Archive for ‘Comercio electrónico’

18 septiembre 2017

¡Vivir es cambiar! Segmentando continuamente…

por -roliver TDC

Cada día podemos observar que hay gente para todo. Hay millones de opiniones y gustos diferentes y me atrevo a decir que cada día se incorporan más rarezas, debe ser un signo de este tiempo. Todo es respetable, aunque hayan comportamientos verdaderamente bizarros, la única regla es no interferir con las rutas de los demás.

Es ampliamente conocida la querencia humana de estar entre iguales, basta con mirar un mapa con información demográfica para darse cuenta. La segmentación trata de diferenciarlos y saber por dónde pululan, puesto que estamos todos mezclados y es esto lo que nos divierte y enfada. Nos divierte porque la diversidad es colorida y nos capacita para otras opiniones y, nos enfada, porque no entendemos ciertos comportamientos que rozan nuestro modelo mental con frecuencia.Algunas zonas geográfica se ven diferentes y quieren que haya un cartel a la entrada de su casa que ponga “diferente”. La cuestión es que en ese caso se encierran muchas personas que creen que son iguales cuando no lo son, debido a que .afortunadamente- la verdad no es lo que decimos sino lo que hacemos.

Tal vez, lo que tendría sentido sería pedir la independencia entre iguales. Quiero decir que todos los fanáticos de fútbol se fueran a vivir al mismo país, pero separados por provincias o comarcas según los equipos a los que siguen. Otro país podría ser el de los amantes de los festivales musicales de tres días que son normalmente jóvenes y que cada semana acudirían a uno de ellos. En buena lógica, al hacerse mayores y abandonar ese hábito se podría cambiar de país hacia algunos más conservador. No hay duda que la vida nos hace cambiar de preferencias y que deberíamos poder dar saltos de país según el Gran Hermano nos fuera anunciando que cada vez nos acercamos más a los hábitos y costumbres de una país u otro, permitiéndonos que fuéramos preparándonos a esos cambios de vida.

La verdad es que lo mismo pasa con los hábitos de consumo y compra, sólo que nadie nos lo anuncia ni cambiamos de residencia o nacionalidad. Poco a poco vamos orientándonos hacia unas cosas u otras, hacemos deporte o no nos movemos del sofá, queremos salir a comer todos los días o no queremos salir de casa, nos abonamos al fútbol en la TV o no hacemos ni caso cuando nuestro equipo baja a segunda. En definitiva, vivir es cambiar y debemos ser consciente de ellos, porque desde luego los agentes de los mercados sí lo son y cada vez tienen más medios para monitorizar nuestros cambios.

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14 septiembre 2017

Competir dopados de datos

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingTodo el mundo quiere los datos de comportamiento de los clientes, algunos ofrecen servicios gratis a cambio de conseguirlos y nadie se explica  por qué son tan altruistas. Todo lo contrario, están consiguiendo un gran tesoro puesto que están compitiendo con ventaja, están compitiendo dopados de datos del comportamiento de los clientes. Cuando los  demás deciden basándose en apreciaciones y en opiniones, otros deciden sobre el conocimiento experimental sobre la verdad verdadera.

Conseguir esa información de manera legal es lícito y moralmente aceptable siempre y cuando no se traspasen los límites permitidos, puesto que es una de las epecialidades del humano: pasarse de listo.

Hay infinidad de negocios que están obteniendo esa información del comportamiento de los clientes y usuarios. Huelga aclarar que las redes sociales lo hacen, los mas reconocidos sites de comercio electrónico, algunas empresas de telecomunicaciones o algún comparador de productos y servicios que te hace pasar por un proceso de registro en el que te pregunta por los nombres de pila de tus abuelos.

Siempre que se utilicen para adecuarse mejor a misma prferencias y hábitos de una forma grupal y anónima, yo no tengo inconveniente, al contrario, lo veo como una ventaja para el consumidor.

