Archive for ‘Colaboración empresarial’

16 julio 2018

Compitiendo con toda la cadena de suministro, pero no sólo para el sector de la automoción

por -roliver TDC

La deriva que está tomando la economía actual está produciendo diferentes fenómenos desconocidos hasta la fecha. Una de las últimas es el equipo competitivo que están formando algunas compañía grandes con su cadena de suministro. Un ejemplo claro es la forma de competir del sector de la automoción. Cada gran empresa ha conformado una cadena de valor competitiva que va afinándola e insertando nuevos elementos por otros que han gripado su funcionamiento y no han respondido a las expectativas.

Es una versión de la integración vertical, en la que todos los eslabones de la cadena de Valor son de un empresa. Ahora ya no lo son, pero tienen acuerdos estratégicos que les hace operar como tal o casi. No obstante, esa colaboración es muy exigente y para los que no cumplen como se espera hay una serie de fuertes penalizaciones.

La compañía de cabecera compite con toda esa cadena de suministro y tan buenos sean ellos, tan buena será la marca principal. Les pasan auditorías frecuentes y deben certificarse en múltiples sistema de gestión de la calidad.

Verdaderamente, es como una sola empresa, con ventajas y desventajas. las ventajas son la especialidad, la menor necesidad de financiación, la posibilidad de cambio sin más compromisos legales, etcétera. Las desventajas son las diferentes culturas de los proveedores, localizados -con frecuencia- en lugares no óptimos requiriendo transporte y con dueños con intereses no siempre alineados.

Desde el punto de vista comercial, está claro que se compite cadena de suministros contra cadena de suministro, no podía ser de otra forma. Están dejando el modelo de la Cadena de Valor, para pasar a la Constelación de Valor, siguiente paso del modelo de Porter que, desde hace tiempo, anunció que se iban a constituir conglomerados empresariales y que actuarían como una única estructura partiendo de múltiples componentes. Es como las selecciones deportivas, se puede componer un mejor equipo si seleccionas a los mejores de los diferentes equipos que si tienen que fichar a deportistas para contratarlos en tu equipo.

Estas corporaciones virtuales no sólo se dan en el sector de la automoción, los hay en muchos otros como los supermercados, grandes almacenes, grupos de comunicación globales, alimentación, informática, etcétera.

La verdad es que este formato a otros niveles más pequeños, podría representar una forma muy interesante de ganar dimensión. Muchas pymes podrían alcanzar nuevos mercados si se establecieran un mayor número de estas “agrupaciones”, partiendo de una más grande -desde luego- que lo coordine, porque en caso contrario el peligro de los “egos” hará imposible el progreso de la confluencia de intereses.

En EEUU hay mucha tradición de trabajar bajo este formato, puedes constituir grupos de trabajo con rendimiento brutal, a partir de una contratación incluso temporal. Hay una gran oferta de muy buenos profesionales y micro compañías acostumbradas a integrarse y conseguir magníficos resultados, aquí es más complicado.

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16 abril 2018

¿Qué pasaría si los directores financieros se hicieran cargo del departamento comercial?

por -roliver TDC

El departamento comercial podría celebrar el cambio de siglo, que ya es hora. Es evidente que hay una serie de conocimientos y habilidades que los responsables no conocen, pero no importa, sus aportaciones superarían a sus inexperiencia en esta área. ¿En que se notaría su intervención? Desde luego en mayor rentabilidad, mayor orientación a la acción basada en la información, valoración de clientes más real, no utilizar el precio para malvender, uso de sistema analíticos y yo que sé cuantas mejoras más…

Un amigo observó un día que los jugadores de baloncesto parecen más cultivados que los de fútbol, es evidente, no se requiere grandes dotes de observación. La causa es clara: el baloncesto se empezó en los colegios e institutos (como el caso del Ramiro de Maeztu que dio pie a la creación del club Estudiantes) y, sin embargo, el fútbol siempre está alejado de la docencia. Las dimensiones de la cancha ayudan decisivamente al desgraciado efecto. Lo mismo pasa con los directores financieros y los directores comerciales, hay muchos más suspensos en los segundos. Es un mal generalizado, aunque con excepciones magistrales, todo depende de lo que se pague por los puestos: a mejor sueldo mejores profesionales acuden a soliciutarlos.

