Archive for ‘Innovación’

21 mayo 2018

Inductores de precios: para hacer valer tu producto o servicio…

por -roliver TDC

Ese mal generalizado que algunos llaman “precios de mercado” no es más que el deseo de rebajar el coste de compra de los clientes, eso no quiere decir que no exista un precio medio que pudiera ser reflejo de la mayoría de las operaciones, pero quien habla de que tu precio está fuera del mercado no lo conoce. es una maniobra individual y jugando con el desconocimiento general de los precios con que opera el mercado realmente. Sí que es cierto que es más fácil guiarse por los precios del líder y de ahí realizamos el ajuste, normalmente hacia abajo. Un auténtico desastre para nuestro margen, ya lo saben.

Hace muchos años, cuando realizaba bastantes presentaciones de precios asiduamente, cambié de estrategia porque me di cuenta que presentaba el precio de la operación de forma no comparativa con los competidores y no sólo eso, sino que los clientes no sabían comparar las diferentes propuestas que se les presentaban, aunque para decir toda la verdad no sabían lo que tenían que comparar. No es extraño, a mí también me pasa lo que pasa es que lo descubro pasados varios meses y tras algunas conversaciones con compradores aventajados. La solución fue plantear antes de presentar la propuesta de qué iba la decisión, de aclarar los inductores de la misma, lo que los clientes necesitaban o querían y chequear nuestra solución contra esos inductores de la solución valorada por el cliente presente en la reunión. Era una buena forma de indicar los factores claves de la operación, de cómo los clientes te valoraban y de poner a la competencia a rebufo.

Aplicando esta técnica se podría ajustar las ofertas de productos/servicios y de sus precios. El proceso sería conocer un número mínimo de las operaciones que se están realizando en el mercado (las propias se conocen sin problemas y añadir algunas de la competencia tampoco es complicado), para realizar un análisis de lo que está vendiendo y cuáles son los inductores clave, es decir, los factores que acaban marcando el precio final y que obedece al valor reconocido por los clientes.

Para aclarar la técnica que hemos expuesto someramente, vamos a contar un caso concreto y reconocible por todos. Utilizando el ejemplo del mercado inmobiliario y si quisiéramos fijar el precio de una vivienda para ponerla a la venta, podríamos analizar las operaciones realizadas en los últimos meses en esa zona de la ciudad, para comprobar cuáles han sido los inductores del precio, por ejemplo, tendríamos que ver la relación entre precio y el número de habitaciones, los metros de la vivienda, el tamaño de la parcela, si tiene jardín, la facilidad de acceso desde la calle, etcétera. Eso nos ayudaría a crear una plantilla o -mejor- una recta de regresión que nos facilitaría fijar el precio pensando en lo que los compradores valoran y no tener que basarse en algo tan abstracto como el precio del mercado.

Por si eso fuera poco, este sistema nos ayudará a presentar nuestra propuesta basada en el valor. Los resultados parecen mágicos y nos hace ver que -hasta la fecha- lo hacíamos mal, muy mal.

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14 mayo 2018

¡Qué pena, cuánto CRM mal utilizado! Seguimos sin saber para qué es…

por -roliver TDC

Pasan y pasan los años, se venden cada vez más sistemas CRM y seguimos sin saber para qué son. El 85% de los CRMs se dedican a almacenar la información de los clientes, gestionar la agenda de los grupos de venta y poco más. Es decir, seguimos utilizándolo como una agenda de contactos, sin basarnos en una metodología CRM que soporte el aprovechamiento lógico de un sistema CRM, para explicarme mejor diré que un sistema CRM debería comenzar por la metodología y después acometer su implantación en el sistema software. Como se hace al revés y la inmensa mayoría de proveedores tampoco saben cómo implantar un CRM (sólo saben cómo funciona, no para qué es), seguimos bajo mínimos.

