Archive for ‘Alto Rendimiento’

25 septiembre 2017

¡Abandone la venta de productos y servicios, y comercialice “as a service”!

por -roliver TDC

Como somos tan dados a aceptar lo habitual como norma inexorables, hemos estado vendiendo productos a cambio de un precio como si fuera la panacea sin darnos cuenta el enorme esfuerzo que conlleva la nueva venta y la dificultad de planificación que supone. Hace muchos años que comenzó la era de la terciarización, esa orientación a los servicios inexorable, pero sólo fue el modelo precursor del que ahora se propone y que es bueno para el proveedor y para el comprador (¡Uy, he caído en mi propia trampa! Quería decir para el usuario), puesto que se facilita la disposición de bienes a los usuarios (no hay inversión) y si se mantiene a los clientes el tiempo requerido, es más rentable para el proveedor.

Iguala, mensualidad, alquiler, cuota mensual, muchos nombres para llamar al pago por el disfrute de un bien o un servicio durante un tiempo que se espera sea lo más largo posible.

Quisiera citar un ejemplo para hacer ver las ventajas. Imaginen un diseñador gráfico que trabaja en solitario y que habitualmente presta un servicio de diseño de la imagen corporativa de empresas y profesionales. Tiene que hacer una labor comercial para conseguir un cliente, una vez termine el trabajo y lo cobre debe ponerse a buscar otro cliente o acelerar las oportunidades que lleve en marcha, sin olvidar que mientras diseña no vende y cuando vende no esta diseñando ni experimentando. Es un negocio altamente ineficiente, por lo tanto poco rentable y de difícil escalabilidad porque apenas llega para un sueldo así que no da para dos y poder escalar dividiendo funciones. Sin embargo, si realizara Design-as-a-Service (DaaS, así en caliente, acabadito de inventar), tendría menos ingresos al principio, pero al acumular clientes tendría unos ingresos asegurados y a unos clientes conectados que le seguirían demandando servicios incluidos o no en la cuota mensual. Se trata de mercados de volumen, luego hay que cobrar poco para tener muchos clientes y demostrarles continuadamente que es un servicio que les conviene tener contratado con decenas de nuevas posibles prestaciones como mantener la imagen corporativa actualizada en la web, la papelería, los envases o embalajes, los automóviles de empresa, material o stands para las ferias, en los contenidos en la Red, etcétera. Esa continuidad te lleva  a otros clientes -por referencias- porque estas en la mente del cliente durante mas tiempo. Cada principio de mes facturas sin esperar a terminar ningún trabajo y tienes tesorería proveniente de pequeñas cuotas de decenas o centenas de clientes.

Bien, este pequeño caso del diseñador es aplicable a miles de proveedores que se empeñan en vender, cobrar y olvidar, cuando esa secuencia es desastrosa financiéramente y comercialmente. Este modelo de negocio no es nuevo, es cierto, pero no muchos se habían percatado de la fuerza de su motor interno. No digo que sea fácil, requiere un buen diseño del negocio, otra gestión y el aseguramiento que el usuario consigue lo que necesita.

Las empresas de software han despertado a este formato y están convirtiéndose a toda velocidad con la ventaja que pueden vender y prestar el servicio remotamente, luego tienen un mercado nuevo: todo el mundo…

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14 septiembre 2017

Competir dopados de datos

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingTodo el mundo quiere los datos de comportamiento de los clientes, algunos ofrecen servicios gratis a cambio de conseguirlos y nadie se explica  por qué son tan altruistas. Todo lo contrario, están consiguiendo un gran tesoro puesto que están compitiendo con ventaja, están compitiendo dopados de datos del comportamiento de los clientes. Cuando los  demás deciden basándose en apreciaciones y en opiniones, otros deciden sobre el conocimiento experimental sobre la verdad verdadera.

Conseguir esa información de manera legal es lícito y moralmente aceptable siempre y cuando no se traspasen los límites permitidos, puesto que es una de las epecialidades del humano: pasarse de listo.