Estamos entrando en una nueva etapa en la que decenas de sensores van a entrar en los hogares y van estar dando información sobr nuestros hábitos de consumo es pos de facilitarnos la vida, al menos en principio. Nos facilitarán el consumo más adecuado, nos recomendaran bajar el consumo de algunos alimentos dañinos, nos haran optimizar la compra para no dejar que se etropenn los alimentos perecedros, una compra optima, etcetera.

Imaginen competir con esas empresas que actúan con la ventaja de la información frente a las que lo hacen con suposiciones, ¿que hacemos, protestamos o nos apuntamos al carro y competimos con igualdad? Hay elementos muy positivos como la reducción del uso de materiales que acaban -ahora- en el mar. Informar a oferta y demanda nos lleva hacia una economía perfecta o al menos eso es lo que espero.

La información es una gran ventaja competitiva, casi definitiva. Esa información esta fuera de la empresa en parte, pero mucha de ella esta dentro y tampoco la utilizamos. El small data es más sencillo y entendemos el significado de los conceptos porque es nuestro día a día, aunque tampoco les hacemos mucho caso.

Somos navegantes por las estrellas, mientras que otros lo son de GPS.

28 agosto 2017

El Plan de acción comercial para los primeros 90 días ya dice si vas a vender o no, para los restos

por -roliver TDC

El primer plan -el de los primeros 90 días- es el de la verdad, el que vas a declarar qué tipo de comercialización vas a realizar. Todo el Marketing Mix está allí plasmado en una declaración de intenciones. Todo puede ser y tener su éxito, lo malo es que en los primeros 90 días te dediques a ver qué pasa con algunas visitas tibias a algunos amigos. No,  no lo busques en el Canvas, eso no lo sabía Osterwalder cuando escribió su libro (ahora tal vez sí).

Es la propia definición del negocio pasándose a la práctica, por eso decía que cuando ves la actuación sabes perfectamente de qué va esa empresa sin titubeos. Me contaron una vez unos emprendedores jóvenes que querían vender a través del canal indirecto, me lo comentaron tras algubna sesión para emprendedores porque yo noté que me lo dijeron con orgullo, como si me hubieran revelado una gema pulida en una sesión de emprendimiento de esas de fin de semana que imparten quienes no han creado ninguna empresa o son funcionarios incluso. Estuve unos segundos pensando si debía decirles algo con el riesgo de desilusionarles o si dejaba que aprendieran de la experiencia. Finalmente opté por darles alguna pista sin molestar mucho y pregunté: ¿Cómo lo vais a hacer? Se miraron entre ellos como diciendo ¡Vaya pregunta¡ Pues buscando distribuidores, comentaron.  Decidí avisarles de lo que podía pasarles: “es posible que no os reciban”, ¿por qué no nos van a recibir? Respondieron…

Es hasta comprensible en neófitos, pero que esto mismo pase en empresas con muchos años de existencia no tiene sentido. Muchos creen que los primeros 90 días son para contratar a los vendedores que comercializarán los productos y/o servicios (que también), pero están en un error que pagan a lo largo de toda su vida, puesto que han definido cómo van a vender con una gran lista de especificaciones que luego planificarán llevar a la realidad.

Lógicamente, el cambio y la adaptación a una nueva situación están ahí, pero sin olvidar que pivotar significa que tus suposiciones estratégicas (ya me gustaría que fueran conocimientos estratégicos) estaban equivocados. Es como el primer mosto, el “blanc de blancs”, aceite de primera prensada, el original, la primera idea, nuestra intención en el emprendimiento. No podemos comenzar el camino con el ánimo de cambiar si no funciona, no porque haya que perpetuarse en el error sino porque en el punto de partida faltaban conocimientos.

Todos hemos aprendido por el camino, pero no pueden ser lo fundamental o el riesgo aumenta mucho y de una u otra forma el tema acabará mal, ya sea cerrando o regalando la empresa a primer inversor/tutor/acelerador que te aporte un poco de capital.