Un CRM debe contener la estrategia comercial (Marketing y Ventas) de una empresa, aunque si no tiene una estrategia definida no la podrá contener, eso está claro. Deberá contener -de forma estructurada y gestionada- todo el ciclo de vida de los clientes, el cálculo de su valor, el coste de conseguirlos, con todos los puntos de contacto y todas sus métricas. En la actualidad, debe ser posible el Social Selling y el Marketing Automation y, ¿todo estos para qué, con qué objetivo? Pues el de la máxima rentabilidad a base de retener a los clientes con margen positivo.

Cuando la parte operativa de un CRM ha hecho su función: la captura de datos de forma estructurada, comienza la parte clave, la analítica. Es así como conoceremos la verdadera situación, las tendencias, la segmentación automática por el comportamiento de los clientes, qué es lo que nos ayuda a vender más y lo que nos perjudica, los ciclos básicos y la gestión del funnel. Cuando se dispone de un sistema -pocos todavía- de un sistema de Data Mining/Big Data, las posibilidades predictivas aportan un nuevo gran valor.

Cuando hablo de estos temas en algunas empresas en proceso de compra o en las que ya lo compraron pero saben que no le sacan partido, se dan cuenta que deberían haber planteado el proyecto de otra forma: primero, sabiendo qué querían hacer o qué se podía hacer y, después, poniendo cada elemento en marcha para sacarle partido.

No hay que olvidar una de las claves para la correcta implantación del un CRM, que los directivos utilicen el sistema tanto para su función como para la gestión con los supervisados. Cuando los directivos no usan el CRM, pero quieren que los empleados sí que lo hagan, algo no funciona bien. Lo mismo pasa cuando no se utilizan las métricas del CRM para comunicarse con los profesionales del marketing y la comercialización, que se preguntan para qué dedican un tiempo a alimentar el sistema.

Es una verdadera lástima que ningún proveedor se sienta motivado en aportar este conocimiento, si ven que los clientes no piden más y están dispuestos a comprar sin saber más sobre el objetivo de un CRM, lo dan por válido, se llevan la pasta y más fácil.

¡Marketing, el CRM es Marketing! Marketing Relacional, aquí está la clave.

7 mayo 2018

El inexorable proceso de desintermediación: la ventaja de saber lo que viene…

por -roliver TDC

No ha empezado hace poco, empezó en los 80s con la infraestructura que posibilitaba la autonomía de los individuos, me explicaré mejor, a partir de esa época comenzó un proceso de descentralización generalizado: la informática y las comunicaciones (el ordenador personal frente a la pantalla conectada a un servidor), la formación universitaria al alcance de casi todos, la capacidad financiera de compra y un largo etcétera que permitían cierto nivel de capacidad individual, ya no hacía tanta falta pasar por una corporación y con poca disponibilidad financiera ya se podía crear una empresa siendo el conocimiento una claro factor de producción. En esta época se abrió la veda a que muchas nuevas empresas aparecieran en los 90s y se convirtieran en las grandes corporaciones que son ahora.

Los avances tecnológicos, formativos y sociales dio paso a que muchos nodos (como unidades económica básicas, autónomos y consumidores) comenzarán a obviar los peajes y barreras que -unas veces añadiendo valor y otras muchas no- se situaban en medio de las transacciones y llevarse pingues beneficios sin merecerlo. No me olvido que esas intermediarios daban empleo y eso facilitaba que la rueda de la economía siguiera rodando, pero facilitando al mismo tiempo las capacidades antes mencionadas (formación, capacidad financiera, autonomía individual, etc.). Cualquier persona mínimamente informada se percataba que las cosas tenían un sobre coste injustificado (libros, CDs, etcétera, con precios de 24€ por unidad sin ponerse colorados) por el hecho de estar en pocas manos. Su excusa era que el coste de distribución era muy alto y, tras decir esta estupidez por artificial y manipulada, Internet como espada de Damocles casi   ha acabado con la industria cambiándola de arriba a abajo con elementos como Napster entre otros. Cientos de industrias se han visto afectadas y han tenido que despedirse de su ventaja para continuar operando y muchas han desaparecido, la causa está clara: ¿Para qué tengo que pagar a un intermediario si puedo acceder al proveedor original con dos clicks? La comodidad que aportaba el intermediario es un hábito fácil de erradicar en poco tiempo. Cuando era pequeño, recuerdo que un familiar fue a una gestoría para pagar una multa de tráfico, la desinformación y la comodidad eran las únicas causas para pagar una cantidad añadida al principal por no averiguar dónde se pagaban las multas y hacer un viaje de una hora a la capital.