Hay infinidad de negocios que están obteniendo esa información del comportamiento de los clientes y usuarios. Huelga aclarar que las redes sociales lo hacen, los mas reconocidos sites de comercio electrónico, algunas empresas de telecomunicaciones o algún comparador de productos y servicios que te hace pasar por un proceso de registro en el que te pregunta por los nombres de pila de tus abuelos.

Siempre que se utilicen para adecuarse mejor a misma prferencias y hábitos de una forma grupal y anónima, yo no tengo inconveniente, al contrario, lo veo como una ventaja para el consumidor.

Estamos entrando en una nueva etapa en la que decenas de sensores van a entrar en los hogares y van estar dando información sobr nuestros hábitos de consumo es pos de facilitarnos la vida, al menos en principio. Nos facilitarán el consumo más adecuado, nos recomendaran bajar el consumo de algunos alimentos dañinos, nos haran optimizar la compra para no dejar que se etropenn los alimentos perecedros, una compra optima, etcetera.

Imaginen competir con esas empresas que actúan con la ventaja de la información frente a las que lo hacen con suposiciones, ¿que hacemos, protestamos o nos apuntamos al carro y competimos con igualdad? Hay elementos muy positivos como la reducción del uso de materiales que acaban -ahora- en el mar. Informar a oferta y demanda nos lleva hacia una economía perfecta o al menos eso es lo que espero.

La información es una gran ventaja competitiva, casi definitiva. Esa información esta fuera de la empresa en parte, pero mucha de ella esta dentro y tampoco la utilizamos. El small data es más sencillo y entendemos el significado de los conceptos porque es nuestro día a día, aunque tampoco les hacemos mucho caso.

Somos navegantes por las estrellas, mientras que otros lo son de GPS.

4 septiembre 2017

Si no dominas el proceso de comercialización, el Marketing Digital no te ayudará

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEl proceso de comercialización es una labor de orfebrería, si no fuese así todos venderían. Ahí radica la clave para vender mediante Marketing Digital, si no sabes estructurar en detalle tu proceso de comercialización completo (desde el primer contacto hasta que el cliente te abandona al final de su ciclo de vida), las herramientas no te salvarán. El que no ha comercializado nada en su vida, tampoco lo podrá hacer mediante el Marketing Digital, los libros no pueden ayudar más que para hacer lo que hacen todos con resultados predecibles: sin venta…

La estructuración del proceso de comercialización no es sólo una decisión sobre el uso de un canal o varios canales o cuántos comerciales o distribuidores necesitas, es un entendimiento integral del qué y el cómo de un proceso estratégico que soporta mediante infinidad de puntos críticos la relación con la parte más importante de la empresa -sus clientes- y que es el principal proceso aunque no lo tengan por escrito en el 98% de los casos. Ahora se promete comercializar a través del Marketing Digital como una factoría: tu pagas, yo te creo contenidos, los difundo de una forma determinada, mido resultados, modifico táctica y medios, llegan leads, los desarrollamos y finalmente pasan el pedido. Es un proceso teórico, en la realidad hay miles de casos con pinchazos. Es lo normal, en caso contrario las agencias se dedicarían a vender los productos de otros por su cuenta y ganarían más. Cuando sólo quieren quedarse en una parte del proceso y de la responsabilidad es que no es ni mucho menos un proceso fiable y consistente.

El proceso de venta se puede plasmar en una práctica excelente a mano o a máquina, llamando por teléfono o a través del Marketing Digital. Quien lo tiene en la cabeza, quien sabe interpretar lo que un cliente aprecia, sus puntos de decisión y le moviliza a la acción, tiene mucho ganado. El resto es técnica y herramientas, como un cincel sin artista…

Nadie puede implementar una estrategia de Marketing Digital por ti, sólo podrán colaborar y potenciar tu conocimiento de un mercado y del proceso comercial.

Esa potencialidad comercial debe ser interna. Es bueno asesorarse externamente por los que saben el método en un inicio, pero sólo tú puedes llegar a una estrategia de comercialización para tus productos y/o servicios en tu mercado. Nadie puede resolverte esa función. Por lo tanto, no te dejes engañar, .