14 agosto 2017

El negocio de que los datos pasen por tu empresa. Competir dopado de datos.

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingSi nos fijamos bien, todos o casi todos los negocios actuales basados en Internet tienen como negocio nuclear real -algunas veces de forma declarada y otras como opción no confesada- el manejo de la información de sus usuarios. No importa que se sea una empresa que haya lanzado una red social, un sistema de mensajería por Internet gobernado por mecanismos móviles o alguien que tenía el sueño de poner WiFi gratis por todas las ciudades importantes, lo que está detrás son los datos y/o su análisis.
En alguna ocasión ya he comentado pros y cons, puesto que si es indiscutible el valor de la información que se puede elaborar a nivel grupal o del universo estudiado, es mucho más difícil sacar conclusiones muestrales y menos individuales. Aquello que creen muchos de poder saber por qué compra un individuo determinado es muy complicado, siempre que estamos hablando de datos no objetivos, puesto que está totalmente claro que el homo economicus no existe ni siquiera nada que se le parezca y cuando estamos hablando de bases emocionales y del estado de animo sacar patrones es muy arriesgado.

No hay estadístico, econometra ni freaky del Big Data que me demuestre lo contrario. Sin duda, a nivel agregado o cuando se basa en datos objetivos (ADN, niveles de colesterol, etc.) sí que tiene una gran utilidad, pero si la variable estudiada son las compras que ha realizado una persona, las variables explicativas esconden una carga de profundidad con grandes sorpresas que llevan al equivoco al analista. No voy a negar que cuantas mas variables se manejen y mas periodos se acumulen mi comportamiento irá regresando a la media.

Cuando nuestro sistema incluye el análisis de la información para la toma de decisiones en los procesos que incluye, estamos incorporando una gran ventaja competitiva que permite la optimización de la función, ya sea de producción, de Marketing, de RRHH o de cualquier otra área funcional de la empresa.

Nuestros competidores que tienen que tomar decisiones basadas en opiniones o en las estrellas y no sobre datos están en clara desventaja. Nosotros vamos como dopados por los datos, eliminando un gran cantidad de incertidumbre y con una ventaja leal, puesto que todos podemos utilizar ese “dopaje”. El resto compite con un viejo coche cercano al de Pedro Picapiedra, teniendo que suponer en exceso cuando la información nos ilumina el camino y no deja las decisiones absolutamente estratégicas, pero no las de operación que es en las que estamos enfrascados todos los días.

 

24 julio 2017

Influencers en la venta a empresas: difundir es una cosa e influir otra…

por -roliver TDC

¡Qué  curioso es el género humano! Todo el mundo y en mil circunstancias diferentes -tanto humanas como profesionales- busca influir sobre los otros. Profesionales que buscan prescripción de un líder de opinión, contar con una ventaja respecto a la competencia. Sin olvidar esa prescripción de los clientes existentes que con su falta de interés en la venta tienen una gran efectividad. Si eso es tan bueno y tan complicado de conseguir, por qué no crear una máquina de influencia para reproducirla como churros.

Mucho se habla ahora de los influencers que recomiendan restaurantes y bares, libros, confección o hablan de tecnología. Es evidente que mucha gente es respetada y su opinión valorada por muchos otros, pero son muy pocos. Buena parte de los casos están referidos al mundo de los adolescentes. Hay que ser un tanto incrédulo con el tema si no quieres que te tomen el pelo.

La capacidad de influencia va ligada a un tema vertical y a un público determinado, quien recomienda un restaurante no tiene por qué ser seguido cuando recomienda un libro. Quien habla de tecnología puede influir para la evangelización, pero no entre los que saben y deciden la compra. Sin olvidar que muchas veces intuyes que tratan temas por “influencia” de proveedores comerciales, ya saben a qué me refiero… Hay quien todos los veranos recomienda el mismo gazpacho por la radio y las redes sociales.