En los últimos años hemos visto como -uno tras otro- caían varios modelos de negocios de siempre eran cuestionados y eliminados o cambiados para siempre. Se podrá estar de acuerdo con empresas como Uber, Airbnb entre otras, pero lo que no se les puede negar es que han abierto el melón y que dejando un poco de nuestra comodidad podemos conseguir ventajas económicas y de calidad de productos., esto es innegable. El cambio en el mundo de la prensa diaria es también un avance hacia la libertad de información, nadie puede creer que unas pocas manos en esta industria no se pongan al servicio de alguien y para cobrar 50€ por artículo, puedes montarte tu agencia propia y ganar lo mismo a la espera de que se asiente el sistema. Como dice el refrán italiano: “Si quieres agua pura ves a la fuente”.

Como siempre que trato este tema, tengo que concluir apuntando el peligro de la desintermediación: el desempleo de una buena parte de la población que -en buena parte- no es la que cuenta con más formación tiene y que no tiene gran posibilidad de triunfar como elemento independiente. Esta es una cuestión que los gobernantes deben explicar para tranquilizar a los ciudadanos y que acabará -sin duda- en una renta universal bajo una forma u otra.

30 abril 2018

Cada día hay tantos nuevos productos software que se matan entre ellos

por -roliver TDC

Hace tiempo escribí un post sobre el efecto mosca del vinagre, ese crecimiento desmesurado que produce su propia muerte debido a la concentración de ellas en una campana de vidrio. En el ámbito de la economía tienen muy estudiado este fenómeno, cuando un producto agrícola tiene éxito el resto de productores deciden plantar esa mismo producto de tal forma que, al haber tanta oferta nadie gana dinero y abandonan ese tipo de cultivo hacia otros con más margen. Así el producto original comienza a escasear y a recuperar el margen hasta que todos se dan cuenta y vuelven a cultivarlo renovando este ciclo estúpido.

Leo foros sobre ciertos tipos de soluciones software y cada día veo nombres de productos/servicios nuevos que prometen ser lo más de lo más, el killer del mercado, el que acaba con lo conocido. Al tiempo, la mayoría de ellos desaparecen y se olvidan, aunque ya están mirando otro nicho para quemar ese mercado. La condición de gratuidad ayuda mucho a adoptar nuevas soluciones esperando que con miles de usuarios alguien pueda tener la intención de comprarlos. El ciclo es así y lo entiendo, pero no permite a nadie obtener el retorno adecuado.

Uno de esos mercados es el del software que rodea el Marketing digital, en concreto, los sistemas CRM. La oferta se ha multiplicado por 100 y cuando estás evaluando un software que tiene buena pinta, ya ha aparecido el que lo quiere matar. Así no se puede ganar dinero ni clientes. Lo mismo se puede decir de las herramientas de gestión de las redes sociales o, qué decir de Blockchain…

La falta de oferta lleva al oligopolio, pero el exceso de oferta acaba con todos. ¿No podríamos atemperarnos un poco? Creo que no, la búsqueda de esa oportunidad de acertar y forrarse es muy fuerte y, además, hay mucha gente capaz desarrollando software en países con rentas muy bajas, bajísimas.