En muchas clientes he entrado por el director financiero debido a su empeño en profesionalizar al departamento comercial y salvar la empresa, incluso he desarrollado sistemas de gestión comercial que utilizaban estos profesionales porque el director comercial no sabía o no quería usarlo. Son perfiles diferentes, aunque es indudable que tampoco encargaría el cierre de una gran operación a un director financiero porque se requiere una lectura de la situación que a veces les falla.

Los tiempos caminan hacia profesionales que se imponen aprendizajes sin tener que ir detrás para que lo hagan. Qué fácil sería la selección de personal si leer libros dejase cicatrices. Un gran número de directores comerciales no se actualizan, creen que el logro de una cierta experiencia les es suficiente lo que les lleva a no admitir las innovaciones al no entenderlas o querer leer sobre ellas. No digo nada si no está traducido al español.

En los tiempos que se requería un tipo especial de profesional que soportase la carga psicológica de abrir puertas, de viajar solo sin tregua, de cobrar en función de lo que se vendía, etcétera, el departamento comercial debía forjarse a partir de tipos duros, relacionales y empáticos. Cuando el conocimiento se comparte entre las dos partes (cliente y proveedor) se requiere a otro tipo de profesional más analítico, mejor formado y que podríamos perfilar como un ingeniero comercial.

Las cosas están cambiando, pero yo veo perfiles que deberían ser transformados en buena parte para poder cambiar. El momento es de ruptura no de reforma y algún departamento comercial debería refundarse o echarlo abajo para cimentar de nuevo.

 

9 abril 2018

De la ventaja competitiva a la necesidad competitiva, y bajando…

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogHay bastante confusión respecto a las ventajas competitivas, muchas empresas las desean y no se dan cuenta que eso está sujeto a un momento y que después del mismo sólo es una necesidad competitiva. Los que buscan una ventaja competitiva cuando hace veinte años que dejó de ser ventaja, en realidad están tras una necesidad competitiva, pero cuando hace mucho tiempo que esa necesidad está vigente es una necesidad de superviviencia.

Todo tiene su momento, por eso muchas organizaciones se meten en todas las tecnologías y metodologías emergente, no es porque les gusta ir a la moda, es que quieren ir por delante. He escrito varios post sobre el efecto sorpresa que me produce ver todavía seminarios del Balanced Scorecard llenos y no es por el tema en sí, sino por los años que lleva este sistema en el mercado.

Toda empresa tendría que tener un departamento que realizara scouting de novedades de movimientos en la gestión, en la fabricación, en la comercialización, etcétera. Ya sé que es más fácil dejar que arriesguen otros, incluso que acaben abandonando los sistemas que de forma pionera adoptaron, pero es sólo una falsa apariencia porque probar, experimentar y equivocarse es la antesala del acierto y eso no se vende en las farmacias.

Siempre hay métodos para conocer a esos innovadores visionarios que van diez pasos por delante del resto. Por ejemplo, ahora hay una tecnología que cambiará nuestra forma de operar y casi toda la intermediación en los negocios: Blockchain. No quiero decir que todos deban ser expertos en esta tecnología informática y que estén pensando cómo les afecta o buscando casos de uso, pero qué menos que saber lo que es y por dónde se va a desarrollar. Yo suelo preguntar a los asistentes a mis cursos por su conocimiento de Blockchain y encuentro respuestas muy dispares, pero por lo general desconocimiento entre los asistentes que normalmente son de empresas medias y con un grado de gestión importante.

Algo falla, estamos muy centrados en los que nos rodea y oteamos poco el horizonte. es cierto que hay novedades cada día y que lo que vale hoy ya no vale mañana, sin contar con las expectativas que se crean mucho antes de que haya mercado, pero nunca hay que perder de vista que “La verdad está ahí fuera”.