Si tienes la capacidad de influir en el one-to-one estás preparado para extender esa capacidad a grupos mayores, pero sin tonterías que recomendar un restaurante y que yo te haga caso no es influencia, simplemente es información para una decisión sin mayor importancia por su valor y posible efecto negativo limitado.

No quiero decir que para ciertos mercados no tenga utilidad utilizar a esos hubs que difunden, cruzan grupos y aprovechan los lazos débiles, pero que si esperas algo más que una visita a tu web todavía te queda mucho camino, aunque eso no sea poco. Sólo en el caso de ser un profesional de reconocido prestigio, un verdadero experto, un líder de pensamiento de ese dominio, podrá influir entre los decisores de negocios.

Buena parte de esos personajes de la TV que se han convertido en influencers lo han hecho tras serles propuesto por empresas de comunicación que utilizan su imagen para ganar dinero a través de recomendar el producto o servicio de quien les paga: ¡Menuda recomendación! Dudo que -muchos de ellos- sepan escribir y enviar un Tweet… Seguro que tienen a su “negro” para escribirles los textos.

Entre las empresas, la prescripción es también fundamental, pero como ya he dicho, se requiere objetividad e independencia puesto que en caso contrario es una opinión a sueldo con olor a fraude. Necesitamos una lista corta de influencers por áreas y con sus CVs que pondere su opinión.

No, no basta con ponerse una camiseta que declare ser influencer ni apuntarse a un master para serlo, pero siempre hay incautos que pueden picar y caer en la trampa.

Esas redes de influencers para ciertos mercados concretos, realizan una función de difusión que puede ser interesante, de ahí a influir hay un buen trecho.

Seguiré mirando los comentarios de restaurante de mis amigos, sobre todo con fotos de los platos y -además- les haré caso…

8 mayo 2017

El límite de la capacidad de ventas de cada empresa: no son los vendedores, es el sistema

por -roliver TDC

Cada empresa tiene un techo respecto a sus ventas. Romperlo requiere un cambio de sistema de comercialización o la compra de empresas de ese sector. El síntoma de la cercanía a ese límite es cuando se pide hacer más visitas sin más instrucciones o criterios de prioridad. 

Sin ninguna duda, cada empresa tiene un tope de ventas, el límite de su capacidad de comercialización. Esto no quiere decir que no pueden vender más sino que sólo tienen dos caminos de romper ese techo: la compra de empresas del mismo sector y -por lo tanto- de sus clientes o, como alternativa, el cambio de sistema de comercialización.

En el sector informático las compras de empresas (y de sus clientes) es muy habitual, es la forma más sencilla de ganar dimensión/cuota de mercado aunque no está falto de riesgo porque cuando se compra una empresa no siempre se adquiere sus fortalezas y valores. En buena lógica, los nuevos clientes aportan economías de escala y mejores porcentajes de descuento en los proveedores, aunque también se realiza por ganar cuota e importancia en un mercado o tener presencia en mercados en los que no se opera.

Hay empresas que no paran de hacer EREs y de comprar empresas al mismo tiempo o en cortos espacios de tiempo, parece incomprensible pero se suele hacer. Tal vez es una forma de depurar la estructura de las compras realizadas, para quedarse -tal vez- con los mejores. No negare que en muchas ocasiones no alcanzo a encontrar el verdadero sentido de esas operaciones acordeón.

La otra alternativa es cambiar de sistema de comercialización y de hacerlo de forma innovadora para que nos dure más años. Cualquier sistema tiene su límite y ya no admite más recursos para crecer si no se cambian las estructuras. La ley de los rendimientos decrecientes juega más allá de los talleres. Sin embargo, ignoramos  esa realidad y pensamos que con más recursos se pueden lograr más ventas o lo que es peor, manteniendo los recursos hacer más visitas.