Me contaron que en Japón tienen un sentimiento del aprovechamiento de las inversiones diferente al occidental y, por lo tanto, no hacían nuevas inversiones en hardware y software hasta que estuviera el activo en cuestión bien amortizado. Allí es fácil ver ordenadores personales un tanto obsoletos para la visión occidental, donde cada tres años renovamos un PC por creerlo lento, cuando son esas continuas actualizaciones y ese software que probamos lo que lo ralentiza.

Tengo un ordenador HP con Windows 3.11, venía con una conexión a la red aunque nunca ha llegado a estar conectado y, cuando lo pongo en marcha funciona perfectamente y no echo en falta ninguna función en el Office que lleva instalado. Si no recuerdo mal, debe ser del año 90 ó 91. Para que la economía funcione tenemos que tirar lo que todavía es aprovechable. Esta dinámica acabaremos pagándola.

Ya sé que todo es una industria, yo colaboro frecuentemente en su funcionamiento, pero creo que estamos rozando el límite y tanto es así que acabaremos tomando el péndulo de vuelta.

16 abril 2018

¿Qué pasaría si los directores financieros se hicieran cargo del departamento comercial?

por -roliver TDC

El departamento comercial podría celebrar el cambio de siglo, que ya es hora. Es evidente que hay una serie de conocimientos y habilidades que los responsables no conocen, pero no importa, sus aportaciones superarían a sus inexperiencia en esta área. ¿En que se notaría su intervención? Desde luego en mayor rentabilidad, mayor orientación a la acción basada en la información, valoración de clientes más real, no utilizar el precio para malvender, uso de sistema analíticos y yo que sé cuantas mejoras más…

Un amigo observó un día que los jugadores de baloncesto parecen más cultivados que los de fútbol, es evidente, no se requiere grandes dotes de observación. La causa es clara: el baloncesto se empezó en los colegios e institutos (como el caso del Ramiro de Maeztu que dio pie a la creación del club Estudiantes) y, sin embargo, el fútbol siempre está alejado de la docencia. Las dimensiones de la cancha ayudan decisivamente al desgraciado efecto. Lo mismo pasa con los directores financieros y los directores comerciales, hay muchos más suspensos en los segundos. Es un mal generalizado, aunque con excepciones magistrales, todo depende de lo que se pague por los puestos: a mejor sueldo mejores profesionales acuden a soliciutarlos.

En muchas clientes he entrado por el director financiero debido a su empeño en profesionalizar al departamento comercial y salvar la empresa, incluso he desarrollado sistemas de gestión comercial que utilizaban estos profesionales porque el director comercial no sabía o no quería usarlo. Son perfiles diferentes, aunque es indudable que tampoco encargaría el cierre de una gran operación a un director financiero porque se requiere una lectura de la situación que a veces les falla.

Los tiempos caminan hacia profesionales que se imponen aprendizajes sin tener que ir detrás para que lo hagan. Qué fácil sería la selección de personal si leer libros dejase cicatrices. Un gran número de directores comerciales no se actualizan, creen que el logro de una cierta experiencia les es suficiente lo que les lleva a no admitir las innovaciones al no entenderlas o querer leer sobre ellas. No digo nada si no está traducido al español.

En los tiempos que se requería un tipo especial de profesional que soportase la carga psicológica de abrir puertas, de viajar solo sin tregua, de cobrar en función de lo que se vendía, etcétera, el departamento comercial debía forjarse a partir de tipos duros, relacionales y empáticos. Cuando el conocimiento se comparte entre las dos partes (cliente y proveedor) se requiere a otro tipo de profesional más analítico, mejor formado y que podríamos perfilar como un ingeniero comercial.

Las cosas están cambiando, pero yo veo perfiles que deberían ser transformados en buena parte para poder cambiar. El momento es de ruptura no de reforma y algún departamento comercial debería refundarse o echarlo abajo para cimentar de nuevo.

