Archive for ‘Cloud Computing’

22 mayo 2017

Lo que se revaloriza se compra, lo que se deprecia se alquila: tendencia hacia la suscripción

por -roliver TDC

La venta de productos tiende a su fin. La prestación de servicios basados en los productos que antes se vendían es la causa, pero es otro tipo de negocio que requiere una gestión absolutamente diferente.

En España nos gusta comprar (propiedad), debe ser algo que se nos quedó en la mente por alguna causa y que va haciendo mella en nuestro comportamiento. Compramos muchos productos que los utilizamos una sola vez y en bastantes casos nunca, pero allí los tenemos. A quien no le haya pasado esto que levante la mano…

En los países nórdicos no suelen comprar electrodomésticos, los alquilan. Claramente, lo que necesitamos de ellos es usarlos no su posesión. Como dicen los especialistas financieros en renting o leasing: “Lo que se revaloriza se compra (es una inversión), lo que se deprecia se alquila”. El paradigma de inversión estúpida es la compra de un automóvil (excepto que le de un uso profesional o algún otro caso concreto que justifica la compra), una inversión que está parada en un 80% del tiempo. Lo lógico sería utilizarlo como un servicio, pagar por su uso, siempre a punto, siempre limpio, sin pagar el impuesto de circulación, sin mantenimientos y cambios de rueda, con el depósito lleno. Lógicamente, esos costes irán incorporados en el precio por uso.

Algunos pensarán que el renting o el leasing son una forma de conversión de la inversión en gasto, pero no es lo mismo puesto que existe un compromiso de uso o periodo temporal. La posibilidad de poder parar el servicio de forma unilateral por el usuario es clave, eso nos permite una gran agilidad y elimina barreras de entrada. La verdad es que la amortización también es una forma de variabilizar la inversión en cierta cantidad anual.

Cada vez hay más productos que se suministran como servicio y que se suman a los tradicionales (energía eléctrica, suministro de agua, etcétera). La conversión de cualquier negocio de la venta a la suscripción tiene muchas ventajas para el proveedor y para el cliente, hay ventajas comerciales, de acceso, financieras y de planificación.

Este sistema va a ser muy utilizado en este siglo, los hogares y las empresas pueden gobernarse con mayor facilidad con pagos mensuales o anualidades a lo sumo. Cuando el presupuesto de tesorería esté muy tensado sólo tienes que pensar qué dejas y ya has desestresado la cartera. Muchas empresas han desaparecido porque las ventas en un momento determinado les llegó a engañar y creyeron que eran para siempre. La suscripción te sujeta a la realidad mensual.

La gestión de las empresas de suscripciones o pago por uso, es relativamente fácil una vez han alcanzado la velocidad de crucero. Alcanzar esa velocidad es complicado como para todas las empresas, ya sean de venta o de suscripción.

Conozco alguna empresa de consumibles industriales que han ofrecido a sus clientes dejarles un stock de los productos que suelen utilizar. cada mes alguien pasa a inventariar y facturar los consumos. Están dando paso a la suscripción, a su conversión en servicio y, además, están reduciendo los almacenes propios.

8 mayo 2017

El límite de la capacidad de ventas de cada empresa: no son los vendedores, es el sistema

por -roliver TDC

Cada empresa tiene un techo respecto a sus ventas. Romperlo requiere un cambio de sistema de comercialización o la compra de empresas de ese sector. El síntoma de la cercanía a ese límite es cuando se pide hacer más visitas sin más instrucciones o criterios de prioridad. 

Sin ninguna duda, cada empresa tiene un tope de ventas, el límite de su capacidad de comercialización. Esto no quiere decir que no pueden vender más sino que sólo tienen dos caminos de romper ese techo: la compra de empresas del mismo sector y -por lo tanto- de sus clientes o, como alternativa, el cambio de sistema de comercialización.

En el sector informático las compras de empresas (y de sus clientes) es muy habitual, es la forma más sencilla de ganar dimensión/cuota de mercado aunque no está falto de riesgo porque cuando se compra una empresa no siempre se adquiere sus fortalezas y valores. En buena lógica, los nuevos clientes aportan economías de escala y mejores porcentajes de descuento en los proveedores, aunque también se realiza por ganar cuota e importancia en un mercado o tener presencia en mercados en los que no se opera.