Bastaría con analizar en una Excel sencilla el número de leads que nos hacen falta para la generación de la tasa de su conversión en oportunidades y más tarde la de la conversión en pedidos, para darnos cuenta que nos es posible vender más con esa estructura y sistema.

Los seres humanos somos así, capaces de negar hasta lo más evidente delante de nuestras narices. No queremos admitir que nuestro método de comercialización ya no da más de sí y queremos purgarlo con más visitas para ver si arranca de nuevo. El problema real es que no conocemos otra forma más allá de la de siempre, no sabemos cómo hacerlo y ese desconocimiento niega otras posibilidades de crecimiento.

No es sencillo, aunque como para cualquier ruta poco conocida lo mejor es un buen guía y establecer de nuevo el Go To Market de la empresa/productos, utilizando los sistemas actuales que garanticen esa generación de leads para que las sucesivas tasas de conversión nos permitan alcanzar las cifra de ventas deseada. Ah! Y tomando las decisiones valientes que haya que tomar.

1 mayo 2017

Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional

por -roliver TDC

Le demos las vueltas que le demos y excepto si el salario base es muy bajo, trabajar más buscando unos resultados que conlleven un variable es muy poco profesional.

Siempre que trato este tema saltan chispas, pero es conveniente exponer la verdad por encima de los hábitos y la costumbre que nos hacen no percibir bien los hechos. Siempre lo he pensado así, pero desde hace algunos años todos los autores reconocidos se han manifestado en contra de la remuneración variable, más allá de lo que pueda ser una pequeña prima por un resultado que ya se buscaba intensamente sin tenerla en cuenta.

Los salarios comerciales que tienen una baja parte básica y una parte variable en función de las ventas conseguidas es inmoral por parte de todas las partes, tanto del que las da como del que las recibe. Como siempre hago, matizaré que hay casos especiales que son una minoría y que es la causa por la que muchos comerciales renuncian a realizar su trabajo correctamente cuando ven que no van a conseguir el nivel de ventas que les permita alcanzar la parte variable.

El argumento base es de libro, si no me pagan un variable sustancioso no trabajo más allá del mínimo legal/moral. Luego nos enfadamos con los futbolistas por no dejarse la piel en el campo ni cobrando grandes primas. Los que piensan que los salarios con parte básica y variable convienen a las empresas se equivocan, si hay profesionales que no consiguen los resultados esperados de ellos hay que analizar el porqué de esa consecuencia, si es por falta de visitas, por no dirigirse a los prospects correctos, de hacerlas correctamente, de falta de leads generados por la empresa, de falta de producto, de no saber desarrollar las operaciones o por la causa que sea.

Pagar una remuneración muy dependiente de los resultados está basada en un mecanismo corruptor de alguna manera, es como pagar mucho más a un policía por perseguir a los criminales o por las multas que imponga. La labor de un profesional puede estar relacionada con incentivos en función de los resultados, pero llevando cuidado con los factores sobre las que se basa. Un médico, un vendedor, un policía, un fontanero, un cocinero, etcétera, deben esforzarse al máximo por conseguir su propósito y no puede estar premiados por hacer una parte básica de su función, sólo por aquellas partes de su trabajo que conllevan un riesgo especial, un esfuerzo fuera de su área geográfica, la adquisición de un nuevo conocimiento por su cuenta, etcétera, merecen un extra.

El buen management es el que debe conseguir esa querencia hacia los resultados, aunque también es el responsable de conseguir una remuneración digna. Para exigir hay que pagar bien.

 

25 abril 2017

La difusión de las innovaciones o de una verdad, no es sencilla…

por -roliver TDC

¿Están seguros que conocen los mejores productos o servicios de sus temas preferentes en el ámbito profesional o personal? La respuesta verdadera es: no. En cada mercado y a largo de la historia han existido una serie de productos que -siendo los mejores de forma clara- no han triunfando incluso no se ha oído hablar de ellos pese a ser los mejores.