 

9 abril 2018

De la ventaja competitiva a la necesidad competitiva, y bajando…

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogHay bastante confusión respecto a las ventajas competitivas, muchas empresas las desean y no se dan cuenta que eso está sujeto a un momento y que después del mismo sólo es una necesidad competitiva. Los que buscan una ventaja competitiva cuando hace veinte años que dejó de ser ventaja, en realidad están tras una necesidad competitiva, pero cuando hace mucho tiempo que esa necesidad está vigente es una necesidad de superviviencia.

Todo tiene su momento, por eso muchas organizaciones se meten en todas las tecnologías y metodologías emergente, no es porque les gusta ir a la moda, es que quieren ir por delante. He escrito varios post sobre el efecto sorpresa que me produce ver todavía seminarios del Balanced Scorecard llenos y no es por el tema en sí, sino por los años que lleva este sistema en el mercado.

Toda empresa tendría que tener un departamento que realizara scouting de novedades de movimientos en la gestión, en la fabricación, en la comercialización, etcétera. Ya sé que es más fácil dejar que arriesguen otros, incluso que acaben abandonando los sistemas que de forma pionera adoptaron, pero es sólo una falsa apariencia porque probar, experimentar y equivocarse es la antesala del acierto y eso no se vende en las farmacias.

Siempre hay métodos para conocer a esos innovadores visionarios que van diez pasos por delante del resto. Por ejemplo, ahora hay una tecnología que cambiará nuestra forma de operar y casi toda la intermediación en los negocios: Blockchain. No quiero decir que todos deban ser expertos en esta tecnología informática y que estén pensando cómo les afecta o buscando casos de uso, pero qué menos que saber lo que es y por dónde se va a desarrollar. Yo suelo preguntar a los asistentes a mis cursos por su conocimiento de Blockchain y encuentro respuestas muy dispares, pero por lo general desconocimiento entre los asistentes que normalmente son de empresas medias y con un grado de gestión importante.

Algo falla, estamos muy centrados en los que nos rodea y oteamos poco el horizonte. es cierto que hay novedades cada día y que lo que vale hoy ya no vale mañana, sin contar con las expectativas que se crean mucho antes de que haya mercado, pero nunca hay que perder de vista que “La verdad está ahí fuera”.

No sería mala idea que todas las buenas empresas independientemente de su tamaño, tuvieran a un explorador, a alguien que buscará sin más objetivo que conocer lo que se mueve antes de que tome tierra en el mercado, que pudiera dar pistas de las ventajas competitivas antes de que todo el mundo las tenga y tengamos que correr para parecer que competimos.

1 abril 2018

La ventaja de estar a gusto con los Clientes

por -roliver TDC

Merger¡Es tan humano! Cuando trabajo agradablemente en un cliente siempre conseguimos ambas partes más resultados. Eso pasa desde el momento cero, digo cero porque -seguramente- antes de entrar ya me he formado una opinión inconsciente de lo que me voy a encontrar y eso produce una interacción mejor o peor que en el límite hará que la operación acabe saliendo o no. Huelga decir que el cliente también se ha podido formar una imagen por la comunicación que emito y que facilitará ese rapport inicial que nos llevará a fluir en la conversación o a establecer algún otro tipo de comunicación menos “conectado”.

La verdad es que cuando en la primera visita nos encontramos a gusto es muy difícil que no acabemos trabajando juntos, cuando alguno de nosotros emite (o se calla) alguna cuestión que nos hace pensar que el trabajo será enriquecedor o que será problemático por alguna cuestión, la mente comienza a desengancharse y a alejarse. Basta un botón de muestra para saber lo que nos esperaría durante algún tiempo y siempre por ambas partes.

Por lo tanto, la primera reunión o mejor dicho, los primeros instantes de una entrevista es super importante y debe ser planificado y entrenado, aunque quien lo consigue de forma auténtica y natural tiene ventaja, siempre se puede mejorar en todo profesional.