Desgraciadamente, en España se desprecia bastante el Marketing sin darnos cuenta que es la base de todo. Pienso que debería ser el primer fichaje de una empresa, incluso antes que el financiero, producción o RRHH, puesto que los fundamentos que establezca marcarán al resto.

Lo más gracioso de este hinchazón del Marketing Digital son los argumentos que se dan a los clientes cuando los resultados no llegan, aunque en cierta manera se lo merecen por haber contratado a un osado mago en lugar de un profesional del Marketing.

28 agosto 2017

El Plan de acción comercial para los primeros 90 días ya dice si vas a vender o no, para los restos

por -roliver TDC

El primer plan -el de los primeros 90 días- es el de la verdad, el que vas a declarar qué tipo de comercialización vas a realizar. Todo el Marketing Mix está allí plasmado en una declaración de intenciones. Todo puede ser y tener su éxito, lo malo es que en los primeros 90 días te dediques a ver qué pasa con algunas visitas tibias a algunos amigos. No,  no lo busques en el Canvas, eso no lo sabía Osterwalder cuando escribió su libro (ahora tal vez sí).

Es la propia definición del negocio pasándose a la práctica, por eso decía que cuando ves la actuación sabes perfectamente de qué va esa empresa sin titubeos. Me contaron una vez unos emprendedores jóvenes que querían vender a través del canal indirecto, me lo comentaron tras algubna sesión para emprendedores porque yo noté que me lo dijeron con orgullo, como si me hubieran revelado una gema pulida en una sesión de emprendimiento de esas de fin de semana que imparten quienes no han creado ninguna empresa o son funcionarios incluso. Estuve unos segundos pensando si debía decirles algo con el riesgo de desilusionarles o si dejaba que aprendieran de la experiencia. Finalmente opté por darles alguna pista sin molestar mucho y pregunté: ¿Cómo lo vais a hacer? Se miraron entre ellos como diciendo ¡Vaya pregunta¡ Pues buscando distribuidores, comentaron.  Decidí avisarles de lo que podía pasarles: “es posible que no os reciban”, ¿por qué no nos van a recibir? Respondieron…

Es hasta comprensible en neófitos, pero que esto mismo pase en empresas con muchos años de existencia no tiene sentido. Muchos creen que los primeros 90 días son para contratar a los vendedores que comercializarán los productos y/o servicios (que también), pero están en un error que pagan a lo largo de toda su vida, puesto que han definido cómo van a vender con una gran lista de especificaciones que luego planificarán llevar a la realidad.

Lógicamente, el cambio y la adaptación a una nueva situación están ahí, pero sin olvidar que pivotar significa que tus suposiciones estratégicas (ya me gustaría que fueran conocimientos estratégicos) estaban equivocados. Es como el primer mosto, el “blanc de blancs”, aceite de primera prensada, el original, la primera idea, nuestra intención en el emprendimiento. No podemos comenzar el camino con el ánimo de cambiar si no funciona, no porque haya que perpetuarse en el error sino porque en el punto de partida faltaban conocimientos.

Todos hemos aprendido por el camino, pero no pueden ser lo fundamental o el riesgo aumenta mucho y de una u otra forma el tema acabará mal, ya sea cerrando o regalando la empresa a primer inversor/tutor/acelerador que te aporte un poco de capital.

21 agosto 2017

Alrededor de todas las manadas hay dos lobos solitarios: para dinamizar a los equipos

por -roliver TDC

Las manadas de lobos incorporan a dos satélites que complementan de forma clave la vida de la manada. Tienen intervenciones importantes en algunos aspectos y participan en el conjunto, pero fuera de la dinámica cotidiana de la manada.