Hay empresas que no paran de hacer EREs y de comprar empresas al mismo tiempo o en cortos espacios de tiempo, parece incomprensible pero se suele hacer. Tal vez es una forma de depurar la estructura de las compras realizadas, para quedarse -tal vez- con los mejores. No negare que en muchas ocasiones no alcanzo a encontrar el verdadero sentido de esas operaciones acordeón.

La otra alternativa es cambiar de sistema de comercialización y de hacerlo de forma innovadora para que nos dure más años. Cualquier sistema tiene su límite y ya no admite más recursos para crecer si no se cambian las estructuras. La ley de los rendimientos decrecientes juega más allá de los talleres. Sin embargo, ignoramos  esa realidad y pensamos que con más recursos se pueden lograr más ventas o lo que es peor, manteniendo los recursos hacer más visitas.

Bastaría con analizar en una Excel sencilla el número de leads que nos hacen falta para la generación de la tasa de su conversión en oportunidades y más tarde la de la conversión en pedidos, para darnos cuenta que nos es posible vender más con esa estructura y sistema.

Los seres humanos somos así, capaces de negar hasta lo más evidente delante de nuestras narices. No queremos admitir que nuestro método de comercialización ya no da más de sí y queremos purgarlo con más visitas para ver si arranca de nuevo. El problema real es que no conocemos otra forma más allá de la de siempre, no sabemos cómo hacerlo y ese desconocimiento niega otras posibilidades de crecimiento.

No es sencillo, aunque como para cualquier ruta poco conocida lo mejor es un buen guía y establecer de nuevo el Go To Market de la empresa/productos, utilizando los sistemas actuales que garanticen esa generación de leads para que las sucesivas tasas de conversión nos permitan alcanzar las cifra de ventas deseada. Ah! Y tomando las decisiones valientes que haya que tomar.

1 mayo 2017

Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional

por -roliver TDC

Le demos las vueltas que le demos y excepto si el salario base es muy bajo, trabajar más buscando unos resultados que conlleven un variable es muy poco profesional.

Siempre que trato este tema saltan chispas, pero es conveniente exponer la verdad por encima de los hábitos y la costumbre que nos hacen no percibir bien los hechos. Siempre lo he pensado así, pero desde hace algunos años todos los autores reconocidos se han manifestado en contra de la remuneración variable, más allá de lo que pueda ser una pequeña prima por un resultado que ya se buscaba intensamente sin tenerla en cuenta.

Los salarios comerciales que tienen una baja parte básica y una parte variable en función de las ventas conseguidas es inmoral por parte de todas las partes, tanto del que las da como del que las recibe. Como siempre hago, matizaré que hay casos especiales que son una minoría y que es la causa por la que muchos comerciales renuncian a realizar su trabajo correctamente cuando ven que no van a conseguir el nivel de ventas que les permita alcanzar la parte variable.

El argumento base es de libro, si no me pagan un variable sustancioso no trabajo más allá del mínimo legal/moral. Luego nos enfadamos con los futbolistas por no dejarse la piel en el campo ni cobrando grandes primas. Los que piensan que los salarios con parte básica y variable convienen a las empresas se equivocan, si hay profesionales que no consiguen los resultados esperados de ellos hay que analizar el porqué de esa consecuencia, si es por falta de visitas, por no dirigirse a los prospects correctos, de hacerlas correctamente, de falta de leads generados por la empresa, de falta de producto, de no saber desarrollar las operaciones o por la causa que sea.

Pagar una remuneración muy dependiente de los resultados está basada en un mecanismo corruptor de alguna manera, es como pagar mucho más a un policía por perseguir a los criminales o por las multas que imponga. La labor de un profesional puede estar relacionada con incentivos en función de los resultados, pero llevando cuidado con los factores sobre las que se basa. Un médico, un vendedor, un policía, un fontanero, un cocinero, etcétera, deben esforzarse al máximo por conseguir su propósito y no puede estar premiados por hacer una parte básica de su función, sólo por aquellas partes de su trabajo que conllevan un riesgo especial, un esfuerzo fuera de su área geográfica, la adquisición de un nuevo conocimiento por su cuenta, etcétera, merecen un extra.

El buen management es el que debe conseguir esa querencia hacia los resultados, aunque también es el responsable de conseguir una remuneración digna. Para exigir hay que pagar bien.