Las innovaciones y los productos en general tienen un esquema propio de difusión que no obedece a la lógica. Nadie debería esperar a que cada propuesta innovadora corra su propia suerte. Algunos autores han marcado las pautas de los lanzamientos porque el nivel de la difusión no tiene una relación directa con la excelencia del producto y hay que trabarlo de forma específica.

Algunos autores y consultoras han marcado una estructura que se cumple con bastante certeza, G. Moore o la consultora Gartner han creado modelos que se suelen cumplir y que en cada fase requieren de una serie de acciones diferentes, pero que -desde luego- no esperan la aceptación del mercado de una forma natural sino provocada, o mejor dicho, acelerada en el tiempo.

El lanzamiento de un productos innovador es una de las acciones de Marketing que mejor debe estar planificada y programadas. Como a muchas start ups les ocurre, salir del anonimato es muy complicado y ni siquiera es un asunto de dinero -que también-, lo es de saber cómo se realiza esa penetración en las mentes de los potenciales clientes, de ganar su consideración teniendo en cuenta que cualquier producto nuevo e innovador y de una marca sin demasiada historia, tiene todos los números de no despegar del suelo.

El ruido actual en los mercados es brutal, es muy complicado parecer diferente. Los que no tienen una característica diferencial juran tenerla a base de jugar con las palabras y conceptos, y si hace falta te hacen una “demo” para que lo compruebas. Hace meses asistí a una demo-presentación animada que representaba el despliegue de una aplicación software en un servidor en la nube. De pronto arrancaba la función y se podía comprobar como avanzaba la configuración como en un gráfico diálogo del avance de una descarga hasta terminar en unos minutos, entonces alguien dijo: “Ya está desplegada! Ya podríais trabajar”. Fue como un acto de fe, si no fuera porque el software a desplegar no era nuestro (y podía estar preparado de antes), por cierto, ni tan siquiera lo vimos funcionar después. Era una demo mágica, como para inversores incautos, diría yo.

Entre el número de empresas emitiendo el mismo mensaje, las mentiras que se emiten y el ruido de fondo, cada vez es más complicado que un mensaje honesto, real, interesante para los usuarios y el mercado, llegue a su objetivo. Hay que pensar muy bien como diferenciarse, lo que debe empezar en cómo y qué comunicar.

3 abril 2017

El modelo “fiebre del oro” sigue funcionando en la actualidad

por -roliver TDC

La fiebre del oro y su modelo económico no ha desaparecido, sólo se ha transformado y sigue vigente en nuestros días.

La famosa fiebre del oro que todos hemos visto en las películas, va ligada a parte del ser humano y su forma de ser. Incorpora los componentes del esfuerzo máximo, la suerte, la riqueza rápida, la envidia del resto, etcétera. No cabe duda que los peores instintos también acampaban por sus reales. A causa de ella ha habido infinidad de muertes y desgracias, así como gente arruinada y familias abandonas por el “enfermo de la fiebre del oro”. No ha sido un periodo corto, ha durado más de cien años, pero yo diría que no, que no ha terminado. Sólo se ha trasformado y está vigente en los negocios actuales y comentaré por qué.

La fiebre del oro que se inició en California en 1848 tuvo varias enseñanzas económicas: unos pocos consiguieron hacerse ricos por sus hallazgos áureos y una gran mayoría acabaron arruinados cuando no muertos. Esta es la auténtica realidad. La locura desencadenada por los hallazgos de oro no fue nada interesante para sus afectados. Sin embargo, mucha gente alrededor de la situación se hicieron de oro (nunca mejor dicho), todos los que construyeron negocios en los pueblos incipientes, y más tarde ciudades, se enriquecieron soberanamente. Proveedores de herramientas, bares y restaurantes y demás servicios que trataban con animales, etcétera, se hicieron ricos.