No sería mala idea que todas las buenas empresas independientemente de su tamaño, tuvieran a un explorador, a alguien que buscará sin más objetivo que conocer lo que se mueve antes de que tome tierra en el mercado, que pudiera dar pistas de las ventajas competitivas antes de que todo el mundo las tenga y tengamos que correr para parecer que competimos.

1 abril 2018

La ventaja de estar a gusto con los Clientes

por -roliver TDC

Merger¡Es tan humano! Cuando trabajo agradablemente en un cliente siempre conseguimos ambas partes más resultados. Eso pasa desde el momento cero, digo cero porque -seguramente- antes de entrar ya me he formado una opinión inconsciente de lo que me voy a encontrar y eso produce una interacción mejor o peor que en el límite hará que la operación acabe saliendo o no. Huelga decir que el cliente también se ha podido formar una imagen por la comunicación que emito y que facilitará ese rapport inicial que nos llevará a fluir en la conversación o a establecer algún otro tipo de comunicación menos “conectado”.

La verdad es que cuando en la primera visita nos encontramos a gusto es muy difícil que no acabemos trabajando juntos, cuando alguno de nosotros emite (o se calla) alguna cuestión que nos hace pensar que el trabajo será enriquecedor o que será problemático por alguna cuestión, la mente comienza a desengancharse y a alejarse. Basta un botón de muestra para saber lo que nos esperaría durante algún tiempo y siempre por ambas partes.

Por lo tanto, la primera reunión o mejor dicho, los primeros instantes de una entrevista es super importante y debe ser planificado y entrenado, aunque quien lo consigue de forma auténtica y natural tiene ventaja, siempre se puede mejorar en todo profesional.

Es una recomendación para las dos partes, hagamos que el otro se encuentre cómodo, cuidemos el entorno de la reunión, tengamos cuidado con las reuniones de cinco para  uno y con diferentes intereses, evitemos plantear a un externo problemas que se deben resolver internamente. En fin, practiquemos el engagement, ese formato que “corteja” y facilita el mutuo conocimiento. No estoy invitando a la falsedad o a la hipocresía, sino a que midamos y gestionemos los primeros momentos porque podemos plantear o decir cosas que impidan estar a gusto a nuestro interlocutor. Podría entenderse que lo comentado son normas de urbanidad y de educación, pero no sólo es eso va más allá puesto que estamos en una venta y todos los detalles suman.

No podemos ver a los proveedores como lacayos a los que les estamos haciendo el favor de recibirles, entre otras cosas porque la vida da muchas vueltas y quien hoy es proveedor mañana está seleccionando personal o es director en una empresa potencial cliente. Podríamos ajustar el método de Dale Carnegie para hacer amigos, porque lo mismo que son importantes las primeras sensaciones también lo son importantes las últimas, aunque sean para decirle a un proveedor que no va a ser el elegido. Quien te recibe cortésmente la primera vez, pero ya no lo es para decir que no te ha elegido, está contraviniendo esta recomendación y está cerrando una puerta que tal vez llames en otro momento. Por eso, cuidemos el “Hola” y el “Adiós”, cuesta tan poco…

12 marzo 2018

El objetivo final del CRM es posibilitar la rentabilidad

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog¡Cuántos objetivos le han asignado al CRM! Que si es para controlar las visitas de los vendedores, que si es para la comunicación entre los profesionales del departamento, que si es para los tickets de soporte, que si el funnel de ventas o el histórico de clientes… Pues no es para ninguna de esas cosas, capturar la información de lo que pasa no es el objetivo, es el medio.

El objetivo del CRM es la gestión de la rentabilidad con el fin de lograrla manteniendo a los clientes en esa zona en la que consiguen los objetivos para los que nos compraron. Si esto se entendiera no se haría la inmensidad de preguntas estúpidas que se hacen, por ejemplo, “¿tengo que introducir todas las llamadas?”. La respuesta está clara si se entiende para qué hemos puesto en marcha un  sistema CRM.

Hay medios para el logro, objetivos intermedios y objetivos finales. Si no se conocen cuáles son cada uno de ellos nos quedamos en el zaguán del sistema, es decir, no sirve para nada el esfuerzo que estamos haciendo.