 

25 abril 2017

La difusión de las innovaciones o de una verdad, no es sencilla…

por -roliver TDC

¿Están seguros que conocen los mejores productos o servicios de sus temas preferentes en el ámbito profesional o personal? La respuesta verdadera es: no. En cada mercado y a largo de la historia han existido una serie de productos que -siendo los mejores de forma clara- no han triunfando incluso no se ha oído hablar de ellos pese a ser los mejores.

Las innovaciones y los productos en general tienen un esquema propio de difusión que no obedece a la lógica. Nadie debería esperar a que cada propuesta innovadora corra su propia suerte. Algunos autores han marcado las pautas de los lanzamientos porque el nivel de la difusión no tiene una relación directa con la excelencia del producto y hay que trabarlo de forma específica.

Algunos autores y consultoras han marcado una estructura que se cumple con bastante certeza, G. Moore o la consultora Gartner han creado modelos que se suelen cumplir y que en cada fase requieren de una serie de acciones diferentes, pero que -desde luego- no esperan la aceptación del mercado de una forma natural sino provocada, o mejor dicho, acelerada en el tiempo.

El lanzamiento de un productos innovador es una de las acciones de Marketing que mejor debe estar planificada y programadas. Como a muchas start ups les ocurre, salir del anonimato es muy complicado y ni siquiera es un asunto de dinero -que también-, lo es de saber cómo se realiza esa penetración en las mentes de los potenciales clientes, de ganar su consideración teniendo en cuenta que cualquier producto nuevo e innovador y de una marca sin demasiada historia, tiene todos los números de no despegar del suelo.

El ruido actual en los mercados es brutal, es muy complicado parecer diferente. Los que no tienen una característica diferencial juran tenerla a base de jugar con las palabras y conceptos, y si hace falta te hacen una “demo” para que lo compruebas. Hace meses asistí a una demo-presentación animada que representaba el despliegue de una aplicación software en un servidor en la nube. De pronto arrancaba la función y se podía comprobar como avanzaba la configuración como en un gráfico diálogo del avance de una descarga hasta terminar en unos minutos, entonces alguien dijo: “Ya está desplegada! Ya podríais trabajar”. Fue como un acto de fe, si no fuera porque el software a desplegar no era nuestro (y podía estar preparado de antes), por cierto, ni tan siquiera lo vimos funcionar después. Era una demo mágica, como para inversores incautos, diría yo.

Entre el número de empresas emitiendo el mismo mensaje, las mentiras que se emiten y el ruido de fondo, cada vez es más complicado que un mensaje honesto, real, interesante para los usuarios y el mercado, llegue a su objetivo. Hay que pensar muy bien como diferenciarse, lo que debe empezar en cómo y qué comunicar.

10 abril 2017

¿Por qué los consultores tendemos a mejorar los recursos en lugar de optimizar la situación con los que hay?

por -roliver TDC

Es una mala costumbre, esa es la respuesta más sincera. Cuando llegamos a una empresa tendemos a determinar una situación a conseguir, a resolver los problemas que hay para alcanzar esa situación más o menos idílica. Craso error! Podríamos pedir permiso para cambiar la empresa, pero si no lo hacemos o no nos lo conceden, lo mejor es aprovechar las habilidades de los recursos que hay, aprovechar sus puntos fuertes aunque no sean los que nos gustarían totalmente. Como pasa en el fútbol, el entrenador de mérito es el que juega bien o consigue los puntos necesarios para hacer un papel digno con los recursos que tiene en la plantilla, aunque no vea a grandes figuras entre sus jugadores.

En la consultoría comercial se da el mismo caso, a veces queremos contar con supervendedores que abran grandes cuentas, pero si no los tenemos habrá que basarse en otras habilidades como el trabajo intenso frente a los líderes del engagement, la empatía frente al conocimiento del producto o la tecnología, el servicio frente a la calidad suprema. Siempre es mejor basarse en lo que se haga bien que intentar que se cambie hacia algo que no se es y difícilmente se va a conseguir. Los profesionales que pueden intensificar sus habilidades reales, se sientes motivados y rinden más. Volviendo al símil futbolístico, el At. de Madrid es un gran equipo al contraataque y cuando quiere jugar un fútbol diferente ya no es tan competitivo.

Cuando alguien es reconocido como especialista en algo por realizarlo con maestría, está más dispuesto a mejorar y adquirir nuevos conocimientos ya que en un área es excelente.