Los autores han determinado que los factores clave para la aparición y auge de la fiebre del oro fueron: el desarrollo de las comunicaciones, las redes de transporte y la insatisfacción social generalizada. Parecía un caldo de cultivo ideal para la generación y propagación de rumores. ¿Os suena esta situación?

Ya pasó con la aparición del comercio electrónico. Hubieron sonoros fracasos, pero a los que aportaban el sustento técnico del sistema y sus herramientas les fue mucho mejor. Muchas de las plataformas actuales operan de la misma manera, es decir, quien sustenta el sistema de intercambio o se dedica a casar oferta con demanda es quién se lleva el beneficio. No es una crítica aunque lo pueda parecer, es simplemente la constatación de los métodos actuales y del poder de las plataformas. Las hay de comercio electrónico, de intercambio de viviendas, de vehículos de transporte público, de habitaciones, de desarrollo de software, de juegos, de servicios bancarios, de enseñanza de varios niveles y así una infinidad más las que están viniendo.

Las plataformas son el futuro, son marcos de trabajo que otros aplican a la economía real y ellas se mantienen un tanto al margen del riesgo de cada negocio vertical, aunque tendrán una competencia sin igual que no permitirá una vida empresarial longeva, serán pocos años pero con muchísimos clientes.

 

6 marzo 2017

Todo el Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet

por -roliver TDC

No quiero decir que no pueda haber excepciones o que no se deban utilizar recursos físicos, pero en una inmensa mayoría todas las variables del Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet.

saasRevisemos en detalle las variables. No cabe ninguna duda de que el producto -en realidad el servicio- se provee por la Red y eso es una peculiaridad de ahorro en logística e instalación/puesta en marcha, permitiendo llegar a mercados remotos que no podríamos alcanzar con cualquier otro tipo de servicio/producto y no sólo por esta variable, también por las restantes. Si tenemos en cuenta que una empresa de software de venta de licencias acababa teniendo casi tantas versiones como clientes tenía, este modelo también permite una operativa muy simple en este aspecto.

La distribución se va a realizar mediante contratación directa sobre una web, aunque algún servicio SaaS permite canales de valor añadido lo normal será el acceso directo, pero sin descartar que hayan agentes del mercado que -como he dicho- incorporen a un SaaS como parte de su servicio incluso es probable que activen ellos el servicio en lugar del usuario final. Dentro de esta clase pueden estar ERPs, CRMs y otros software que requiere una experiencia que puede estar en la empresa o ser contratada fuera. En algunos casos, parece que ciertas empresas permiten que sus distribuidores creen pequeños centros de servicios inhouse o en un Data Center, lo que me hace pensar que -tal vez- no sean aplicaciones SaaS puras y simplemente sean aplicaciones a las que se accede a través de navegadores por Internet, pero eso no es una aplicación SaaS.

La promoción, si queremos alcanzar mercados remotos y aprovechar las ventajas de un SaaS, también será a través de la Red y con medios Inbound. Los ejemplos son tan abundantes que se pueden seguir varias rutas de éxito, lo cual no quiere decir que para ciertos casos y algunos mercados, tipos de clientes o momentos del proceso de compra, no utilicemos herramientas Outbound.

Sólo resta el precio, que también estará afectado por su operación por Internet. Normalmente siempre esperamos unos precios específicos para este formato y que seguirá la modalidad pay-as-you-go, así como la tendencia a ser accesibles para la inmensidad de consumidores y/o empresas. Los descuentos no se contemplan, aunque sí las promociones o rappels o por contratación de periodos superiores al mes que es otra peculiaridad.

Una empresa SaaS tiene dos necesidades perentorias: asegurar el nivel de servicio adecuado mediante el cumplimiento del SLA o, mejor todavía, asegurar un SLO pensado para la satisfacción de los clientes. La segunda necesidad es mantener el origen de sus beneficios que es el coste marginal tendente a cero no sólo en la producción del servicio para un cliente más sino también para el coste marginal de comercialización.

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