Un CRM debe gestionar el valor de los clientes en dos horizontes temporales: valor descontado del margen bruto y gestión por el margen de contribución, estos dos nos aportarán cash a corto y rentabilidad a largo. Hay una serie de objetivos intermedios necesarios para los anteriores, que son: costes de adquisición y retención bajos, coste de servir/productos menores, expansión de lo  que los clientes y que estos se mantengan en la empresa porque les conviene, es decir, fidelización. Con esos mimbres se consiguen los objetivos supremos.

Estoy absolutamente seguro que el 90% de los CRMs no se dedican a esos menesteres y -en parte- la culpa la tienen muchos proveedores que desconocen para qué es lo que venden, que ya es triste…

Toda la información que hemos introducido no tiene -casi- otro objetivo que saber lo que nos cuesta cada cliente para después calcular su valor. También para gestionar el proceso comercial y gestionar el funnel de venta, ya sea con profesionales o con marketing digital, pero no hay que confundir sus fines

Este no es tampoco un mal propio de los sistemas para la gestión de las relaciones con los clientes, es un problema de gestión empresarial generalizado, nos quedamos embelesados con los sistemas y no con la gestión que nos permiten. Es incomprensible, pero es así. Por eso los informáticos están hartos de desarrollar sistemas e informes vitales que después no mira nadie.

La gestión requiere liderazgo, trabajo, estrés, planificación de las tareas, conseguir que todos estén por la labor y todo eso requiere un carácter especial.

26 febrero 2018

Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían luz al que los quería conocer. Huelga decir que con dejar saber dónde estaba la sede del oráculo, era suficiente para conseguir clientes. Desde aquellos años, los despachos profesionales han ido evolucionando mejorando en su gestión interna, comprendiendo el valor de ganar la confianza de sus clientes a base de no fallar nunca, de llevarles a la orilla que les demandaban en un plazo y forma razonable. También han avanzando en la incorporación de las tecnologías de la información y no queda mucho para que “interfaseen” con los usuarios en una integración que aportará menores costes y la participación activa del usuario, consiguiendo así menores costes y tiempo para orientarse a servicios que aporten más valor.

Sin embargo, en el aspecto comercial están huérfanos de metodologías modernas que les lleve a un mercado de volumen. Seguramente, esa entrada de clientes sin acciones especiales se quedó en el pensamiento de muchos gerentes de despacho profesional y que sumado a las relaciones personales parecía suficiente elemento generador de negocio. Las grandes incorporaciones de clientes al despacho se han realizado mediante la compra de otros despachos que -generalmente- no estaban boyantes como causa de su venta. Siempre ha sido complicado encontrar un despacho profesional con una estructura comercial, normalmente es el gerente o propietario quien desarrolla esa función comercial, aunque suele ser en la última fase de la venta cuando un cliente demanda los servicios de un despacho y lo hace comparando las propuestas de dos o tres de ellos.

El modelo de un negocio de suscripción o de una cierta recurrencia -como son todos los despachos profesionales-, se basa en la minimización de los costes marginales de servir sin dejar de cumplir en tiempo y forma con lo pactado con los clientes y como segunda ecuación, la generación de un gran volumen de operaciones. Como resultado, ese modelo aporta una gran rentabilidad.

Una vez resueltos las cuestiones internas llega la segunda, la de conseguir muchos clientes con un método que no esté basado en la mera compra de los clientes de otro despacho, aunque no sea descartable que se aprovechen las buenas oportunidades que se presenten.

Un planteamiento de Marketing ajustado a las peculiaridades de los despachos se hace necesario, fundamentalmente en la parte de generación de leads, pricing y determinación de nuevos servicios. Hay excepciones para esos grandes despachos de ámbito nacional, pero en la mayoría de los casos, con una dedicación sistemática y planificada del gerente será suficiente. Por otra parte, toda la gestión comercial del despacho se centralizará en un sistema CRM que nos aportará una visión integral de nuestra situación con los clientes, no sólo para las nuevas incorporaciones, sino para el análisis del comportamiento de los clientes existentes y la orientación de las acciones a realizar.