Cuando se forman los equipos de trabajo, se suele evitar que entren los lobos solitarios, parece lógico, su estilo no casa en los equipos y crean tensión y -fundamentalmente- no se integran. Por eso se les suele dejar fuera o que vayan a la suya en el mejor de los casos. Incluso a los equipos bien fraguados, con perfiles de alto rendimiento, de caracteres compatibles y que funcionan y se soportan como tal, les falta un par de lobos solitarios para avanzar adecuadamente. Son como francotiradores que van haciendo avanzar al resto de componentes o les protegen las espaldas. Además, por su forma de ser afianzan la estructura del grupo, aunque sea por el propio rechazo a los solitarios, lo que también es bueno. Podríamos llamarles ojeadores, sherpas, adelantados que van proponiendo la incomodidad que el equipo lima en su acción diaria. No serán nunca amigos, pero se necesitan mutuamente.

Su aportación se basa en -precisamente- romper la dinámica del grupo, en hacerles pensar fuera del tiesto, en cambios radicales frente a la mejora continua. En una nueva área que el equipo ocupará y organizará.

Los miembros más visionarios de los equipos saben que estos elementos son necesarios, aunque sean poco disciplinados, quieran un horario especial, no compartan la información y parezca que jueguen con el contrario. Simplemente, es su forma especial de ser y de afrontar la realidad.

En los equipos comerciales se les distingue rápidamente: venden operaciones más grandes, su funnel es caótico pero efectivo a final de año, hacen el horario que les de la gana y no quieren mucha supervisión. No hay que olvidar que pueden tener problemas con los clientes, pero siempre tendrán la puerta abierta porque ellos la abrieron. Desde luego, no sirven para granjeros puesto que son cazadores. He conocido un buen número de ellos y eran animadores claros de las reuniones de grupo y cuando empezaban a hablar el resto de miembros del equipo sabían que comenzaba el show. Son así, “divas” que -con frecuencia- hay que soportar, aunque este perfil se ha ido suavizando con los años y ahora son divas más comedidas.

Los equipos muy estables, aunque sean productivos acaban por estancarse,requieren de elementos externos que los dinamice, al igual que aquellos armadores japoneses que introducían tiburones en los tanques de atún vivo de sus barcos, lo que perdían en cantidad lo recuraban con creces en calidad y precio.

 

31 julio 2017

Nuestro problema es de ingresos no de gastos

por -roliver TDC

Tenemos un grave problema competitivo, tanto de país como de empresas. Sólo se nos ocurre revisar las cifra de gasto y no de ingresos, esta ecuación ha marcado siempre nuestro devenir un tanto de cobardes y acomplejados, si se me permite decirlo así. Los países competitivos saben cómo hacer crecer el PIB y no recortar gastos necesarios como medida de adecuación.

La línea de arriba, esa es la que tiene mérito. Lo otro, recortar gastos hasta empobrecerse es de cobardes. Ese es el último recurso, para cuando ya no hay más remedio. ¡Cuidado! No ataco la racionalización del gasto, eso es otra cosa. Tenemos un PIB per cápita del nivel de los países más pobres de Europa y no nos da vergüenza, no tenemos planificación para acabar con nuestra situación secular rompiendo la visión de emigrantes como válvula de escape de los malos momentos. Si tenemos creatividad y miles de buenos profesionales repartidos por todo el mundo, ¿por qué no lo hacemos valer?

En todo el mundo, la mayoría de las empresas pymes son el 95%, ese no el problema. La cuestión es que nuestra empresas media y grandes son pequeñas y no generan  a su alrededor círculos de excelencia que sean semillero de nuevas grandes empresas grandes. Siempre esperamos que vengan de fuera para que nos solucionen el problema.

Si quieres aumentar la línea de abajo, preocúpate de la línea de arriba. Vamos a por los mercados globales, no nos resignemos a ser un país turístico low cost. Nos falta un catalizador que aglutine a los capaces y nos sobran políticos malos que sólo buscan un sueldo para vivir, los buenos políticos nunca sobran pero esos se mueven por otras motivaciones.

Con frecuencia buscamos mejorar las ventas con pequeños detalles y no con reformas valientes de cambio. Las buenas empresas deben renacer cada varios años, si no la haces tú otro lo hará por ti sacrificándote para siempre. Para qué reformar procesos obsoletos, es mucho mejor plantearlos de nuevo. Se adecuarán mucho mejor y le hará competitivo.