Este razonamiento se basa en el planteamiento del Pensamiento Apreciativo de Cooperrider, que se estructura para el aprovechamiento de las habilidades de las personas y en lo que la organización hace bien y sobre esa base construir otros avances y áreas de progreso.

Cuando cualquier empleado es reconocido y se construye un diálogo apreciativo tiende a entrar en un proceso positivo que le lleva a rendir de forma superior a sus habilidades. La combinación actitud/aptitud opera en mezclas desiguales,pero que pueden dar resultados semejantes. Hay que averiguar y reconocer aquellas cosas que la organización hace bien. Cuando tenemos la confianza de poder conseguir algo, un objetivo profesional por ejemplo, estamos en el camino de lograrlo.

Es una técnica a emplear, no puede dejarse a que algún manager lo aplique y otros no, es un planteamiento integral. Estamos hablando del rendimiento de la empresa con los recursos que tiene en la actualidad, sólo requiere ser orientada hacia un objetivo positivo y en relación a sus logros históricos.

3 abril 2017

El modelo “fiebre del oro” sigue funcionando en la actualidad

por -roliver TDC

La fiebre del oro y su modelo económico no ha desaparecido, sólo se ha transformado y sigue vigente en nuestros días.

La famosa fiebre del oro que todos hemos visto en las películas, va ligada a parte del ser humano y su forma de ser. Incorpora los componentes del esfuerzo máximo, la suerte, la riqueza rápida, la envidia del resto, etcétera. No cabe duda que los peores instintos también acampaban por sus reales. A causa de ella ha habido infinidad de muertes y desgracias, así como gente arruinada y familias abandonas por el “enfermo de la fiebre del oro”. No ha sido un periodo corto, ha durado más de cien años, pero yo diría que no, que no ha terminado. Sólo se ha trasformado y está vigente en los negocios actuales y comentaré por qué.

La fiebre del oro que se inició en California en 1848 tuvo varias enseñanzas económicas: unos pocos consiguieron hacerse ricos por sus hallazgos áureos y una gran mayoría acabaron arruinados cuando no muertos. Esta es la auténtica realidad. La locura desencadenada por los hallazgos de oro no fue nada interesante para sus afectados. Sin embargo, mucha gente alrededor de la situación se hicieron de oro (nunca mejor dicho), todos los que construyeron negocios en los pueblos incipientes, y más tarde ciudades, se enriquecieron soberanamente. Proveedores de herramientas, bares y restaurantes y demás servicios que trataban con animales, etcétera, se hicieron ricos.

Los autores han determinado que los factores clave para la aparición y auge de la fiebre del oro fueron: el desarrollo de las comunicaciones, las redes de transporte y la insatisfacción social generalizada. Parecía un caldo de cultivo ideal para la generación y propagación de rumores. ¿Os suena esta situación?

Ya pasó con la aparición del comercio electrónico. Hubieron sonoros fracasos, pero a los que aportaban el sustento técnico del sistema y sus herramientas les fue mucho mejor. Muchas de las plataformas actuales operan de la misma manera, es decir, quien sustenta el sistema de intercambio o se dedica a casar oferta con demanda es quién se lleva el beneficio. No es una crítica aunque lo pueda parecer, es simplemente la constatación de los métodos actuales y del poder de las plataformas. Las hay de comercio electrónico, de intercambio de viviendas, de vehículos de transporte público, de habitaciones, de desarrollo de software, de juegos, de servicios bancarios, de enseñanza de varios niveles y así una infinidad más las que están viniendo.

Las plataformas son el futuro, son marcos de trabajo que otros aplican a la economía real y ellas se mantienen un tanto al margen del riesgo de cada negocio vertical, aunque tendrán una competencia sin igual que no permitirá una vida empresarial longeva, serán pocos años pero con muchísimos clientes.

 

13 marzo 2017

Conseguir que se haga lo planificado ágilmente es la clave: gestión de la ejecución en las empresas

por -roliver TDC

exeQue duro es eso de reunirse para ver lo que hay que hacer y que después nunca se cumpla. No importa el horizonte de planificación, sea para la anualidad o para la semana, hay que planificar y gestionar su ejecución. En estos tiempos en el triunfa la agilidad (o debería) algunos piensan que para qué planificar si esto va de improvisar. No es así, la agilidad tiene mucho trabajo previo para ser flexibles y adaptativos a los cambios diarios (https://es.wikipedia.org/wiki/AGIL)

En realidad, una de los principales causas de la falta de planificación es que no se ejecuta, así todas las partes intervienen en un círculo vicioso: yo no planifico porque tú no lo ejecutas y yo no lo hago porque tú no planificas.