Resumiendo,

  • Un plan de generación de leads/oportunidades 2.0, soportando la construcción de las marcas personales de los profesionales del despacho
  • Un sistema innovador de fijación de precios
  • Añadir nuevos servicios que se alejen de los tradicionales en los que ya se compite por precio
  • Estructurar una experiencia de cliente adecuada para mantener a los clientes satisfechos a un coste adecuado
  • Un sistema CRM para medir cómo está nuestra gestión con los clientes y tener una orientación de las acciones a realizar para mantener el coste marginal del logro, expansión y retención de clientes cercano a cero.

El objetivo final es el ya comentado: la rentabilidad duradera.

19 febrero 2018

Si no avisas a muchos proveedores dejarás fuera la mejor opción: las RFPs

por -roliver TDC

¿Por qué cuando una empresa está en un proceso de compra no lo proclama a los cuatro vientos? Es como anunciar una oferta de trabajo y contárselo sólo a cuatro posibles candidatos, con lo que tendrías todos los números para hacer una mala selección. ¿Por qué se obra así? Por comodidad sin duda, mezclado con incapacidad de diferenciar lo bueno de lo malo y de la adecuación de un proveedor para un cliente.

En las economías más avanzadas utilizan el procedimiento de RFP (Request For Proposal), petición de oferta que se envía a un buen número de posibles proveedores que con su diversidad de planteamientos, precios y experiencia, siempre enriquecen las soluciones, incluso -con frecuencia- se contratan a varios de ellos que se complementan y completan la solución.

En caso contrario, los proveedores perdemos un tiempo y recursos excesivos en conseguir estar en los procesos de compra. Es cierto que si utilizas el Inbound Marketing puedes estar en el inicio de muchos procesos de compra, pero así y todo, te quedas fuera de muchos en los que tendrías una buena oportunidad de trabajar. En un mundo comercial ideal, todos deberían enterarse de todas las operaciones, con esta medida la disyuntiva grande/pequeño, se enfocaría a la de bueno/malo sin importar tanto la estructura del ofertante y sería mucho mejor para los clientes y para los proveedores, empezando por el coste de comercialización que sería más bajo y podría repercutirse en una minoración en la factura final.

Las RFPs que he visto se realizan en el inicio del proceso de compra, es decir, se plantea el problema y se esperan soluciones. No van enfocadas a solicitar precios de un producto ya decidido y esperar una guerra de precios  como suele pasar en nuestro suelo patrio, eso no tiene sentido porque si erosionas el margen de los proveedores luego saldrás perjudicado por la calidad de los profesionales que te envíen, su permanencia en los mercados o porque no te han dicho toda la verdad y habrá coste extra.

No podemos obviar que la tecnología camina hacia esa desintermediación que pone en contacto a clientes con proveedores, al igual que pasa con los pisos turísticos entre propietarios de viviendas y turistas. Desde hace años, hay varias plataformas que informan de proyecto y concursos de obra civil, entre otros.

Seguro que están pensando que podrían llegar a presentar cientos cuando no miles proveedores a participar en la compra, pero aprovechando los avances tecnológicos como Blockchain, se podrían poner requerimientos limitando automáticamente presentación de quien no los cumpliera y eso podría ser gestionado por un Smart Contract. Así, condiciones como la experiencia, número de años en el área, facturación, operaciones en el sector, etcétera, podría comprobarse automáticamente y permitir el acceso a la RFP a los que las cumplieran.

12 febrero 2018

La Industry 4.0 nos llevará al Marketing 5.0: el botón de reposición de Amazon

por -roliver TDC

El mismo creador de la Cadena de Valor, Michael Porter, dice que la forma de evolucionar este modelo es simplificando sus escalones a base de quitar sus compartimentos estancos, para llegar a ser un único eslabón. Así se está produciendo y además hacia el formato de nube o de ecosistema de valor. Huelga decir que este proceso acorta la cadena y los gastos permitiendo prescindir de la enorme mano de obra intensiva que se utilizaba. No requiere más explicación.