Tenemos buenos mimbres, pero no hay nadie que sepa liderar esa fuerza hacia un objetivo. Tenemos muy asumido la individualidad agrícola que nos hace incapaces de llegar a un consenso respecto al “Corredor Mediterráneo” y cada uno arrima el ascua a su sardina. Necesitamos consensuar lo mejor para la mayoría y ponernos a ello para el beneficio común de todos, aunque el corredor no pase por tu área geográfica.

No vamos hacia un mundo de pequeños sino de grandes y quien crea que tiene hueco dividiendo y siendo micro lo lleva claro. Espero que sus votantes se lo demanden.

 

 

17 julio 2017

Start Up con ping pong y futbolín, nivel de salarios regulín echando a bajín

por -roliver TDC

He visto un buen número de start ups con una mesa de ping pong y un futbolín en una sala de descanso creativo y a un buen número de empleados haciendo uso de dichos elementos. Parecía la panacea del emprendimiento, aunque en realidad era el colmo del postureo. Si hablas con los empleados todos te dicen que no es oro todo lo que reluce y que los salarios no están al nivel de las empresas que crearon esos entornos distendidos para que los empleados se sientan a gusto y desarrollen toda su capacidad creativa. Es más, los empleados comentan que los productos tan avanzados que dicen estar creando no funcionan o ni siquiera se han empezado.

Es muy importante discernir la impostura de la realidad y no es complicado hacerlo, basta con buscar con la vista los signos de postureo. Recuerdo aquella foto de un conocido emprendedor local que recorría su oficina de 90 metros cuadrados con patines. Es normal, cuando no hay nada detrás hay que hacer el tonto.

Cuando una empresa, nueva o implementada desde hace años, tienen algo que vender no hace falta hacer el tonto, ni dejarse el pelo largo ni siquiera tener un Porche en la puerta, basta con tratar bien a los empleados y que estos vean lo que se está desarrollando. Son la mejor publicidad.

La semana pasada leía sobre una start up española que ha recibido 82 millones de dólares en cinco rondas y que ahora lleva dos EREs en pocos meses. Para rematar, los ex empleados dicen que no tienen nada y que es un auténtico bluff. No me explico cómo alguien hace ese nivel de inversión sin mayor comprobación o es que el negocio está en otro punto que se me escapa. No es el único caso, recientemente alguien compró un start up por 80 y lo vendió por 39 y estaba muy contento. Mi inteligencia y experiencia se pierde en tamaño negocio, soy tan simple que no puedo pasar de las operaciones algebraicas.

Deseo que los tipos de interés suban de una vez para que el mercado especulador burbujero del emprendimiento vuelva a la lógica y sólo se financie lo que tienen sentido y se dejen los futbolines y las mesas de ping pong en los salones recreativos.

Conozco a gente de la universidad que son especialistas en redes neuronales o en otras técnicas de inteligencia artificial, que tienen mucha experiencia en el diseño, desarrollo y puesta en marcha de este tipo de sistemas y llegan varios inversores y le dan 82 millones de dólares a unos chavales que llevan dos años trabajando en una gran empresa multinacional de consultoría y que finalmente no llegan a nada… ¿Pero de qué va esto?

10 julio 2017

El marketing digital es a la comercialización lo que la calculadora a las matemáticas

por -roliver TDC

Desde 2009 utilizo las herramientas del Marketing Digital y las distintas incorporaciones que se han realizado a lo largo de los años. Como consecuencia de este auge miles de nuevos especialistas en estas herramientas se han autodenominado profesionales del Marketing cosechando fracaso tras fracaso salvo algunas excepciones. La causa es que han confundido el cincel percutor con ser escultor. El planteamiento estratégico de Marketing es la clave, el resto son herramientas que van cambiando en el tiempo.