Es una recomendación para las dos partes, hagamos que el otro se encuentre cómodo, cuidemos el entorno de la reunión, tengamos cuidado con las reuniones de cinco para  uno y con diferentes intereses, evitemos plantear a un externo problemas que se deben resolver internamente. En fin, practiquemos el engagement, ese formato que “corteja” y facilita el mutuo conocimiento. No estoy invitando a la falsedad o a la hipocresía, sino a que midamos y gestionemos los primeros momentos porque podemos plantear o decir cosas que impidan estar a gusto a nuestro interlocutor. Podría entenderse que lo comentado son normas de urbanidad y de educación, pero no sólo es eso va más allá puesto que estamos en una venta y todos los detalles suman.

No podemos ver a los proveedores como lacayos a los que les estamos haciendo el favor de recibirles, entre otras cosas porque la vida da muchas vueltas y quien hoy es proveedor mañana está seleccionando personal o es director en una empresa potencial cliente. Podríamos ajustar el método de Dale Carnegie para hacer amigos, porque lo mismo que son importantes las primeras sensaciones también lo son importantes las últimas, aunque sean para decirle a un proveedor que no va a ser el elegido. Quien te recibe cortésmente la primera vez, pero ya no lo es para decir que no te ha elegido, está contraviniendo esta recomendación y está cerrando una puerta que tal vez llames en otro momento. Por eso, cuidemos el “Hola” y el “Adiós”, cuesta tan poco…

26 marzo 2018

Los chinos no quieren automatismos

por -roliver TDC

China no es sólo 1.200 millones de chinos,  hay que añadir que su economía está gubernamentalizada y su presencia estratégica es muy clara. La misión del gobierno chino es emplear al máximo número de habitantes posibles, por eso en la frontera china se filtran todos los automatismos, para eso están los chinos. Desde hace algún tiempo están dejando que entren dichas mejoras y han determinado solapar las dos tecnologías: la más manual y la más automatizada. De momento han puesto a trabajar los tipos de máquinas paralelamente, pero tienen la decisión tomada de retirar las menos automáticas poco a poco. Es decir, en algún momento estarán como el resto del mundo y las fabricas se vaciarán de personas. Es curioso porque ellos van a tener mucha gente ociosa. De momento están empezando a fabricar en Italia con el sello del diseño exclusivo, aunque lo hacen con las políticas y salarios chinos, ¿qué cómo es posible? Nadie se lo explica, pero es cierto. Europa no sabe imponerse y acaba siendo la casa de nadie. África está tomada por los chinos y este será el continente del futuro y Nigeria, el Camerún, etc. son economías cada vez más amarillas.

Compramos productos chinos por Internet y pasan nuestras aduanas sin pagar aranceles debido a los muestreos y al poco valor de la mayoría de los envíos, por lo que estamos absolutamente vendidos. El mundo actual es de ellos y si ellos tienen problema de empleo, nosotros tenemos un problemón.

¿Quién será el primer gobernante que explique a la población mundial cómo piensa alimentar a los miembros de su sociedad? Ese será un valiente e inteligente líder. Necesitamos esa explicación porque si a la incertidumbre que detectamos le sumamos que la clase política (algunos) están arramblando con el dinero público como si mañana fuera el último día de pago de la historia, da que pensar… mal.

Si el comercio detallista en manos de cuatro empresas internacionales y el tradicional está cerrando, si los vendedores por comercio electrónico no para de vender todos los días como si fueran black y sobre todo que todo viene del mismo sitio: ropa, electrónico, metalmecánico, plásticos, mantas, vajillas, etcétera, ¿qué vamos a hacer? La única solución es arrendar nuestra capacidad como compradores y que cada país que quiera vender aquí pague por ello, pero tanto que pueda mantener a los habitantes en modo básico.