El concepto Industry 4.0 camina estrechamente ligado al de Internet de las Cosas (IoT) que le añade la posibilidad de conexión, de comunicación entre empresas, personas y cosas. Se cubre -por tanto-  el gap que existía entre proveedor y mercado, pudiendo mantener un vínculo continuado de información. Esta circunstancia cambia la relación empresa proveedora-cliente de forma radical, así como los propios servicios que prestamos al mercado: una vez consigamos un cliente, su retención es absolutamente clave para la empresa. La batalla está servida, deleitar a los usuarios será el trabajo y más vale que perdamos al menor número posible de clientes, puesto que otro conectará con él para mucho tiempo. Tendremos toda la información para conseguir el objetivo de su lealtad de forma ganada.

Electrodomésticos como neveras o lavadoras, televisiones, automóviles, ropa, mecanismos de todo tipo, que permitirán saber con certeza la demanda, usos, preferencias, etcétera. La incertidumbre desaparece y sólo la excelencia permitirá ese retorno de los clientes a través de la suscripción por los productos comercializados como servicios.

La posibilidad de conectar con los clientes y cuando digo conectar no estoy metaforeando, es la gran novedad de esta era que lógicamente habrá que gestionar porque en caso contrario nos podría estar vibrando la cazadora, la nevera o el coche para recomendarnos -por proximidad- establecimientos y/o productos. Lo verdaderamente importante es la desintermediación que supone y que nos acerca a ese mercado perfecto en el que todos somos conocedores de la oferta y demanda de forma integral, no es que no vea los problemas, pero el camino es apasionante.

El botón de reposición de Amazon es una gran innovación (artículo de El País sobre el botón de Amazon), aunque no todo el mundo le da tanta importancia porque parece de ciencia-ficción y ya nos distinguimos lo que es real y lo que es de película. Para los que no estén familiarizados con el comentado botón, me refiero a un artilugio que provee Amazon y que los hay para varios productos del hogar (maquinillas de afeitar, limpiadores, refrescos, preservativos, bebidas, detergentes, cápsulas de café, papel del water, etc.) que cuando lo presionas genera un pedido automáticamente que te sirven al poco. Como decía antes, no le damos la importancia que tiene porque es el inicio de la Internet de las Cosas y de la relación automática cliente-proveedor.

Disculpen la broma del Marketing 5.0, aunque según como avanza el Marketing igual estoy acuñando un nuevo término.

22 enero 2018

La nueva capa de Internet: Blockchain

por -roliver TDC

blockchain-logo-e1473250514936.pngYo no creo en la casualidad, todo tiene su porqué y su causa. Otra cosa es que podamos manejar los efectos que nos gustarían. Siguiendo la doctrina darwiniana, a igualdad de condiciones dos especies diferentes pueden recorrer la misma ruta de la adaptabilidad y fuera del ámbito animal irracional, cuando dos investigadores llegan a las mismas conclusiones en dos partes del mundo diferente y sin plagio es que se han “adaptado” de la misma forma a un problema o dificultad del entorno existente.

La aparición de Blockchain no ha sido casualidad, alguien alentó a un grupo de tecnólogos a desarrollar esta tecnología informática, aunque luego lo utilizarán para dar soporte a una criptomoneda.

Para la comunicación entre sistemas informáticos se determinó una estructura en varias capas que la hiciera posible y segura. Wikipedia nos lo explica en detalle:

“El modelo de interconexión de sistemas abiertos (ISO/IEC 7498-1), más conocido como “modelo OSI”, (en inglés, Open System Interconnection) es un modelo de referencia para los protocolos de la red de arquitectura en capas, creado en el año 1980 por la Organización Internacional de Normalización (ISOInternational Organization for Standardization). Se ha publicado desde 1983 por la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT) y, desde 1984, la Organización Internacional de Normalización (ISO) también lo publicó con estándarSu desarrollo comenzó en 1977.”

