simplemente, la dinámica de cambio de ese mismo competidor lleva la iniciativa. Podemos ver que en cada mercado, siempre hay unos jugadores que llevan la voz cantante y otros que son followers y van adaptándose a los líderes y esas dos posturas también va creando patrones que se deben describir para aprovecharlos y que se traduzcan en ventajas.
El reconocimiento de patrones es algo natural e innato, les pasa lo mismo a los animales (hago esta distinción por hábito, ya que he conocido alguno de ellos que ha mostrado una gran racionalidad o reconocía patrones mejor que el perro de Pavlov y que muchas personas).
Los médicos, los economistas, los padres, los directores de producción, etcétera, viven (vivimos, en la parte que me toca) más cómodamente cuando reconocemos comportamientos guiados por una secuencia de oro. La verdad es que la dinámica de las variables es cada vez más cambiante, de forma que si intuimos un patrón de comportamiento, las variables del entono modificarán la circunstancia y tendremos que reconocer el patrón de nuevo. Es el mal de esta época o, lo divertido, ¿quién sabe?
Para el departamento comercial es una cuestión muy importante, para poder predecir -como hemos dicho- los diferentes comportamientos de las variables clave: el de los diferentes tipos de clientes, el de las operaciones significativas, el del funnel de ventas, el los vendedores y muchas más.
Esta habilidad de reconocer patrones es lo que podríamos llamar «experiencia», aunque otras veces figura como «intuición», en definitiva, es ese soft skill que nos permite conocer lo que pasa y sus causas.
En el interior de las empresas (en las mentes de los managers y profesionales observadores) tenemos una información de mucho valor que muy frecuentemente se desaprovechan. Con lo importante que es saber lo qué hay que hacer para conseguir una ventaja competitiva y más margen como consecuencia. Ya sabe de dónde conseguir la base para estrategias sencillas y efectivas. En muchos casos, más que Big Data, deberíamos comenzar por el Small Data.
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