Sí, el Marketing Digital es una magnífica herramienta, nada más ni nada menos. Los fundamentos de Marketing siguen siendo necesarios (Posicionamiento, Marketing Mix  y Go To Market, al igual que la perfecta comprensión del proceso integral de comercialización. Aquí pasa como con las matemáticas, la calculadora es útil pero sin las primeras no sirven de nada. Es inútil saber manejar una calculadora a la perfección sino se sabe matemáticas. No quiero decir con esto que con el Marketing Digital no se establezcan fundamentos de Marketing como premisa inicial, pero no basta con rellenar dos plantillas del buyer persona y el customer journey, se requiere una perfecta comprensión de los pasos intermedios que nadie detalla, por eso todos suenan igual al llenar con contenidos insulsos todo el proceso. Como diría Gladwell, si no tienes 10.000 horas de experiencia eres sólo un amateur.

El proceso de comercialización es imprescindible conocerlo más allá de los que dicen los libros de Marketing Digital, en caso contrario las suposiciones serán falsas y nunca se lograrán los resultados esperados más allá de un repunte temporal en el posicionamiento de Google y algunas visitas a nuestro site.

Idealmente, deberían haber sido los profesionales del Marketing y las Ventas quienes debieron utilizar una herramienta más a su alcance con grandes ventajas el Marketing Digital, pero no lo hicieron, -eso del teclado no era lo suyo- abriendo así una oportunidad a miles de nuevos profesionales del Marketing Digital, aunque no han vivido -en su mayoría- el proceso de comercialización, de hecho se nota cuando intentan vender sus servicios: son muy malos…

Cuando se establece contacto con profesionales del MD con experiencia en Marketing y Ventas, la diferencia respecto a los miles de advenedizos es brutal. Los buenos no te prometen resultados por el simple hecho de promocionar cuatro contenidos que han sido realizados por terceros, te explican el trabajo a corto, medio y largo plazo, para que tengas claro que no es tratamiento tópico sino sistémico.

El Marketing Digital y sus futuros cambios serán fundamentales, pero como base de las acciones de comercialización, como un ruido de fondo son el cual no serás escuchado. Pasarte es un  gran error y no llegar también, pero la mezcla de Inbound/Outbound, la referenciación de clientes y la prescripción de “verdaderos” influenciadores (estoy escribiendo un post sobre la verdad del negocio de los influenciadores),  es lo que marcará la diferencia. Sin olvidar que un buen servicio orientado a los clientes es la mejor promoción que se puede hacer, requiriendo sólo el empujón inicial.

26 junio 2017

La buena gestión vive entre las causas, no entre los efectos

por -roliver TDC

Si siempre trabaja sobre los efectos, nunca mejorará su empresa. La clave está en las causas…

Es innegable que todos nos percatamos primero de los efectos y sólo unos pocos quieren averiguar las causas. Hay un caso mucho peor que es cuando alguien cree equivocadamente trabajar sobre las causas y -en menor medida- aquellos que quieren modificar causas intermedias. Sin llegar a las causas profundas de un efecto no se puede mejorar ningún sistema y ahí radica la cuestión: hay que ser un experto en sistemas, sus elementos, su comportamiento y su representación como visualización del sistema.

Al igual que los ingenieros del conocimiento se dedican a extraer estructuradamente lo que sabe otra persona experta en un área o dominio concreto, un ingeniero de sistemas debe conocer cómo funciona el sistema dinámico que tiene entre manos y, aunque no tenga una representación perfecta del mismo, su conocimiento del comportamiento le ayudará a mantenerlo y ponerlo en marcha ante problemas.

Cada día vamos a la empresa y allí nos están esperando los problemas, los efectos de nuestra mala planificación y ejecución y de la de los demás que están en relación con nosotros. Allí es donde empezamos la lucha contra el magma diario, problemas sin importancia estratégica para la empresa pero que nos permite volver a casa cansados y con la conciencia tranquila, aunque no hemos movido a la empresa hacia sus objetivos ni un milímetro.

Cuando llegas a casa tu esposa o esposo te pregunta: “¿Cómo ha ido el día?”, y le respondemos: “¡Buff, qué día, estoy harto!”. Nadie se preguntará si eso que hacemos deberíamos hacerlo o si es productivo para la empresa, no tengo que calentarme la cabeza pensando qué es lo que tendría que hacer y eso ya es bastante. En fin, carne de automatización.