La otra causa importante es la falta de sistemas de gestión de la ejecución. Hemos hablado del micromanagement en otras ocasiones y está claro que no es la solución (ese exceso de feedback sintiendo el aliento en el cogote, para entendernos). No se trata de seguir el cómo ejecutan las acciones los profesionales sino qué es lo que tienen que hacer dentro de una estrategia global y teniendo en cuenta sus opiniones para el logro de los objetivos, eso es fundamental. Si alguien no ejecuta bien, la formación será el remedio o el relevo si no tiene arreglo.

Cada vez está más claro que la forma de conseguir los objetivos es estar integrado en la ejecución diaria y vivir las acciones entre los que las ejecutan, no hay tiempo para esperar a final de mes. No hablo de control, hablo de cooperar, de analizar los efectos, de analizar si el camino que planificamos  sigue teniendo sentido y rectificar si lo ha perdido. Es una integración de la estrategia y la táctica, así como reaccionar ante los desvíos en cuanto se producen de forma sistemática.

Es una forma de volver a aquella gestión visual que existía en las empresas cuando no habían paredes ni departamentos ni “planta 23”. La agilidad hay que construirla a base de preparación, de formación, de sistemas de alerta temprana, de estar en el día a día, de ayudar y no controlar. Ya sé que es más cómodo esperar a final de mes y pedir explicaciones del porqué no se obtienen los resultados, hay que bajar a la arena y dirigir el tráfico desde la propia calzada, eso sí, ayudándose de la información y de su análisis.

El desarrollo de software ha avanzado bastante en esta línea. He visto grupos de desarrollo con un sistema sencillo de progreso y todos alrededor de una mesa física o virtual. La gestión del conocimiento, la orientación a objetos y su reutilización (actualmente con microservicios), la productividad, la disminución de bugs (https://es.wikipedia.org/wiki/Error_de_software), se facilita con esa simple medida de compartición. Hoy hay medios, sistemas, metodologías, etcétera, lo que falta es darse cuenta y ponerse a ello.

Por esta ruta es por donde avanza la planificación y ejecución de estrategias empresariales, planificando y viviendo “en tiempo real” el avance para corregir de inmediato.

Posts sobre la misma materia:

https://direccioncomercial.wordpress.com/2014/07/28/sense-and-respond-marketing/

https://direccioncomercial.wordpress.com/2012/03/07/las-empresas-adaptativas-marketing-y-ventas-sense-and-respond/

6 marzo 2017

Todo el Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet

por -roliver TDC

No quiero decir que no pueda haber excepciones o que no se deban utilizar recursos físicos, pero en una inmensa mayoría todas las variables del Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet.

saasRevisemos en detalle las variables. No cabe ninguna duda de que el producto -en realidad el servicio- se provee por la Red y eso es una peculiaridad de ahorro en logística e instalación/puesta en marcha, permitiendo llegar a mercados remotos que no podríamos alcanzar con cualquier otro tipo de servicio/producto y no sólo por esta variable, también por las restantes. Si tenemos en cuenta que una empresa de software de venta de licencias acababa teniendo casi tantas versiones como clientes tenía, este modelo también permite una operativa muy simple en este aspecto.

La distribución se va a realizar mediante contratación directa sobre una web, aunque algún servicio SaaS permite canales de valor añadido lo normal será el acceso directo, pero sin descartar que hayan agentes del mercado que -como he dicho- incorporen a un SaaS como parte de su servicio incluso es probable que activen ellos el servicio en lugar del usuario final. Dentro de esta clase pueden estar ERPs, CRMs y otros software que requiere una experiencia que puede estar en la empresa o ser contratada fuera. En algunos casos, parece que ciertas empresas permiten que sus distribuidores creen pequeños centros de servicios inhouse o en un Data Center, lo que me hace pensar que -tal vez- no sean aplicaciones SaaS puras y simplemente sean aplicaciones a las que se accede a través de navegadores por Internet, pero eso no es una aplicación SaaS.

La promoción, si queremos alcanzar mercados remotos y aprovechar las ventajas de un SaaS, también será a través de la Red y con medios Inbound. Los ejemplos son tan abundantes que se pueden seguir varias rutas de éxito, lo cual no quiere decir que para ciertos casos y algunos mercados, tipos de clientes o momentos del proceso de compra, no utilicemos herramientas Outbound.

