La negociación debería ser una materia obligatoria en las escuelas. Es una habilidad soft fundamental para andar por la vida creando equilibrios, es decir, que las dos partes queden suficientemente satisfechas. Si no sabes negociar, no podrás conseguir nada importante, puesto que la negociación es la clave para conseguir tus objetivos sin dejar a los intervinientes fuera del camino y esperando que vuelvas.
Cada persona tiene unos valores y unas características innatas que lo catapultan para ser un buen negociador o lo contrario. Personalmente, cuando alcanzo cierto nivel de enojo me sube la asertividad y negocio mucho mejor. Como diría Voss, estoy mucho más dispuesto a «No partir la diferencia como si me fuese la vida en ello». La asertividad utilizada es importantísima, sin ella nuestra parte emocional se pondrá al servicio de la parte límbica de nuestro cerebro y acabaremos cediendo contra nuestros propios intereses.
La negociación es un proceso psicológico, una lucha de mentes, un juego competitivo que conjuga la dureza con la amabilidad, la asertividad con la comprensión de los intereses ajenos. La labor es encontrar esas áreas que amplían el pastel mediante el pensamiento lateral y la imaginación. Tampoco es tan difícil, que llevamos siglos haciéndolo, pero hay que entender el proceso clave: tenemos que intercambiar cosas que a ambos nos interesen, aunque uno gane más que otro desde un punto de vista objetivo e independiente.
Mi aproximación siempre ha sido empática de inicio (y final), pero con cierta frecuencia, la otra parte quiere dar dos vueltas más allá de lo lógico y se debe cambiar el tono, no hace falta más. La otra parte lo entenderá mejor que con palabras, ya que todo tu cuerpo he expresado la disconformidad de forma sutil pero con la efectividad del lenguaje no verbal y la señalización de que ese no es el camino.
Como en la Fórmula 1, hace más un buen coche que un buen piloto, por lo tanto, si no tienes coche, la única defensa es el piloto. Lo ideal es disponer de una buena caja de herramientas de negociación y plantear la búsqueda de intercambios de interés para las partes sin ningún complejo, lo mismo para decir «No» a los planteamientos que abandonan la voluntad de ayudarse mutuamente a llegar al acuerdo, aunque cada uno defiende sus intereses, debemos «defender» que el otro también gane.
Lo primero a dejar claro es que estamos en una negociación y diferenciarla de lo que simplemente es un regateo. Para la negociación ambas partes deben querer llegar a un acuerdo satisfactorio. Si es un regateo, o lo concedes o dices claramente que no sin perder más tiempo. En la mayoría de las operaciones comerciales lo que reina es el regateo, el logro de un mejor precio porque no se han tratado los temas adecuadamente y no se entienden bien los beneficios que se consiguen y la forma de asegurarlos mejor. Culpa del vendedor y del comprador.
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