Este modelo nos ayuda definir y establecer lo que hace falta para la comunicación, cada capa nos aporta un nivel necesario para la comunicación entre sistemas. En el caso de Internet también se puede aplicar este modelo, pero en esa “vida por Internet” que algunos predicen requiere una capa más, una que aporta valor y que probablemente se le superpongan más capas de valor. Blockchain es un cuaderno de bitácora que puede validar, asegurar la veracidad y guardar lo que ha pasado realmente en la Red y eso es un paso definitivo para su consolidación definitiva, pero también cambia muchos de los procesos que hemos venido utilizando o sufriendo a lo largo de muchos años, a veces cientos de ellos.

La ciencia, la propiedad intelectual, la cadena de suministro, la bolsa, el comercio, la relación con los gobiernos, la relación con los proveedores de agua, gas y energía eléctrica, cualquier acción -en definitiva- que se requiera que quede constancia de su existencia, la fecha de realización, los intervinientes y los términos exactos e inalterables de la transacción. Sin olvidar que los contratos inteligentes pueden gestionar el cumplimiento de los términos de acuerdo o contrato y aplicar sus penalizaciones en caso de incumplimiento. Una gran automatización realmente, el paso anunciado que ahora comienza a ser posible.

La visión actual de la tecnología y su implantación nos da un horizonte de 5 a 10 años para su generalización, pero hoy mismo hay un montón de iniciativas que irán estableciendo la ruta y demandando avances colaterales.

 

15 enero 2018

No te fíes de la facturación, mejor guíate por el beneficio: la caja negra de las empresas

por -roliver TDC

¿En cuántas ocasiones nos guiamos por la facturación? En la mayoría de las ocasiones, diría yo. Todos se preocupan cuando bajan las ventas y están contentos cuando no para de subir, como si eso explicase lo que pasa dentro de las empresas y su mecanismo de conversión de los ingresos en beneficios. Las empresas -como los gobiernos- tienen a consumir todos los ingresos hagan falta o no, es fruto de la relajación económica. Si no tenemos dinero lo pedimos, la cuestión es gastárselo cuando hay abundancia y lo contrario: reducir hasta el absurdo cuando vienen mal dadas.

Cada empresa tiene un mecanismo conversor que hay que medir y mejorar, ese proceso que procesa los ingresos y los deja en beneficio o en pérdidas. Por eso, fijarse en exceso en la facturación es como mirar a la vaca pensando en la leche que se podrá ordeñar, hay una relación pero no es directa. Cada vaca tiene su “mecanismo”. Debido a esto, no entiendo el excesivo caso que se hace a la facturación y el descuido que se tiene con los márgenes y su proceso.

Por otra parte, y dentro de la facturación, nos fijamos fundamentalmente en los nuevos clientes como expresión de ese colono que todos llevamos dentro y que nos hace conquistar nuevas tierras, aunque no dejemos atrás nada productivo. Esto entronca con el mecanismo creador del beneficio. Frecuentemente sabemos vender, pero no conseguir beneficios y eso sí que tiene guasa.

Mira que hay autores que -desde hace tiempo- nos han indicado que los tiempos de conquista de más cuota de mercado han pasado o al menos para la mayoría de ellos, pero seguimos orientados a conseguir nuevos clientes a un alto coste frente a explotar adecuadamente a los que tenemos, reponiendo los perdidos o incrementándolos ligeramente o ampliando en algún nuevo segmento, pero no de forma discriminada. Es posible que lo sufrido en todo inicio empresarial se quede grabado a cincel y que perdure a través de las generaciones de la propiedad.

Es cierto que afinar ese mecanismo de conversión no es simple, preferimos no meternos y así no disgustarnos porque siempre nos refleja la ineficiencias por dejación de la función directiva o falta de formación para afrontar su mejora. ¡Claro que estamos hablando de los costes y de su eficacia y eficiencia! esos que convierten materias primas u horas de profesionales en algo que desean los clientes potenciales y los que ya lo son.

La cuestión es que -en general- las empresas no tienen siquiera una mala percepción de su ratio de conversión ingreso/beneficio y eso es como conducir sin velocímetro, indicador de disponibilidad de carburante y cuentarrevoluciones, en definitiva, donde llegues es lo que se ha podido hacer. ¡Resignación! Sin más gestión.

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