Sólo resta el precio, que también estará afectado por su operación por Internet. Normalmente siempre esperamos unos precios específicos para este formato y que seguirá la modalidad pay-as-you-go, así como la tendencia a ser accesibles para la inmensidad de consumidores y/o empresas. Los descuentos no se contemplan, aunque sí las promociones o rappels o por contratación de periodos superiores al mes que es otra peculiaridad.

Una empresa SaaS tiene dos necesidades perentorias: asegurar el nivel de servicio adecuado mediante el cumplimiento del SLA o, mejor todavía, asegurar un SLO pensado para la satisfacción de los clientes. La segunda necesidad es mantener el origen de sus beneficios que es el coste marginal tendente a cero no sólo en la producción del servicio para un cliente más sino también para el coste marginal de comercialización.

20 febrero 2017

¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?

por -roliver TDC

Para innovar hay que parar o salirse de la rueda y pensar cómo debe hacerse mejor

ruedaEs muy curioso, pero pones a un nuevo vendedor en un departamento de ventas y a la semana ya está haciendo lo de siempre. En realidad no es tan extraño si piensas lo que ha podido pasar. Repasemos la escena del crimen, que es muy típica y de hecho está basada en la falta de innovación a lo largo de los años.

El neófito llega puntual a las 9 de la mañana y pregunta por el director comercial, lo conoció en la última sesión del proceso de selección y fue él quien le dijo que le esperaba el lunes a esa hora para explicarle cómo vendían en la empresa. Era -sin duda- una forma de hablar, puesto que allí vendían como en el resto de empresas, que era el mismo formato que se utilizaba desde 1967 en ese sector.

Finalmente, Julián -el director comercial- salió a darle le bienvenida al proto vendedor y le acompañó hasta una pequeña sala de reuniones y le comentó: “aquí tienes toda la documentación sobre nuestra cartera de productos, ves leyéndotela y más tarde hablamos del mercado”. Pasaron cuatro días desde su última sílaba, el nuevo profesional de la comercialización ya tenía lo que viene a llamarse una gran empanada mental, eran muchos productos y no sabía qué hacer si empezar a memorizar o darle una tercera lectura a toda la documentación.

El director comercial se lo llevo a almorzar con los miembros del departamento presentes a esa hora y lo presentó a los vendedores que entre bromas y peticiones del almuerzo ideal le preguntaron  algunas cuestiones sobre su experiencia en ventas y le alentaron a triunfar en su nuevo puesto, sin pensar que eso -en justicia- les correspondía a ellos. El director comercial se reunió una hora con el inexperto comercial para contarle la regla de oro de la acción de ventas: “La semana que viene te vas a ir cada día con un compañero, así vas a ver todos los tipos de clientes y las aproximaciones de tus compañeros y fíjate bien porque a la otra semana te vienes conmigo un par de días para ver cómo te defiendes y a la otra ya vas a ir tú solo. Esta tarde te contaré quienes son nuestros clientes, nuestros competidores y revisaremos nuestros productos”.

Durante la semana siguiente, los compañeros le fueron contando detalles sobre su actividad, aunque nunca le hablaron de las causas de ventas, de las necesidades de los clientes, del porqué se vendía más que la competencia aunque no fuera en todos los sectores ni en todos los productos. Sí que le comentaron con asertividad que si bajaran los precios venderían mucho más. Al explicarle el sistema de generación de oportunidades durante uno de los almuerzos, el neófito reconoció el primer problema: “Eso es cosa tuya, tenemos bases de datos y tienes que llamar para concertar visitas y -en tu caso- deberías mezclar clientes potenciales con clientes. Habla con los vendedores de clientes existentes que como tienen un trabajo más fácil que nosotros, tendrán más tiempo para dedicarte”.

El vendedor en prácticas empezó a trabajar en solitario con un listado de empresas a las que nunca le habían vendido en esa empresa y a los que sólo podía triunfar puesto que fracasar era el estándar. Tras 150 llamadas llegó la primera visita y averiguando desestructuradamente la información necesaria para la acción comercial, llegó la primera venta. Hoy en día él es el director comercial de la empresa, en este momento está hablando por teléfono con su secretaria que le avisa de que ha llegado el nuevo vendedor…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

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