Deberíamos revisar todos los procesos de las empresas, todo lo que se puede automatizar evita la situación que he descrito. Cada profesional debe hacer una aportación al valor añadido y “pesando” lo que cada uno aporta podemos determinar nuestra importancia para la empresa.

He visto a verdaderos exagerados de su labor diaria y como debían hacer ver a los demás su esfuerzo. lo que no pensaban era que cuando se iban de vacaciones otros no lo hacía y de daban cuenta que su aportación era inútil, por eso debía estar continuamente haciendo creer al resto que eran la pieza clave de la empresa o que se le fundían los plomos de tanto estrés.

Soy un usuario habitual del diagrama de Ishikawa o de espina de pez, una herramienta sencilla y muy efectiva que ayuda a clarificar las causas y subcausas de un efecto, o al revés, lo que tenemos que hacer para conseguir un objetivo. Ah! Un consejo, a las primeras explicaciones de los efectos, póngale varios “porqués”. Nada soporta cinco porqués sin llegar al fondo de las cosas, comprobará como se quedan mudos antes del cuarto. Ya no caben más falsas explicaciones y excusas.

Esto sería un buen inicio para arrancar un sistemas de análisis de la información y de gestión de la empresa por los datos.

19 junio 2017

“No hago cumplir con la planificación porque saldría a disgusto diario…”

por -roliver TDC

Esta es una frase verídica que escuché un día al propietario-gerente de una pyme, y era verdad, sabía bastante bien hacia dónde enfocar su empresa, pero no conseguía que el resto de profesionales le siguiera.

No es que no le quisieran hacer caso, lo que pasaba es que no tenía ningún método de ejecución y para reconducir ésta tenía que enfadarse con sus directivos, efecto que duraba hasta la hora de comer y la consiguiente digestión. Es normal, tener que enfadarse para que te “obedezcan” es agotador y perjudica seriamente la salud. ¿Cuál podría ser la solución? Implantar un sistema de gestión de ejecución de la planificación y de logros comerciales y empresariales.

Estos sistemas tienen un requerimiento, alinean a todos en pos de los objetivos, pero tanto a sus ejecutores como a los ejecutantes, esta es la cuestión. En una buena parte de las empresas, leas gusta ir a la suya y hacer lo que les parece de forma diaria, pero no sólo a los empleados, a los directivos y dueños también. Este es el problema, el verdadero problema además de la falta de un método de gestión de la ejecución que evite tener que poner el corazón cada vez que necesitamos que se cumplan las acciones necesarias para el logro.

Entre los decenas de empresas en las que he puesto en marcha sistemas CRM, los que más partido le han sacado -con diferencia- son los que los directivos utilizan el CRM y son un actor más. ¿Por qué van a utilizarlo todos los vendedores y los de Marketing, y el director comercial no? Es una forma de declarar aquello de “doy consejos que para mí no tengo”, quiero que todos estén alineados y ejecutando la estrategia, pero yo no. El director comercial debe ser el primero, el que debe dar ejemplo de uso y revisión de la información de valor generada. Por aquí empieza a heder el pescado, por la cabeza…

Una vez se ha definido y estructurado los objetivos, llega la ejecución, el cumplimiento de las tareas necesarias y su adaptación continua según se comprueban los resultados y eso no es sencillo, aunque sí muy efectivo cuando se realiza bien. Sin duda, hacerlo sin método es muy cansado y agotador para el responsable de la ejecución y relativamente sencillo cuando un sistema soporta la ejecución, lo hemos comprobado muchas veces, aunque no nos engañemos, requiere un trabajo profesional que no requiere disgustos personales del cuál algunos se cansan por las mismas razones que sus empleados también lo hacen de las tareas.

En definitiva, se trata de tomar el mando, de asumir la responsabilidad y de saber que si no se consiguen los resultados marcados seremos los responsables y no podremos echar la culpa de ello a nadie, No habremos sabido conducir la nave al puerto destino y para eso hay que valer y tener algún sistema actual de gestión de la ejecución y el logro.

 

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