Ese es el mecanismo compensador que empleamos en España y la Unión Europea para equilibrar los niveles de los países: el que tiene capacidad vendedora tiene que aportar dinero a las partes compradoras. Tampoco es descartable que esos países vendedores y por tanto fabricantes, nos reclamen compensación por tener que asumir la polución ya que tener las fábricas no sólo aporta ventajas.

No es de extrañar que tengan la concentración de mineros Bitcoin más alta del mundo, de forma que están consumiendo una inmensa cantidad de energía eléctrica que es uno de sus recursos más limitados, no en valor absoluto sino relativo. Desde luego que en todo lo nuevo van un paso por delante.

Los chinos dicen que es el único pueblo que ha llegado al final de la historia humana y ha vuelto atrás al observar que no había nada…

 

19 marzo 2018

Cuando la estrategia no existe, es mala, no se implementa correctamente o te has cansado de ejecutarla

por -roliver TDC

Por sorprendente que parezca, hay miles de empresas que no tienen una estrategia definida, ni siquiera expresada verbalmente. Si le añadimos el requerimiento de que esté por escrito y asignada a sus ejecutores, la cifra puede subir a millones de empresas en. La causa real no es la ignorancia ni la desidia, simplemente no tienen objetivos más que el de la supervivencia anual y sin ellos la estrategia es una entelequia. Lógicamente, la táctica tampoco funcionará, pero el día a día les ocupará su tiempo con un montón de tareas inútiles y creerán que caminan hacia algún sitio, eso les relaja la conciencia.

En el caso de las empresas que tienen una estrategia para el logro de sus objetivos y lo tienen por escrito aunque sea en un Powerpoint, todavía tienen un alto riesgo de no pasar de ahí. La ejecución de las estrategias requiere una organización avanzada y en tiempo real, y esto sólo suele encontrarse en las empresas de nueva planta que están gestionadas rabiosamente por los datos.

Sin una información de lo que pasa en realidad no se pueden establecer estrategias, es como conducir a ciegas, por ejemplo, saber qué clientes son rentables y cuáles no, qué tasa de retención tenemos  por qué nos abandonan algunos clientes, cómo actúan los competidores, el posicionamiento competitivo de nuestros productos y/o servicios, etcétera. Sin esta información basada en hechos, en evidencias, no se puede estructurar estrategia alguna.

Es una pena, pero muchas empresas existen porque con un bajo nivel de gestión son capaces de producir unos productos aceptables y baratos (su estructura de gestión no es nada cara, al contrario) y no quieren/pueden abandonar ese posicionamiento involuntario porque perderían su razón de ser. No he dicho cualquier cosa, en el fondo es meritorio lo que hacen, pero no es controlable ni mucho menos escalable, es decir, están condenadas a sobrevivir por un tiempo -tal vez cuarenta años- hasta que un buen día cambia ese mercado y ya no tienen razón de ser ni ventaja competitiva que aportar porque hay un país más desesperado que el nuestro. Algunos pensarán que cuarenta años no está mal y que algunos de ellos han sido con buenos beneficios, y es cierto, pero así no se crean compañías grandes.

Cuando planificar una estrategia suponía ponerse unos objetivos y unos deberes para el año, muchos se atrevieron a hacerlo porque con no hacer nada de lo planificado era suficiente, pero ahora que la planificación es la antesala inmediata de la ejecución, ahora que las metodologías ágiles predominan ya no se puede dejar olvidado en un cajón el plan y hay que estar en el juego plan/acción diariamente, ya no hay espacio para la pantomima y se planifica para hacerlo de inmediato sin más excusas.

La planificación es para valientes, para ejecutores, para gestores por la información. No es para opinadores, tampoco para procrastinadores ni para los seguidores del método “llego a la oficina sin tener claro qué tengo que hacer”. Malos tiempos para los dirigidos por el magma diario, se cansan para nada…

 

5 marzo 2018

El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

por -roliver TDC

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

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