El precio es la variable más delicada del Marketing Mix y, sin embargo, la que menos pide. Es la que define drásticamente los beneficios que se conseguirán y cuando se fijan y gestionan mal, la empresa se pone en peligro de muerte. Le ha llegado la hora de pedir lo suyo y que no sea la aplicación de descuentos su martirio diario.
El producto, la distribución y la promoción/comunicación son fundamentales y sin ellas no hay propuesta, pero de nada sirve hacerlo excelentemente en ellas si con el precio echamos a la basura todo lo realizado hasta la fecha.
Siempre hemos comentado el producto y el precio son las máximas referencias en lo que a un segmento se refiere. Todo debía comenzar con ese binomio bien estructurado y enfocado a un segmento concreto que ha reconocido su interés si le llega por el camino adecuado y lo retiene en su mente por la comunicación adecuada. Desgraciadamente no es así. Primero lanzamos el producto y luego vemos cómo resulta en costes y lo embutimos por los mismos canales habituales. Si vemos que el producto no acaba de llegar a su público objetivo -aunque estemos disparando a todo hasta aclarar quiénes son los que están el el target- lo ajustamos con el precio, rebajándolo hasta estrangular los márgenes y, ya está, ya tenemos otro producto en cartera que no sabemos cuanto tiempo estará en ella. Todo al revés, absolutamente.
El precio será cada vez más importante. Será variable y en muchos casos personalizado, según la circunstancia del momento y de la relación. Quien no se actualice sobre pricing de forma inmediata lo pasará muy mal, ya que no hay profesionales en el mercado como para cubrir las necesidades de las empresas (ni en un 25% de ellas). La única solución es que los directivos (dirección económico-financiera, dirección comercial, gerencia…) se formen con urgencia.
La gestión estratégica de precios será una disciplina vital para seguir con las puertas abiertas. Muchas organizaciones y sectores llevan años con estás técnicas y metodologías, pero la industria y distribución mayorista pyme, lleva mucho retraso a diferencia de las empresas de comercio electrónico que están más actualizadas y también sus sistemas software necesarios, aunque haya sido porque son más recientes en su fundación o pertenecen a empresas más grandes.
Las listas de precios se acaban porque nadie las respeta y diariamente se altera su mandato a través de los descuentos –muchas veces arbitrarios y los precios se han variabilizado, pero tampoco por una negociación, sino porque se ofrecen rápidamente para conseguir la venta.
Luego, nadie se explica porque hay inflación sin unas buenas razones demostrables (lo de la energía y la guerra son motivos bastante falaces). Lo que ha pasado es que ya no valía la pena luchar para no ganar nada en muchos sectores. La gestión estratégica del precio es la solución. Háganme caso, entren en este dominio de conocimiento y comprobarán como tengo razón y todo el dinero que han dejado de ganar en los últimos veinte años.
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